前幾天一則不起眼的新聞，卻引發了我對于渠道問題的思考。新聞提到的是國內三大航空公司徹底取消了售票代理的代理費，這也意味著以后如果你代理銷售三大航空公司的機票，航空公司不會再支付你任何代理費用。這樣變相意味著三大航空公司取消了對于社會代理渠道的依賴，以毅然決然的姿態，投入了互聯網銷售的懷抱，主要依靠自生的線上機票渠道和各大在線旅游網站等進行機票訂購。而線下的機票代理門店則自生自滅，歡迎你賣，但我不再貼成本獎勵和激勵了。
劉華鵬老師在中山大學演講互聯網+
一個很自然的反應，是三大運營商為何不能借鑒？
其實大家對于渠道的依賴可謂有相似之處，相比于運營商換機換號換卡的門檻，其實客戶對于機票的選擇應該說更有隨機性，這次選擇南航，下次可能是國航，除了忠實的積分里程商務客戶會依賴航空公司外，其他更多的客戶會因為價格、時間、機型等等因素作出不同的選擇。而機票代理無疑在客戶購買機票過程中展現的這些因素和他們的營銷，似乎比運營商代理面對客戶更能影響和左右用戶的選擇。但就算是在這樣重要和左右銷售業績的情況下，航空公司依然毅然決然地選擇壯士斷腕，這也許是一種鎮痛的戰略轉型，也許是行業生態的毅然改觀。
所以，運營商其實沒有什么理由過分依賴于社會渠道，相比航空公司，我們有更多的自營營業廳可以解決基本服務和復雜業務受理問題；相比航空公司，我們的客戶在走入網點之前其實更有品牌、制式、號碼、預存等的捆綁，渠道末梢的影響力對于客戶轉網其實極其有限；相比于航空公司，我們也一樣有電子渠道可以承接與對接線下渠道轉移的客戶需求。其實，也許我們更有理由選擇大膽的渠道策略轉型。
而且，越來越明顯的客戶消費行為變化，也已經決定了渠道的轉型的必須。如果說以前買手機還是很謹慎，網上買手機覺得不靠譜，需要到門店去看看真機體驗體驗，那現在手機跟買白菜也差不多的年代里，小米、魅族等等這些幾乎沒有線下門店的手機品牌銷量卻一點都不小。因為客戶已經愿意在網上用相對優惠的價格購買手機。而且環顧現在的手機賣場，要不就是高端化作為品牌展示的空間（蘋果除外），要不就是像雜貨鋪一樣低檔雜亂。誰還在光顧社會賣場呢？也許更多是流動性強、消費能力較低的低端客戶了，而這些人為運營商貢獻的收入，到底能不能抵消運營商對于渠道的補貼？沒有深究，但結論還真不確定。
還有，對于運營商希望的用戶換機換卡，拋棄其他運營商而進入自己的懷抱，這是消費者一個相對綜合的決策，我曾經以小樣本的方式對于進入賣場的開通業務的客戶進行了調查，10個客戶中只有1個是真的被銷售人員說動了而改變了進入賣場前的對于運營商選擇的初衷。其實這個現象在耐用消費品的銷售過程中也越來越明顯，因為互聯網獲取信息和口碑的便利性，所以越來越多的人告別瞎逛和銷售人員忽悠，而相信自己的一直以來的判斷和熟人以及專業的意見。所以，越來越多的消費者在走入渠道賣場之前，對于運營商的選擇基本上已經偏向性非常明顯，要不是因為品牌打動，要不是號碼依賴，要不是資費吸引，在短短的幾分鐘里面靠店里的促銷員說動用戶轉換運營商，恐怕有時只是美好的愿望。
從招商銀行大力拓展電子銀行而避開線下門店的pk，再到華為勇敢的放棄運營商為主的渠道到自己開店開網站，再到小米的幾乎零門店銷售，再對比聯想抱死運營商大腿而舉步維艱，其實讓我們應該可以借鑒這些大膽的突破性的渠道策略，”互聯網+“是一個契機，如果這次都不能實現渠道業態的轉型與彎道超車，運營商就很難真正擺脫用賣白菜的方式賣互聯網業務的困境。也許UBER那種全員參與生產服務的新模式未必能直接應用于運營商，但人人為渠道，人人為傳播的新模式一定會挑戰現有的大連鎖，賣場和門店模式。
在產品很難差異化的行業環境中，渠道依然會為王，但只是此渠道一定非彼渠道，運營商再被社會網點牽著鼻子走，也許難以避免聯想移動現在的困局。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
