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我們對行業(yè)內(nèi)專注于細(xì)分市場的P2P平臺進(jìn)行了分析，總體來看，P2P臺的產(chǎn)品設(shè)計在以下3個維度上進(jìn)行了細(xì)分。一是關(guān)注在借款人身份的細(xì)分，比如在農(nóng)民借貸市場和大學(xué)生借貸市場，基于這個細(xì)分維度的P2P平臺主要提供信用貸款。二是關(guān)注在借款人資產(chǎn)類別的細(xì)分，比如在車輛抵押借貸市場、房屋抵押借貸市場以及應(yīng)收賬款融資市場，基于這個維度的P2P 平臺提供的是抵押貸款。三是關(guān)注在借款人需求的細(xì)分，比如首付貸市場和融資租賃市場。相比于前兩類，基于這個維度的細(xì)分尚處于發(fā)展早期。

一、借款人身份的細(xì)分市場

對于個人來說，職業(yè)就是其身份標(biāo)簽；對于企業(yè)來說，企業(yè)所從事的行業(yè)就是它的身份標(biāo)簽。基于借款人身份的不同，P2P平臺搜尋某類有借款需求卻沒有被傳統(tǒng)銀行所覆蓋的“長尾客戶”，設(shè)計對應(yīng)產(chǎn)品滿足他們的借款需求。目前，基于借款人身份的細(xì)分市場主要有：農(nóng)民借貸市場、大學(xué)生借貸市場等，且提供的大多數(shù)都屬于信用貸款產(chǎn)品。

農(nóng)民借貸市場

農(nóng)民借貸市場需求巨大，且存在大量難以被傳統(tǒng)金融機構(gòu)服務(wù)的群體。中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)民在我國數(shù)量巨大，是我國主要的生產(chǎn)力。根據(jù)國家統(tǒng)計局第六次人口普查的數(shù)據(jù)顯示，全國（港澳臺除外）人口中，居住在鄉(xiāng)村的人口約為6.7 億人，占總?cè)丝诘?0.32%。農(nóng)民的借貸呈現(xiàn)以下特點：

1、借款金額小，季節(jié)性強，期限短，還款方式上傾向于期末償還本金。農(nóng)民的借款動機多是來自應(yīng)急性的生產(chǎn)性投資，借款金額在1萬到10萬之間，借款期限一般在一年之內(nèi)。例如農(nóng)民在春耕之前借款購買種子等原材料，等秋天收獲之后才有能力還本付息，借款時間只有半年。

2、農(nóng)民的收入現(xiàn)金流受宏觀經(jīng)濟、氣候等因素波動較大，一般無法提供具有較高市值的抵押物。

3、農(nóng)民平均文化水平低，居住在分散的村落中，但是村里的農(nóng)民集中，呈現(xiàn) “小聚居”狀態(tài)，同時農(nóng)民相互比較了解。

由此發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民借貸行為風(fēng)險高，有一定的隨意性，導(dǎo)致信用評估和收回貸款的困難，因此交易成本很高，使得傳統(tǒng)金融機構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村金融市場的意愿降低，但農(nóng)民借貸市場也給P2P 借貸提供良機，實現(xiàn)普惠金融的愿景。

翼龍貸是專注于為農(nóng)民提供借貸服務(wù)的P2P 平臺，其主要借款客戶群體是農(nóng)民，包括從事和農(nóng)業(yè)有關(guān)的經(jīng)營性生產(chǎn)的個體工商戶。這一人群特征特別適合線下布點，讓信貸員深入到各個農(nóng)戶中，實地考察信用情況，以彌補缺少高市值抵押物的狀況。

根據(jù)農(nóng)民群體的特殊借款需求和人群特點，翼龍貸采取加盟商的方式運作農(nóng)民借貸市場，平臺不直接與借款人聯(lián)系，而是由加盟商負(fù)責(zé)線下開發(fā)借款人，加盟商和平臺一起進(jìn)行風(fēng)控審核。此外，翼龍貸允許發(fā)放適合農(nóng)民的短期借款，同時允許農(nóng)民選擇一次性還本付息的方式進(jìn)行還款。翼龍貸還根據(jù)農(nóng)民不同的借款需求，在信用借款標(biāo)的基礎(chǔ)上開發(fā)了車輛抵押標(biāo)（期限多為6個月以下）和房屋抵押標(biāo)（期限多為12個月以上），來針對那些需要相對大額借款的農(nóng)民，所有標(biāo)的均允許農(nóng)民選擇還本付息的方式來進(jìn)行還款。

大學(xué)生借貸市場

大學(xué)生在中國是一個龐大而又特殊的群體。他們有著優(yōu)秀的教育背景，追求時尚潮流的購物欲望，但是除了父母每月提供的非常有限的生活費之外，大多數(shù)大學(xué)生們并沒有其他的資金來源。2014年中國在校大學(xué)生約有2468萬人，但是他們目前可獲得的貸款種類幾乎只有助學(xué)貸款。以國家助學(xué)貸款為例，在提供貧困證明（家庭人均月收入不得超過350元）且通過其他審核的基礎(chǔ)上，全日制本專科學(xué)生每人每年可以獲得不超過8000元的貸款。

事實上， 銀行也試圖針對大學(xué)生提供消費貸。2007 年— 2009 年間，國內(nèi)曾有數(shù)家銀行在大學(xué)生中推廣辦理信用卡，但是當(dāng)時國內(nèi)的大學(xué)生對信用記錄的認(rèn)識很片面，導(dǎo)致大學(xué)生信用卡的不良率一度超過4%，而銀行普通信用卡不良率通常在1%-2%，后來銀監(jiān)會及時叫停此項業(yè)務(wù)。

針對大學(xué)生消費貸市場的空缺，目前，P2P平臺主要采用與分期購物網(wǎng)站合作的模式來進(jìn)入大學(xué)生借貸市場。

我們以融貝網(wǎng)與趣分期商場合作推出的個人消費貸（又叫趣分期商場個人消費貸債權(quán)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓項目）為例分析。大學(xué)生可以選擇直接購買趣分期官網(wǎng)上的商品，也可以選擇將天貓、京東、國美等其他電商平臺上的商品鏈接粘貼到趣分期官網(wǎng)。趣分期通過向大學(xué)生提供分期服務(wù)形成債權(quán)，之后他們會將相同期限的債權(quán)打包通過融貝網(wǎng)來轉(zhuǎn)讓給平臺上面的投資者，同時趣分期為債權(quán)提供全額本息擔(dān)保。

不過，從平臺展示內(nèi)容來看，融貝網(wǎng)在與趣分期合作的過程中所扮演的僅僅是一個資金提供商的角色，而真正核心的借款端則基本上全由趣分期完成，從貸前審核到逾期催收完全由趣分期在各大校園龐大的線下團隊負(fù)責(zé)。通過龐大的線下團隊，趣分期可以觸及到借款學(xué)生的同學(xué)圈、老師圈甚至是家長等各個社交圈，以此實現(xiàn)了風(fēng)險的可控。

除去分期付款的合作模式，針對大學(xué)生群體沒有穩(wěn)定收入、沒有抵押物等情況，拍拍貸平臺也有相應(yīng)的“莘莘學(xué)子標(biāo)”。借款人只需要在網(wǎng)上通過學(xué)籍認(rèn)證、身份認(rèn)證以及手機綁定并由平臺審核通過之后，就可獲得拍拍貸平臺上期限為7個月，額度為1000元的純信用貸款。不過，年化利率高達(dá)23%，并且需要借款人每月等額本息還款。由于缺乏有效的風(fēng)控手段，這一產(chǎn)品額度過于有限且期限也不夠靈活，因此，象征意義大于實質(zhì)意義。

二、借款人需求的細(xì)分市場

借款人需求的細(xì)分市場目前在國內(nèi)P2P 行業(yè)的發(fā)展才剛起步。對于個人來說，就是其消費需求，比如在首付貸市場；而對于中小企業(yè)來說，常常需要購買設(shè)備（某種意義上來說也算企業(yè)的消費需求），比如在融資租賃市場。不過，伴隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，消費會在未來中國GDP的比重越來越多，我們可以想象根據(jù)消費需求或者消費場景來進(jìn)行細(xì)分的P2P 平臺會越來越多。

首付貸市場

隨著P2P 行業(yè)在國內(nèi)的火熱，首付貸市場也成為P2P 平臺細(xì)分市場的主要戰(zhàn)場，包括新浪（房金所）、搜狐( 搜易貸）、平安集團（平安好房）在內(nèi)的巨頭均成立平臺進(jìn)軍這一市場。首付貸市場的興起，和國內(nèi)長期以來一直居高不下的房價有著密不可分的關(guān)系。貸款買房在國內(nèi)雖然成了一種趨勢，但是目前銀行針對借款人的購房門檻還是相對較高，30%的首付款對于初入職場打拼的年輕人來說還是壓力太大。

以搜狐集團旗下的P2P平臺——搜易貸推出的首付貸產(chǎn)品為例來分析一下這一細(xì)分市場。首付貸的借款群體是有穩(wěn)定工作和收入，但是沒有足夠積蓄的年輕人。而介于他們的這種特點，允許他們采用先息后本的還款方式，借款額度最高可達(dá)購房款的20%。借款人只能選擇購買與搜易貸進(jìn)行合作的開發(fā)商的新樓盤，由搜易貸平臺和開發(fā)商一起對借款人進(jìn)行風(fēng)險審核，同時開發(fā)商負(fù)責(zé)對項目進(jìn)行本息擔(dān)保。但是這一類產(chǎn)品存在一定的政策風(fēng)險。它們其實是在國內(nèi)P2P行業(yè)監(jiān)管不明的情況下，觸碰了傳統(tǒng)商業(yè)銀行無法染指的首付貸禁區(qū)。

融資租賃市場

目前，國內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入融資租賃市場的P2P平臺主要有拾財貸、愛投資、積木盒子、e 租寶等。不過， 由于融資租賃行業(yè)門檻較高，因此現(xiàn)階段P2P平臺只能通過與融資租賃公司合作的方式切入。

融資租賃最早誕生于20世紀(jì)50年代的美國，是企業(yè)主更新設(shè)備的主要融資手段之一。我國于20世紀(jì)80年代將這種融資模式引進(jìn)，不過由于國內(nèi)金融監(jiān)管的差異，在國內(nèi)又被分為“金融租賃”和“融資租賃”。

2010年以后，融資租賃在我國呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長的趨勢。根據(jù)中國融資租賃業(yè)發(fā)展報告顯示，截止到2013年底，我國融資租賃公司為1026家， 其中“高大上”的金融租賃公司僅為23家。金融租賃公司服務(wù)的客戶多為大型國企、央企等客戶，同時其母公司多為銀行，因此一般來說融資不成問題。

除了不缺錢的金融租賃公司，剩下的絕大多數(shù)都是服務(wù)于中小企業(yè)的融資租賃公司。但是目前相當(dāng)多的融資租賃公司的融資渠道是增資擴股和銀行貸款，融資渠道過分單一，融資金額有限，與目前高速發(fā)展的行業(yè)需求嚴(yán)重不匹配，因此融資租賃公司也亟需與P2P平臺合作。

融資租賃公司掌控著租賃物的所有權(quán)，對風(fēng)險的控制能力是要遠(yuǎn)高于一般性抵押貸款的。

以愛投資平臺上的“愛融租”產(chǎn)品為例——中小企業(yè)選定所需設(shè)備之后，由融資租賃公司負(fù)責(zé)購置并租給企業(yè)使用（租賃期滿，設(shè)備歸中小企業(yè)所有），融資租賃公司通過愛投資平臺將應(yīng)收租金的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給平臺投資者。在租賃期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)歸融資租賃公司，作為企業(yè)的履約擔(dān)保。在這種模式下，設(shè)備生產(chǎn)商還會承擔(dān)在中小企業(yè)租金逾期時第一時間回購設(shè)備的責(zé)任。

此外，“愛融租”產(chǎn)品還有一種售后回租模式，是由融資租賃公司收購企業(yè)的設(shè)備，之后再回租給企業(yè)使用，在租賃期滿時，設(shè)備歸還企業(yè)所有，這相當(dāng)于為有資金流動需求的企業(yè)提供了融資服務(wù)。其實，在某種意義上來看，這是一種類似抵押借貸的模式，不同的是，融資租賃公司通過愛投資平臺轉(zhuǎn)讓給投資者的僅僅是應(yīng)收租金的債權(quán)。

筆者認(rèn)為P2P平臺與融資租賃公司的合作之路還應(yīng)進(jìn)一步探究。一方面是融資租賃行業(yè)整體風(fēng)險偏低，需要相對較低的融資成本，與追求高收益的平臺投資人的對接成了問題；另一方面則是多數(shù)平臺投資人偏好短期項目，而融資租賃項目多為3-5 年的長期項目。

三、總結(jié)

通過分析現(xiàn)有一些P2P平臺的細(xì)分市場，我們發(fā)現(xiàn)中國的很多P2P平臺某種程度上已經(jīng)改變了國外P2P網(wǎng)貸的經(jīng)典模式，借款人的主要類型不再是個人的消費信貸，而是個體工商戶以及中小微企業(yè)的生產(chǎn)性融資。從風(fēng)控的角度來看，P2P平臺未來的發(fā)展仍舊會圍繞在借款人資產(chǎn)方面的細(xì)分為主。不過我們相信隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型以及國內(nèi)征信行業(yè)的發(fā)展，會有越來越多的P2P平臺在特定借款群體的特定借款需求的方向來進(jìn)行細(xì)分。總之，對于創(chuàng)業(yè)者來說，中國P2P行業(yè)還是一片藍(lán)海，只要勇于創(chuàng)新，機會總是有的。

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