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　在廣州并不是一個(gè)規(guī)模很大的公司，也不是，一個(gè)很有品牌影響力的公司，而且這個(gè)機(jī)器的生產(chǎn)技術(shù)呢，也沒有模特別的技術(shù)含量。

　　機(jī)器一臺呢，將近十萬塊錢，我們就按8萬塊錢一臺算。他面對的客戶群體呢，都是一些中大型的飯店和酒店。

　　只有這些中大型的飯店或者酒店，他才有能力去購買這種大型洗碗機(jī)。那么需要找的這種客戶群體，我們以后廚有十個(gè)洗碗工的飯店來舉例子。

　　后廚洗碗共有十個(gè)人，那么所產(chǎn)生的費(fèi)用和工資，一個(gè)人兩千五工資，加上吃加上住，合到一個(gè)人三千，再加上洗滌用品和勞保用品，平均合到三千三，那么十個(gè)人一個(gè)月的費(fèi)用也就是三萬三。

　　對于后廚。存在的問題有哪些呢，洗碗工難招，員工不穩(wěn)定，餐具洗的是否干凈難以管理。

　　你賣洗碗機(jī)，怎么樣去解決這些核心問題，怎么去尋找破點(diǎn)呢，這里面使用了八個(gè)字叫：免費(fèi)承包后廚清洗。

　　也就是說我的這個(gè)洗碗機(jī)，我不要錢，但是你每個(gè)月，你給我兩萬五的使用費(fèi)。這樣的話我每個(gè)月可以給你省掉八千元。這就是我們在課堂上學(xué)習(xí)的利潤模型，產(chǎn)品不要錢，靠后期的使用費(fèi)來賺錢。

　　這樣做的話解決了飯店里的哪些核心問題呢：

　　第一，我保證我的餐具洗的干凈，如果我洗的不干凈，你可以不結(jié)錢，或者是我活兒干好了，你再給我結(jié)錢。而且，我的機(jī)器放在你這里，近十萬的機(jī)器放在這里，對你是有絕對的保障的。這里有幾個(gè)破點(diǎn)，第一為客戶省錢，省得讓人心動，一個(gè)月省8000塊錢。

　　第二，提高效率，你不用再管理員工，整個(gè)后廚我來承包，責(zé)任都在于我，省事兒！

　　第三，給你絕對的安全感，因?yàn)槲业臋C(jī)器放在你這里。

　　那么如果第一步你還不滿意的話，我們還有第二步。每月再贈送你兩萬五的禮品。這個(gè)就是運(yùn)用了贈品模型，贈送的東西：有五糧液酒、王老吉、悅生和食用油、椰汁果汁，大米等等，價(jià)值兩萬五實(shí)際成本也就是三千元。

　　那么破點(diǎn)找到了，第三步呢，你使用我的洗碗機(jī)，我為了避免機(jī)器的損壞，為了防止你不干了跑路，為了防止你拿我如此貴重的機(jī)器作抵押，那么你需要，給我交一萬塊錢的押金。這個(gè)押金呢，什么時(shí)候我們不合作了，我就退還給你。

　　這樣子形成的結(jié)果就是大量的飯店或者酒店主動求合作，那么洗碗機(jī)現(xiàn)在是有活兒干了，但是洗碗機(jī)機(jī)器本身的錢從哪里來，接下來又運(yùn)用了資本分拆和平臺思維。

　　繼續(xù)運(yùn)用免費(fèi)模式的利他精神，如何利他。換個(gè)思維，每個(gè)月也就說每臺機(jī)器有兩萬五的毛利潤。那么這個(gè)毛利潤減去成本凈利潤合到多少呢，一臺機(jī)器，需要一個(gè)放碗碟的人，一個(gè)收碗碟的人，兩個(gè)人的成本，兩個(gè)人的工資合六千元，再減去洗滌用品，勞保用品，這些成本之外，一臺洗碗機(jī)可以產(chǎn)生的凈利潤是15500元。也就是說我的一臺機(jī)器可以產(chǎn)生凈利潤是15500元的凈收入。這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

　　一個(gè)月15500元的這個(gè)機(jī)會適合誰呢，適合剛畢業(yè)的大學(xué)生、青創(chuàng)會等等這些剛踏入社會的人員，這個(gè)收入對他們來說是比較高的，比較稀缺的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

　　那么我來找創(chuàng)業(yè)者合伙人。你如果想要這個(gè)機(jī)會，那么你 需要買三千元的禮品才能跟我合作，這個(gè)三千元的禮品也就是剛才，第二步里面送給飯店兩萬五的禮品的成本。讓第三方來買單，這樣的話你的凈利潤呢，也就是在一萬五千五減去三千也就剩下12500元每個(gè)月。

　　那么我跟你合作，我的機(jī)器賣多少錢呢，我的市場價(jià)格是十萬。常跟我合作的話我賣9.5萬，你跟我合作機(jī)器的錢，有兩種付款方式：第一種，就是你注冊餐消公司通過中信授信，可以批十萬元的額度你直接把九萬五刷給我。信用卡，你自己還，然后每個(gè)月呢，你有一萬兩千五百元的凈利潤，七個(gè)月以后的話，都是你的純利潤，這是有絕對保障的，甚至也可以簽協(xié)議，有保障。

　　第二個(gè)，如果分期付款，那么你每個(gè)月付我一萬，額外呢，你要再給我一萬的金融服務(wù)費(fèi)，那么共計(jì)是10.5萬。

　　在這個(gè)模式執(zhí)行的過程當(dāng)中呢，有一些變化。在這里面洗碗機(jī)、酒店、餐消公司形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。可是餐消公司這個(gè)角色呢，在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中呢，大多數(shù)是被酒店的、前臺經(jīng)理、領(lǐng)班兒、大廚他們所取代的。因?yàn)檫@些人他們在酒店里面、飯店里面長期工作是有感情的，順帶做這些業(yè)務(wù)是非常方便的，只需注冊餐消公司即可。