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    賴國(guó)富:零售管理:六大數(shù)據(jù)看門(mén)店業(yè)績(jī)
    2016-01-20 13756

    在終端門(mén)店管理中,業(yè)績(jī)管理工作可以說(shuō)是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是說(shuō)我們?nèi)粘5墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門(mén)店有個(gè)良好的業(yè)績(jī)。在門(mén)店管理中,學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)的診斷有利于零售管理者(店長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、直營(yíng)主管、直營(yíng)經(jīng)理)及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門(mén)店問(wèn)題,今天我個(gè)人所分享的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)是屬于結(jié)果性診斷KPI,當(dāng)你們能夠熟悉使用這六大結(jié)果性KPI的時(shí)候,順著這六大結(jié)果性診斷KPI,并且結(jié)合我后面會(huì)給大家分享了門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷過(guò)程性KPI,就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪真正所存在的問(wèn)題。

    今天要給大家分享的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)包括:客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、連單率、回頭率。

    一、客流量。

    所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn),在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù),并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn),客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

    客流量的影響因素一般包括:天氣、位置、促銷(xiāo)、活動(dòng)等

    提升方法:

    1、根據(jù)日常銷(xiāo)售收據(jù)做一個(gè)透視表,直接確定出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期,并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì),做出在不同階段的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

    2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題,并且在門(mén)口顯眼的位置(例:櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳,例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時(shí)期,這時(shí)候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動(dòng)的宣傳,以增加我們的客流量

    3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人,從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳,例如正裝和婚紗8店合作,如果拍婚紗,可以獲得正裝門(mén)店七折的優(yōu)惠,并且可以獲得精美禮品一份,這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。

    二、進(jìn)店率。

    所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù),進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%,進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞,如果營(yíng)造好了,那進(jìn)店率就會(huì)比較高,如果營(yíng)造地一般,那進(jìn)店率就會(huì)比較低。現(xiàn)在市場(chǎng)上很多快消品的進(jìn)店率普遍都會(huì)比較高,而中高端服飾的進(jìn)店率普遍偏低,因?yàn)橄M(fèi)者群體已經(jīng)被限定了。

    影響因素:品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)

    提升方法:

    1、調(diào)整店鋪音樂(lè),不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂(lè),特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂(lè)的把控,這個(gè)是很多店長(zhǎng)所沒(méi)注意到的;

    2、店鋪燈光調(diào)整,我走訪過(guò)全國(guó)百分之六十的區(qū)域店鋪,發(fā)現(xiàn)有些門(mén)店會(huì)因?yàn)槔习宓摹伴_(kāi)源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉,我個(gè)人不太建議這樣操作,即使是在沒(méi)客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉,這樣會(huì)給顧客不好的購(gòu)物氛圍;

    3、店鋪的色調(diào)控制,這個(gè)方面主要是通過(guò)陳列進(jìn)行調(diào)整,在做陳列的時(shí)候,要有主題性以及主色調(diào);

    4、人員狀態(tài)的調(diào)整,在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候,店長(zhǎng)不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí),或者讓店鋪人員在門(mén)口站位并且進(jìn)行口頭宣傳

    三、體驗(yàn)率

    所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率,體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù),很多人會(huì)習(xí)慣稱為試穿率,這兩者是一樣的。

    影響因素:銷(xiāo)售技巧、陳列、服務(wù)等

    提升方法:

    1、結(jié)合本區(qū)域的銷(xiāo)售情況,將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列,以增強(qiáng)顧客的興趣;

    2、通過(guò)增強(qiáng)員工的銷(xiāo)售技巧,在門(mén)店有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ),讓員工通過(guò)這一句話提升客人的試穿欲望;

    3、不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試穿率,因?yàn)樵嚧┞蕸Q定著購(gòu)買(mǎi)率,讓銷(xiāo)售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

    四、成交率

    所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例,成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

    影響因素:銷(xiāo)售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)方案等

    提升方法:

    1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品,能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷(xiāo)售工作,對(duì)于銷(xiāo)售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理;

    2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn),作為門(mén)店,每一周店長(zhǎng)必須給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn),每個(gè)月區(qū)長(zhǎng)都要對(duì)自己區(qū)域的店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn),每個(gè)季度整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)

    3、提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作性,個(gè)人建議在門(mén)店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn),兩人一小組,當(dāng)甲做銷(xiāo)售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助,當(dāng)乙做銷(xiāo)售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助,并且建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的給予一個(gè)的罰款;

    4、公司下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),店長(zhǎng)必須組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí),并且要保證每個(gè)人都能夠百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,可以適當(dāng)?shù)乩脿I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高成交率

    五、連單率

    所謂的連單率顧客購(gòu)買(mǎi)兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例,連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)

    影響因素:銷(xiāo)售人員對(duì)于附加推銷(xiāo)的意識(shí)、店鋪陳列等

    提升方法:

    1、在每天的晨會(huì)或者交接班會(huì)的時(shí)候,主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴,以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率,以提高銷(xiāo)售人員連單的意識(shí);

    2、在店鋪陳列的時(shí)候,注重一下搭配陳列,以便于銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的時(shí)候,能夠及時(shí)有效地做附加推銷(xiāo);在收銀臺(tái)附近設(shè)置配件陳列區(qū),以便于在收銀行業(yè)做附加推銷(xiāo);同時(shí)可以在休息區(qū)等顧客滯留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好附加陳列;

    3、在活動(dòng)的折扣設(shè)置上,可以考慮設(shè)置多買(mǎi)一件折扣越低的活動(dòng),例一件八折,兩件七折,這樣的話可以提高顧客購(gòu)買(mǎi)第二件的欲望

    六、回頭率

    所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例,通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績(jī)的構(gòu)成2占比,現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP,如果一家門(mén)店注重發(fā)展VIP,那回頭率普遍會(huì)偏高,回頭率較高的典型品牌就是哥弟。

    影響因素:銷(xiāo)售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等

    提升辦法:

    1、在顧客購(gòu)買(mǎi)之后的第三天銷(xiāo)售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的信息,第七天的時(shí)候必須打一個(gè)電話詢問(wèn)顧客體驗(yàn)的感覺(jué);

    2、在節(jié)假日、促銷(xiāo)日的時(shí)候,強(qiáng)制要求銷(xiāo)售人員給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息

    3、定期舉辦會(huì)員活動(dòng)日,或者顧客憑借以往的購(gòu)買(mǎi)小票可以享受店鋪活動(dòng)折上折活動(dòng)等,舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動(dòng),以吸引顧客再次消費(fèi)。

    以上就是關(guān)于店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷的六大關(guān)鍵KPI,今日跟大家分享的是關(guān)于業(yè)績(jī)管理的結(jié)果性KPI,下次給大家分享關(guān)于業(yè)績(jī)管理的過(guò)程性KPI,學(xué)會(huì)關(guān)于零售管理的數(shù)據(jù)分析,對(duì)于零售管理者在零售管理方面將會(huì)得到很大的一個(gè)提升,希望大家在零售管理的時(shí)候,將零售管理相關(guān)方面轉(zhuǎn)換為KPI管理,那在管理方面將會(huì)得心應(yīng)手。

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