課程收益： ?樹(shù)立正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售思維 ?掌握如何贏得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略與技巧組合 ?識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取對(duì)策 ?掌握客戶(hù)分析工具并在工作中實(shí)施 培訓(xùn)對(duì)象: 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理\銷(xiāo)售經(jīng)理\區(qū)域經(jīng)理、主管\銷(xiāo)售人員等 培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組研討、游戲、角色扮演等。 培訓(xùn)課時(shí)：6小時(shí)-12小時(shí) 第一部分：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討 一.銷(xiāo)售的思維層次 1. 思維層次 2. 客戶(hù)之核心感覺(jué) 3.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 4.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué) (1)信任 (2)安心 (3)價(jià)值 二.銷(xiāo)售人員之核心心態(tài) 1.正面心態(tài) (1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī) (2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售 (3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值 (4)成功者找方法，失敗者找借口 2.一種積累過(guò)程 (1)銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) (2)智慧與修為的粹煉 三.總結(jié)—大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換 1、產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售——理念價(jià)值觀銷(xiāo)售 2、大客戶(hù)銷(xiāo)售——伙伴關(guān)系建立 3、商品的提供——?jiǎng)?chuàng)造綜效價(jià)值 4、推銷(xiāo)式銷(xiāo)售——顧問(wèn)式銷(xiāo)售 第二部分: 有備而戰(zhàn) 一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶(hù) 1、基本思維: 2、客戶(hù)分類(lèi)及篩選方法 二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃 1、需求分析—擬定銷(xiāo)售策略 2、決策模式分析——擬定銷(xiāo)售計(jì)劃 三.有備而戰(zhàn)（三）—利其器 1、武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 2、武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝 3、武器三：成功案例的包裝 四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪(fǎng)前準(zhǔn)備 1、新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。 2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： 4、從客戶(hù)的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案 5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn) 第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 一、安排約會(huì) 1、安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的第一關(guān) 2、勤+創(chuàng)意+技巧 二、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟 1.以客戶(hù)觀點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程 2.按業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規(guī)劃你的拜訪(fǎng) 三. 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧 1.案例演練 2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任 （2）如何探訪(fǎng)需求 （3）如何提供解決方案 （4）促成與異議處理 視頻分享：《非誠(chéng)勿擾》案例 第四部分: 大客戶(hù)管理技巧 一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式 1.PRAM模式 2.原則 二. 銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色 1.整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 2. 協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理 分享：協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 三. 客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧 1.案例演練 2.技巧總結(jié) （1）如何突破成見(jiàn)，貼近客戶(hù) （2）如何設(shè)定客戶(hù)合理期望值 （3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略 （4）對(duì)客戶(hù)合理要求，一時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足 案例分享：銷(xiāo)售技巧演練工具 工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 工具2-2：成熟度評(píng)估 工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) 工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷(xiāo)售策略計(jì)劃范例 工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法 工具3-2：銷(xiāo)售技巧自我追蹤落實(shí)清單 工具3-3：銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)評(píng)估 工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表