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價值百萬的5大世界銷售難題
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？
3、見面不知道說什么怎么辦？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
1、找不到客戶群怎么辦？
方法：
①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。
在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。
2、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要學(xué)會搞定女人。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?/span>
好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
3、見面不知道說什么怎么辦
見面分為初次見面和多次拜訪。
1、對于初次見面。
①背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）
③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)
2.對于多次拜訪
①那每次就該有所準備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦
關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等
做好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。
（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）
是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。?！So easy?。?！
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情
①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
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