很多朋友都會煩惱，為什么我老是和客戶聊著聊著就沒下文了？其實銷售都是有談判技巧的，不在于你的話術而是在于你的套路，今天我就和大家一起來談論一下進行銷售時應該怎么和客戶聊天。
眾所周知，客戶從變成你的粉絲，到慢慢信任你，到主動跟你咨詢，然后被你成交，是有個過程的。然而在成交這一環節，更多的是面對客戶咨詢，在客戶咨詢時與客戶主動交流這個環節做好，才能保證后面的環節順利成交。
那么怎樣才能讓客戶在咨詢你，或你跟客戶主動推銷，在你們的一問一答與相互交流中。能夠非常順暢，讓客戶信任你從而買單呢？
許多有經驗的銷售在與客戶進行交流中都遵循一個原則：先跟后帶先跟后帶的原理說復雜也復雜，我一時半會也說不清楚，我們今天只討論它在銷售談判時需要注意的要點與技巧就好了。
先跟后帶，簡答的字面意思就是:先跟隨一個人，而后才能帶領這個人。具體在銷售談判中的應用如下：
客戶說：你的產品太貴了。
銷售人員：不貴，不貴，我們的產品很好，一點都不貴。
這樣回答，無形中你就站在了客戶的對立面，很多微商在和客戶溝通的過程中都會無形中站在了客戶的對立面。這樣成交起來就會有難度。記住一句話，永遠不要站在客戶的對立面，而是要和客戶站在同一戰線上。
為什么？
因為人性有一個求生存的本能！每個人在內心都想要證明自己是對的。你一旦說：不貴，不貴！無形中，客戶收到的信息就是：你要證明我是錯的。客戶肯定不愿意承認自己是錯的，令到客戶產生不滿的情緒，無形中增加你的銷售阻力。之前講過每個人要證明自己是對的，于是接下來客戶就要跟你討論這個話題了，例如他會舉例：你這個產品真的是好貴！我在哪里見過一模一樣的產品，就是比你的便宜。
客戶會找出好多的例子與證據來證明：你是錯的，他是對的。即使這些例子是他胡亂編出來的。這是他的本能，他要證明他是對的。如果這個時候你還在堅持你這個產品一點都不貴的這個觀點的話，很有可能兩個人會僵持不下最終不歡而散。
然而我們應該怎么樣來回答客戶呢？你可以這樣，先把客戶帶回你的產品中來，為他介紹產品的優點以及解釋價格的原因。實在不行還可以營造一個我很想幫你的一種情形，說：我也想便宜點給你，我現在給我的總代打一個電話，看能不能申請到。假裝打電話幫客戶尋求優惠，這樣不會站到客戶的對立面。之后你可以隨便找個理由說總代不同意，你盡力了，這樣銷售阻力會大大減少，更有希望達成成交。
這就是先跟隨，再帶領。你不能先否定客戶，你一否定，你就站在了客戶對立面了。但是你肯定客戶，跟客戶站在同一條戰線上，你就有希望，有希望，才能慢慢引導。當客戶說你的產品太貴了，你需要跟隨對方，就是認同對方。
我們回到剛剛那個例子，銷售可以說：是的，我的產品是有點貴，你知道為什么嗎？因為我的產品就是為了像你這樣高素質的客戶準備的。這樣，客戶就會慢慢得到心理上的滿足，而你呢，你認同了他，同時又能開始引導他向你的方向走去。
舉例：你要發展一個代理商代理說：我怎么感覺微商就是靠拉人頭賺錢呀，是不是不靠譜呀。
回答：不是的，不是你想的那樣。
當你說不是的那一刻，客戶已經對你有了防御心理，他在心里說：切，繼續編吧。因為你無形中讓客戶的潛意識感覺到你要證明他是錯的，他肯定要保護自己。接下來他會戒備你，你說什么都覺得是在開脫。
那你怎么去迎合又不傷害自己呢？
你可以這樣說：恩，其實我以前也跟你一樣有這樣的想法。我記得有一次，我一個朋友跟我講這面霜很好，我們在一個城市，當天晚上還一起去另咖啡廳喝咖啡，她給我示范了面霜的用法，然后跟我講了如何可以賺到錢。
我也是覺得她是在拉人頭，但最后我改變了這個想法，她是這樣講的...開飯店，也是拉人頭來吃飯，開服裝店也是拉人頭來消費，開培訓也是拉人頭來學習,但這些都是確確實實會產生效益的...等等等又說了一大堆這些實際案例后，ok，回到原話題講你自己的產品代理。
當你這樣講的時候，客戶就覺得至少你開始是認同她的，你以前也有這樣的經歷和想法。她潛意識自然愿意聽你接下來講的，你接下來就講故事即可。講案例講故事，比較容易打動人，因為故事最通俗易懂，而且故事和例子會顯得真實。
沒有故事怎么辦？問你身邊的朋友，要實在沒有，你就編幾個故事吧，說你的家人朋友用了這個產品前后變化，產品多好多好。但是前提是你賣的產品是正規的，不是假的，而且確確實實有這種效果！
這樣編故事不是騙人嗎？
不，你的產品確實是這樣的，你只是換種方法令他信服。再次強調不是教你怎么去騙人，你必須要保證產品的功效，否則你千辛萬苦讓他把他說服，結果發現你是騙人的，你覺得他還會買第二次嗎？然后你再去“騙”其他人？這絕對是不可取的！！
總結：
1． 永遠不要站在客戶的對立面，要跟客戶站在同一條戰線上。
2． 100%的站在客戶的角度思考問題，深入了解客戶的核心需求。
3． 每個人都想要證明自己是對的。
一切的成交都是基于信任與情感，請不要將自己做得如此廉價。我們是正正經經地做一名商人，我們光明正大地賺錢，我們天天做推廣刷在與客戶交流中一舉成交的法寶！！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
