中國全民健心網(wǎng)首席專家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：
肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com
第一計：小道消息
“小道消息”指無意中從別人談話中聽到的消息。因為是“偶爾聽到”且是在沒有利害關(guān)系的“第三者”傳出的消息，所以易使人相信。
例1：有甲、乙、丙三間餐廳新開張，你打算從三間餐廳中挑選一間和朋友聚餐，剛好在公車上聽到別人說丙餐廳的菜式味道好、價格公道，你是否會把丙餐廳作為首選呢？答案是肯定的。
例2：一次坐火車的時候，車廂里比較嘈雜，來往穿插的人很多，有些在打撲克牌消磨時間的人不時傳來一陣吆喝。本來對這些情景已經(jīng)習(xí)慣了，但坐在我斜對面的兩個人談話引起了我的注意。乘客甲對乙說：“你看那邊開賭攤的人，在賭三張牌中猜其中一張紅心A，我看他把三張牌收起來疊洗、發(fā)牌的動作不快，但總猜不中，輸錢了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌動作不快，但發(fā)牌時候看上去先發(fā)最上面一張，其實發(fā)了最底一張，我教你贏他……”。甲聽完再去賭，結(jié)果贏了大錢，坐在附件無意中聽到甲、乙對話的丙和丁也跟著去賭，結(jié)果可想而知。
一個無意中得到的“好消息”，就像天上掉下來的金子，不撿你甘心嗎？例2中，甲、乙和開賭攤的人是一伙騙子，他們就利用人們不甘心吃虧的心理（有時候認為別人撿到便宜而自己撿不到也算吃虧）；也利用“小道消息”這種特殊的信息傳播渠道使人們消除戒備心，最終達到詐騙目的。
人們對直接獲得的消息往往會產(chǎn)生戒備心理，不容易相信。第一是不確定對方是否可信的人，第二是不確定對方的消息是否真實。但是人們對“小道消息”比較容易相信。第一是發(fā)出消息的人與自己沒有利害關(guān)系，而且消息的是無意中聽到而不是對方強加的，對方?jīng)]必要加害自己。對聽者來說是客觀、中肯的。第二是消息既然能從公共場所聽到，讓人有種“別人都知道，就自己不知道”的不安全感，這樣更增加信息的可靠信。
第二計：他人云
“他人云”指消息從第三者之口說出，就算是謊言也容易被信賴。
例：小時候跟母親逛街，街道上有人在賣五角形的海產(chǎn)品，我住的城鎮(zhèn)海產(chǎn)品不多見，那個五角形的海產(chǎn)品對我們來說很新鮮。圍觀者A對其他圍觀者說這東西叫“海星”，還告訴其他圍觀者：她曾經(jīng)買過，還說到這“海星”如何的好吃，有如何的有滋補。然后自己帶頭購買。接著圍觀者也相繼購買。
雖然賣“海星”的人一直沒有吹噓自己的產(chǎn)品，但是通過圍觀者A這么一說，生意立刻好起來。圍觀者A其實是個“托兒”，當(dāng)購買“海星”的人換了一批后，她就回來重演一遍買“海星”的過程。我母親也在那種情境下購買了一些“海星”，后來才發(fā)現(xiàn)這東西根本不好吃，也不值錢。
當(dāng)你在對方面前自我吹噓時候，對方首先想到的是“賣花的人贊美花的香。”因為生活中自我吹噓的太多了，例如市面上的廣告和促銷。但是，當(dāng)?shù)谌咴趯Ψ矫媲胺Q贊你的時候，對方會認為“這些話不像是吹噓，而是人們所公認的。”謊言就容易被信賴。同理：我們通過第三者來稱贊對方，也能容易被對方所接受。
第三計：九假一真
“九假一真”就算有九成是假話，只要用一成的真話來掩護，人們也容易認為全部是真話。
例：銷售員對顧客說：“我們的電器是貴點，但一分錢一分貨，而且耐用、節(jié)能、環(huán)保，便宜的產(chǎn)品兩三年就壞，我們的產(chǎn)品用上七八年沒問題”。其實“價格貴”是真的，而且已經(jīng)證實。“耐用、節(jié)能、環(huán)保”都是假話，“能用上七八年”更難驗證，這只是銷售員的促銷伎倆，但上當(dāng)?shù)娜诉€是會有。
綜合思維是指把事物的各個部分、各種屬性結(jié)合起來，形成一個整體的過程。因為事物本來就是個一個有機整體，它的各個部分、各種屬性是彼此密切地聯(lián)系在一起的，所以人們往往會以一部分、片面的已經(jīng)知道的情況為核心，進而去想象、推測整體。
騙子通常先說一些真實的話，然后證實他說的話是可信的。人們就會把這一部分的話作為推測騙子所有話的核心。也就是說，騙子第一段話是真的，并且已經(jīng)證實，那么人們就會認為騙子的其他話也是真的。
第四計：和不行
“和不行”指在談話中加入一些對自己不利的內(nèi)容，使謊言更容易讓人相信。
例：有一家開設(shè)在公路旁邊專門做過客生意的餐館。這間餐館的環(huán)境很差，每當(dāng)顧客看到這樣的環(huán)境想離開時，老板就會對顧客說：“我們店的缺點是環(huán)境不好，但我們的賣點在于食物的材料新鮮，菜色味道很好。”聽到這樣的話客人通常會留下來點菜。事實上這間餐館的食物并不新鮮，菜色的味道也很普通。老板說的“環(huán)境不好”這個缺點是對自己不利的內(nèi)容，但這樣偏偏使他的謊言更容易被人接受。
世界上沒有絕對完美的事情。我們只能說盡量把事情做到最好，但不能說這事情就是最好。如果把事情說得如何順利、完美，反而引起別人的懷疑。也就是說人們寧愿接受一件事物有不足的地方，也不敢輕易相信一件事物是順利、完美的。
這個技巧用在贊美別人的時候，如果一味的贊美，對方會感到你口不對心。更好的做法是稍為指出對方的缺點，再大大地稱贊對方。
第五計：欺騙邏輯
“欺騙邏輯”指把話說的有點有面、層次分明，使人感到具有邏輯性，更容易讓人信服。
例：說服別人時可以說：“某問題不好，它不好主要有以下三點……”雖然問題不好的地方可能不止三點，但人們會覺得你的意見層次分明有邏輯性而接受。
解析的時候列出層次給人感覺是經(jīng)過一番調(diào)查、研究、有依據(jù)的。語言經(jīng)過組織后再去說服別人效果更好。使語句有邏輯性最好的方法是列出重點，一般把重點分為三個的效果更好。因為人們習(xí)慣與把事物分三個階段、層次或者部分，如人生有過去、現(xiàn)在、未來三個部分；心理活動可以分為知、情、意；佛洛伊德把意識分為意識、前意識、和潛意識，把人格分為本我、自我和超我……。
當(dāng)我們遇到層次分明的“三點理論”時，應(yīng)該警覺到是否“三個重點”的背后還藏著第四點，或者“三個重點”背后隱藏著很多矛盾的地方。
第六計、有數(shù)據(jù)
“有數(shù)據(jù)”指說服別人時加入相關(guān)數(shù)據(jù)作為說服的依據(jù)，顯得更客觀更容易使人信服。
例：不知什么時候開始，所謂的調(diào)查統(tǒng)計已經(jīng)被濫用，幾乎無處不在，連一支牙膏的廣告也說他們做過調(diào)查研究。事實上，瞎編一個數(shù)據(jù)很容易，而要推翻一個數(shù)據(jù)有多少人能做到？就說要推翻一支牙膏的調(diào)查報告，單憑一個消費者能做到嗎，這起碼要一個組織吧，然而零星的消費者們又憑什么組織起來去做種研究呢，這不是費時費力費錢財嗎？
有數(shù)據(jù)的辯論跟有層次的辯論同樣重要。本節(jié)不是教人如何辯論，只是想提醒大家辯論中的數(shù)據(jù)未必是客觀的。因為在數(shù)字上作假、欺騙十分容易。一般人不會花時間去做繁瑣的統(tǒng)計調(diào)查，而更愿意接受現(xiàn)有的統(tǒng)計結(jié)果，也就是說不管你的數(shù)據(jù)真還是假，只要不太離譜，多數(shù)人都會相信的。就算是客觀的數(shù)據(jù)，由于使用者的不同也會被賦予不同的主觀色彩。
第七計、小謊掩蓋
“小謊掩蓋”用小的、容易被識破的謊言來掩蓋小謊言背后更大的謊言。
例：一位朋友給我講的經(jīng)歷：“有一次，我說去抽煙，老婆不給，我就借口要上廁所。這時老婆走過來說要'搜查’，我聽后第一時間捂住自己的褲袋。老婆的眼神由猜疑變成肯定，用力把我手搬開，從我袋里掏出一包煙，很得意的說'沒收’。我裝著很失落地走進廁所，其實我才沒那么笨，我襯衣口袋早就放著一根煙，她那會想到……”
例子中，朋友的妻子只關(guān)注到朋友身上藏著煙，卻忽略了朋友身上不只一包煙。當(dāng)她拆穿朋友的小騙局時，有種目的達到的假象，高興和松懈使她忽略了朋友另一個騙局。
人們在拆穿眼前騙局后緊張的“備戰(zhàn)情緒”就會松弛，往往在這個時候會忽略更重要的問題。由于拆穿騙局后對自己更為自信，也更小看對方，這種優(yōu)越感容易造成再次上當(dāng)?shù)穆┒础Ｒ虼宋覀儗τ谌菀鬃R破的“小謊言”要有警惕，它可能隱藏著更大的謊言。
第八計、滿足小
“滿足小”指滿足對方眼前的小要求，使他忘記原來更大的要求。
例：小孩子糾纏要求買價格昂貴的玩具時，可以買他喜歡的巧克力或者冰激凌等平價東西轉(zhuǎn)移他注意力，當(dāng)小孩子眼前的小要求得到滿足，就會暫時忘卻原來的要求。
跟上節(jié)相似，人們在目的達到后就會放松警惕，在慶幸眼前小目標(biāo)達到的同時忘記了長遠的大目標(biāo)。這可能是人們做事情容易“虎頭蛇尾”的一個原因，因此我們做事情要立場堅定，不要因“小甜頭”而滿足、退讓。
第九計、強調(diào)他惡
“強調(diào)他惡”指強調(diào)自己討厭某些惡劣行為，會使人感覺你是個與這些行為相對立的好人。
例：很多商品上寫著“提防假冒”，也許這商品本身就是假冒偽劣商品。
人們有種“極端化思考”的思維模式，指思考或解析時采用全或無的方式。這種思維模式主張事物不是好就是壞，沒有中間狀態(tài)。因此人們相信“正邪不兩立”，認為敢于指出、譴責(zé)壞人壞事的人就是正人君子，對于這些人給予信任，然而騙子利用人們這個心理弱點“賊喊捉賊”。
第十計、承不信
“承不信”當(dāng)遭到對方懷疑時，坦然承認對方的懷疑可以使對方感到安心，也使對方放松警惕而為第二次欺騙埋下伏筆。
例：學(xué)生甲：“你成績一向那么差，怎么這次分數(shù)這么高，是作弊嗎？”學(xué)生乙：“你的懷疑是合情理的，我平時成績不好，連自己也沒想到有這個成績，不過這次考試前我下了苦功……”乙的話雖然誠懇，其實他是好成績做作弊出來的。
人們對于不確定的事情會產(chǎn)生懷疑，并且認為“解析就是掩析”，諾對方越是解析就越窮追不舍，只有得到對方肯定答復(fù)才能放下心來。往往在你的懷疑得到對方肯定答復(fù)的時候，是最放松警惕的時候，也是最容易受騙的時候。
第一組小結(jié)
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細內(nèi)容可以看第14章。
1.先把一到十計列出來，一共有五句話：小道消息他人云，九假一真和不行，欺騙邏輯有數(shù)據(jù)，小謊掩蓋滿足小，強調(diào)他惡承不信。
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：小九欺小強。
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“小九欺小強”連成一個有意義的句子。可以理解為：一個叫小九的人欺負小強，小強可以是人，也可以把小強想象是蟑螂，這樣會更加形象。
4.熟記“小九欺小強”以后就可以把每個字展開成原來的句子。第一個“小”展開就是：小道消息他人云；“九”展開就是：九假一真和不行；如此類推。
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