培訓老師：牛犇（原創版權課程）

課程背景：

2020年在放管服財稅政策下，藥企卻面臨歷史最嚴財稅監察。2019年6月4日，財政部發布通知，《開展2019年度醫藥行業會計信息質量檢查工作》，77家藥企面臨財稅+醫保局核查，，針對藥品在營銷環節所有費用都暴露無疑，尤其藥企在“兩票制”所謂的應對策略CSO模式上、隨著財政部與國稅稽查全面拓面，藥企的營銷費用高居不下，藥企將面臨極高的合規風險。2020年是國家新版醫保目錄執行年，是醫共體建設落地年，是衛建委針對基藥目錄986政策執行之年，也是基藥目錄緊緊過了一年又將面臨調整之年，藥企在面臨財稅合規與行業政策雙壓力下，如何突破？如何布局未來市場？

本課程從衛建委、醫保局、財務部、公安部等十一部委角度深入解讀，政策出臺背景，發展趨勢，及應對策略。在一切合規的基礎上，通過講解、案例分析、實戰演練等，根據藥企實際情況，針對招商模式，品種渠道，基藥市場戰略布局，基藥市場分析，基層市場招商模式、路徑、方法、管理等進行內訓。

受益群體：醫藥企業、高管、營銷負責人、財務負責人、招商專員、區域經理以上人員

培訓模式：課程講解、案例分享、互動問答，實戰演練。

培訓課時：2天（12小時）

核心解決問題：

1、

深度講解財稅政策出臺背景、領導思維，出臺目的，預期目標等相關熱點問題；

2、 針對藥企兩票制后CSO合規處置、稽查重點，與應對策略；

3、 針對醫聯體、醫共體建設后代理商招商路徑、模式建設、管理給予方法；

4、 針對藥企營銷合規管理升級給予深度思考意見及方法策略

5、 針對基層市場實戰操作的模式及策略給予指導。

第一天（6小時）

一、合規政策篇

? 核心政策深度解讀

? ?合規相關政策大集合

? ?財稅{2019}13號解讀}

? ?國務院推出7項減稅措施解讀

? ?關于近期大范圍反商業賄賂動態

分享：醫保局與財政部、稅務總局聯動下醫藥企業稽查重點分析

n ?財政部醫藥行業會計信息質量檢查工作專題

? ?出臺背景原因深度解讀

? ?營銷占比警示紅燈

? ?醫保局聯動各部委的大棋局

? ?關于核查藥企成本未來趨勢

? ?檢查工作的頂層設計與邏輯思維

? ?檢查手核心內容

? ?醫藥企業應對策略

闡述：醫藥營銷合規是大勢所趨，逆勢而行必將滅亡！

n ?認識金稅三與稽查手冊

? ?金稅三的功能

? ?金稅三的財務報表預警功能

? ?金稅三自動報警稽查4大方向

? ?納稅評估

? ?最容易被稽查的38項財務異常

? ?稅務稽查手冊重點

? ?金稅三嚴控下代理商的風險警示

分享：近期被稽查案例分享

二、醫藥企業業務變革篇

n ?現有的業務合規風險分析

? ?代理商營銷費用處理風險分析

? ?藥品實物流未獨立管控風險分析

? ?藥品實物流與業務流未區隔風險分析

? ?CSO模式發票風險核心項分析

? ?藥品銷售合同合規風險分析

? ?代理商客戶（醫生推廣費）風險分析

n ?藥品營銷業務合規變革

? ?藥企商務業務流變革概念

? ?藥企藥品實物流業務變革概念

? ?藥企推廣服務業務流變革概念

? ?藥企代理商身份轉變需求

? ?區域藥品營銷三流管理模式重塑

闡述：藥品營銷正步入合規穩中向好趨勢發展，醫藥人應順應時代潮流！

三、醫藥CSP模式專題篇

? 醫藥CSP模式解譯

? ?什么是醫藥CSP運營模式

? ?醫藥CSP模式核心流程圖

? ?醫藥CSP與CSO區分

? ?醫藥CSP核心要素

? ?醫藥SCP對財務處置要求

? 醫藥CSP模式建設

? ?醫藥工業與商業CSP業務模式設計

? ?CSP服務核心定向采購預算系統建設

? ?CSP服務采購流程建設

? ?CSP模式代理商服務標的核心內容

? ?CSP模式代理商與實物流區隔要求

? ?CSP模式服務的呈現與驗收

闡述：在醫藥CSP模式下藥企各部門職能變革及要求

第二天（6小時）

四、醫共體營銷專題

? 醫共體體系分析

? ?衛建委組建醫共體目的

? ?城市醫共體的組成

? ?500家縣域醫共體建設

? ?醫共體未來帶量采購

? ?醫共體DGR收費模式建設

? 醫共體藥品市場準入

? ?醫共體第一處方權的影響

? ?醫保局與醫共體聯盟采購

? ?醫保目錄醫共體準入規則

? ?基本藥物目錄醫共體準入規則

? ?醫共體談判采購的參考標準

? ?醫共體模式下的標準醫療影響

闡述：醫共體模式下藥企如何把握機遇

五、代理商合規運營篇

n ?代理商渠道建設

? ?醫共體模式下代理商路徑

? ?醫共體模式下代理商應具備要素

? ?基層醫療市場代理商選擇核心

? ?區域市場代理商分級建設

? ?基層市場代理商分類管理

案例：選擇好代理商是核心區域市場關鍵所在

n ?代理商合規體系建設

? ?代理商CSP服務協議簽約

? ?代理商區域合規載體建設

? ?代理商物流與業務流分割

? ?代理商與工業合規體系響應

? ?代理商財稅合規體系建設

? ?代理商行為合規體系建設

? ?代理商營銷推廣合規體系建設

實戰：合規的的區域代理商體系建設演練！

n ?代理商合規推廣開發路徑

? ?價值營銷服務模型

? ?病例營銷滲透模式

? ?向醫生一樣思考

? ?打造IP滿足客戶需求

實戰案例演練：合規解決客戶（醫生）需求，是代理商制勝法寶

n ?合規開發市場實操案例分享（真實案例全部流程分享）

? ?解決醫生痛點

? ?為客戶制定專屬服務

? ?客戶勞動報酬合法化

? ?客戶區域IP建設

? ?驅動醫生處方上量

? ?競品臨床動銷策略

? ?各環節合規處置方式

? 六、實戰演練招商模式下基層市場開發

? 基層市場WOT分析

? ?區域市場通過優勢分析找到著力點

? ?區域市場通過劣勢分析明確細分市場

? ?區域市場機會分析解決市場準入

? ?區域市場威脅分析后的核心工作

? ?區域基層市場WOT分析目的

案例：沒有詳細的市場分析就沒有精準的市場開發

? 基層市場代理制實戰演練

? ?第一步，誰是你的客戶

? ?第二步，客戶的精選實戰

? ?第三步，客戶的價值談判

? ?第四步，客戶的協作機制建設

? ?第五步，幫助客戶做強做大

? ?第六步，客戶忠誠度與合作精度培養

? ?第七步，客戶市場應答體系建設

? ?第八步，客戶的市場激勵政策制定

? ?第九步，客戶的價值維護

? ?第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價值增值體系合作共贏案例！

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分享：教會，代理商AC社群營銷模式是合規上量關鍵！