2018年3月2日，劉華鵬老師受邀為國家重點扶持的33家企業之一的江蘇陽光集團講授《大客戶銷售技巧》，200多名來江蘇陽光集團的中高級領導及總經理聆聽了劉老師一天的精彩分享和滿滿的干貨指導。

江蘇陽光集團此次200多名中高級領導及總經理的培訓學習，旨在配合江蘇陽光集團的市場開拓策略，做國內毛紡行業生產規模最大、花色品種最多、產品品質最優、科技含量最優、技術裝備最好的企業。

小編在現場根據自己的速記對劉老師關于“大客戶銷售技巧”相關內容剖析歸納總結如下，并在 江蘇陽光集團授課現場捕捉到劉老師的一些精彩瞬間，第一時間與粉絲朋友們分享：

1、以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進客戶購買決策循環的概念包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執行-隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。

2、太多賣方主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。

3、專業銷售顧問懂得運用一套強大的提問技巧，即SPIN模式，將客戶原本含糊的困擾轉化為強烈而清晰的尋求解決方案的愿望。

4、如果銷售方沒法與客戶保持密切的關系，最后只會淪為他們一個普通的供應商而非合作伙伴，生意機會便會愈來愈少。

劉華鵬，互聯網+營銷創新導師、互聯網+商業模式導師、咨詢師；北京才富通科技有限公司創始人、CEO；工程管理學士、電子政務碩士、企業金融博士；中國人力資源研究會理事，北京企業家協會、北京市企業聯合會理事；北大、清華、復旦、交大、浙大、中大等EDP班特約講師；出版“互聯網+”領域暢銷書6本，培訓600多家企業10萬余人，成功輔導20余家傳統企業互聯網升級轉型。