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“社會上20%的人占有80%的社會財富”，20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出了這條著名的“二八定律”，由此給企業(yè)的市場營銷活動帶來了翻天覆地的變化。“80%的銷售額來自于20%的商品，80%的利潤來自于20%的客戶”，精明的營銷人員還是發(fā)現(xiàn)了這個由“二八定律”衍生而來的市場現(xiàn)象。人都是理性的，企業(yè)總是逐利的，于是管理者總是試圖將更多的人財物力投入到20%的商品宣傳銷售與20%的客戶關(guān)系維護(hù)中，以期獲取最大的ROI（投資回報率），因為這20%的產(chǎn)品市場熱度更高，熱銷產(chǎn)品往往利潤也更可觀，而企業(yè)的收益大多僅來自占客戶總量20%的大客戶。那么，問題來了！如果企業(yè)都去追逐能夠創(chuàng)造大多數(shù)利潤的更受歡迎的流行產(chǎn)品，都去爭奪能夠為企業(yè)帶來更多價值的少數(shù)大客戶，那么誰來做剩余80%冷門產(chǎn)品和80%的小客戶市場？換句話說，零散的利基市場真的不能為企業(yè)創(chuàng)造價值嗎？

Chris Anderson給出的答案是：NO！2004年十月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在“長尾”一文中提出了“長尾理論”：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺盛或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱銷產(chǎn)品相匹敵，甚至獲得更大的市場份額。

“長尾理論”被視作是對傳統(tǒng)“二八定律”的一次直面挑戰(zhàn)，當(dāng)然，要讓“長尾理論”充分發(fā)揮它的理論價值，并帶來更大的實際效益，企業(yè)需要注意以下幾點：

（1）降低銷售成本，擴(kuò)大銷售品種

拿超市舉例，超市所銷售的產(chǎn)品種類繁多，相對算是把握了一小部分長尾市場。超市的盈利點在于能夠通過降低單品銷售成本，從而降低每個品種的止虧銷量，進(jìn)而擴(kuò)大銷售品種實現(xiàn)盈利。因此，為保證銷售品種數(shù)從而營造貨品齊全的形象來吸引消費(fèi)者，超市往往需要被迫經(jīng)營一些盈利低甚至難以盈利的商品，而倉儲、配送的高昂成本卻常常成為超市的痛點！當(dāng)某一品種的銷售數(shù)量低于止虧銷量時，一般會引起超市虧損，所以只有盡可能的擴(kuò)大其他產(chǎn)品種類才能最大程度降低分?jǐn)偝杀荆源藖頊p輕超市可能形成的虧損，當(dāng)產(chǎn)品種類足夠豐富時，銷售單件產(chǎn)品所帶來的成本分?jǐn)偟狡渌a(chǎn)品上則變得極低，自然也就增大了盈利空間。

（2）降低信息獲取壁壘，增強(qiáng)購買可得性。

建設(shè)通暢的信息傳輸與銷售渠道是把握長尾市場的關(guān)鍵。企業(yè)需要保證消費(fèi)者不需耗用太高的時間、體力、精力成本便能獲取有價值的產(chǎn)品信息，即從信息的搜索、搜集到形成產(chǎn)品認(rèn)知（比如在超市實現(xiàn)足夠大面積的儲存流通展示場地等）；同時在購買力允許的情況下，能夠在做出購買決策后具備較高的購買便捷性。因此，考慮到成本足夠低和效率足夠高的因素，任何需求看起來極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人購買。盡管單個品種產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)低于熱門商品，但長尾部分龐大的利基產(chǎn)品種類和數(shù)量能夠?qū)崿F(xiàn)充分銷售，從而占據(jù)相對較大的市場份額，為企業(yè)創(chuàng)造不菲的收益。

   （3）實現(xiàn)利基產(chǎn)品與消費(fèi)者個性需求的匹配

識別消費(fèi)者的個性需求，實現(xiàn)利基市場各類產(chǎn)品與消費(fèi)者對小眾產(chǎn)品需求的匹配同樣很重要。還是以超市為例，盡管超市所銷售的商品種類在各類實體銷售渠道中算是相當(dāng)豐富了，但消費(fèi)者常常也面臨在超市難以購買到部分小眾、或個人偏好產(chǎn)品的情況，所以常常發(fā)生這樣的購買現(xiàn)象：消費(fèi)者放棄購買偏好產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而購買更為流行普及的可被視作替代品的商品。消費(fèi)者并不是沒有對小眾產(chǎn)品的需求，利基市場也并不是不存在滿足消費(fèi)者個性需求的產(chǎn)品，如果不能實現(xiàn)二者之間的匹配，長尾市場將難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠大的價值！因此，對于企業(yè)來說，充分發(fā)掘消費(fèi)者的個性需求，了解消費(fèi)者的個人喜好，在紛雜的產(chǎn)品種類中識別能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者個人偏好相匹配的小眾產(chǎn)品便顯的尤為關(guān)鍵了，因為這將為企業(yè)在后續(xù)的營銷活動中實現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”奠定絕對的基礎(chǔ)！

總結(jié)：21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升，使得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更為廉價的產(chǎn)品生產(chǎn)和成本更低的產(chǎn)品宣傳與銷售，而信息獲取壁壘的驟降同樣致使消費(fèi)者擁有更大的消費(fèi)選擇空間與更強(qiáng)的購買議價能力，熱銷商品種類及銷量始終有限，因為消費(fèi)需求總是有限的，而關(guān)注更為廣闊的利基市場和產(chǎn)品將在激烈的流行品市場競爭中開辟一片浩瀚的藍(lán)海。

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