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銷售人員可以通過選擇目標(biāo)客戶找出最佳的潛在客戶群，這是提高績(jī)效的指南。“選對(duì)的事情做”比“把事情做對(duì)”更重要。銷售人員必須在開始時(shí)就找出真正符合購(gòu)買條件的潛在客戶，繼而針對(duì)他們進(jìn)行銷售動(dòng)作，才不會(huì)徒勞無獲。

1、最快找到有價(jià)值客戶用“MAN法則”

會(huì)釣魚的人都知道不同的漁場(chǎng)有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準(zhǔn)商品的定位，找出最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。

對(duì)銷售人員來說，最頭疼的一件事就是從茫茫人海中尋找準(zhǔn)客戶，這也是銷售活動(dòng)的第一步。

現(xiàn)在，談得越來越多的是"MAN法則" M即MONEY，代表金錢，也就是說準(zhǔn)客戶所具備的購(gòu)買能力。A即AUTHORITY，代表決定權(quán)，也就是準(zhǔn)客戶是否對(duì)購(gòu)買行為有建議、決定或反對(duì)的權(quán)利。N即NEED，代表需求，是指準(zhǔn)客戶是否對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求。

銷售人員需要從以上這三個(gè)維度來考量客戶，評(píng)估其作為準(zhǔn)客戶的"價(jià)值"

2、成為精英業(yè)務(wù)要會(huì)做“精英”訂單

 “一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。”這是瑞士軍事理論家菲米尼的決策理念，是指為實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，從兩個(gè)或兩個(gè)以上的可行方案中選擇一個(gè)最佳方案的分析判斷過程。同理，當(dāng)一位銷售人員每天面對(duì)大大小小的單子時(shí)，這種決策意識(shí)將在很大程度上影響你的成功率和業(yè)績(jī)總額。

3、會(huì)用“20∶80法則”找到關(guān)鍵客戶

原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。“20/80法則”想讓你明白的是，怎樣找到可以創(chuàng)80%利潤(rùn)的20%客戶，留住他們并實(shí)現(xiàn)這一法則的真諦。

4、關(guān)鍵決策人是成功拿單的關(guān)鍵因素

當(dāng)你要面對(duì)的客戶不是一個(gè)人而是一個(gè)項(xiàng)目組織的時(shí)候，你的成單結(jié)果就不單單只由一個(gè)人決定，而是會(huì)受到一系列人物角色的影響。而你要想快速取得成功，就要多影響那些具有影響力的人。

5、關(guān)系維護(hù)也能挖掘“潛在”客戶

如果你能夠在一定時(shí)間內(nèi)，做與別人不一樣的事情，做比別人更有效率的事情，做比別人更好的事情，做比別人更多的事情，那最終的勝利一定屬于你！

6、對(duì)“七類客戶”要主動(dòng)說“再見”

不是所有人最終都可以成為你的客戶，但你的努力必須從所有人開始。也就是說，你總要通過被拒絕和接受來揭開誰是你的最終客戶這一真相。而這個(gè)過程中，最關(guān)鍵的決定就是你該拒絕哪些人。

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