中藥飲片營銷經理培訓（定制課程）

培訓老師：牛犇（原創版權課程）

受益群體：中藥飲片企業一線終端銷售人員

培訓課時：預計2天

培訓方式：分組組隊、講師講解、學員互動、有獎問答。作業考試

一、醫藥改革新形勢特征與對策

   政策影響及應對

?  醫改深度一盤棋

?  區域市場稽查

?  帶金銷售沒落

?  中醫藥發展趨勢

?  藥店分類管理

?  醫聯體發展

小結分享：中醫藥管理局關于支持中藥發展政策解讀

n微觀中藥飲片市場

?  行業變革

?  高壓飛檢

?  競爭紅海

?  第一終端（公立醫院）飲片市場現狀

?  第二終端（零售藥店）飲片市場現狀

?  帶三終端（基層醫療）飲片市場現狀

?  民營醫院飲片市場現狀

小結分享：中藥飲片大有可為

二、如何做中藥飲片市場調研    

?  飲片市場調研概論

?  啟動市場調研要素

?  市場調研流程

?  做好飲片市場調研

?  飲片市場調研作用

?  飲片市場調研結果應用

情景演練：三七粉市場調研

n  如何編寫高質量的市場計劃

?  為什么要編寫市場計劃？

?  編寫市場計劃思路

?  編寫市場計劃市場分析

?  編寫市場計劃競品分析

?  編寫市場計劃SWOT分析

?  編寫市場計劃銷售目標設定

　實戰作業；編寫（飲片市場）市場計劃

三、如何制定成功的飲片市場策略

?  如何對飲片市場細分

?  飲片市場細分標準和方法

?  飲片產品策略

?  飲片產品定位

?  飲片產品渠道建設

?  如何制定飲片產品策略

實戰演練：制定中藥飲片市場策略大綱

n  新營銷環境下飲片市場的選擇

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目標市場的概念與意義

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選擇目標市場的核心標準

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深度調研市場策略方法

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中藥飲片市場策略分析

實戰演練：（川貝母）市場細分與選擇

四、如何制定飲片市場推廣組合

?  飲片市場推廣核心解決問題

?  飲片市場推廣組合目的

?  飲片市場推廣組合工具

?  飲片市場推廣營銷策略

?  醫療體系的交流與溝通

?  OTC會議產品說明會

　場景實戰：制定區域市場（西洋參）推廣組合

n  中藥飲片產品活動組合

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飲片產品促銷類型和特點

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飲片產品不同階段的促銷策略

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飲片產品促銷活動組合及計劃

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飲片產品零售終端促銷策略

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飲片產品學術營銷VS關系營銷

實戰演練：（中藥飲片）活動組合制定

五、終端經理的客戶管理　

?  客戶鏈管理的原則

?  客戶管理的目的

?  客戶管理的策略

?  新體制下客戶鏈

?  客戶客情處理

?  客戶社群推廣設計

場景練習：客戶拜訪并推廣（鐵皮石斛）

n  高績動銷活動與客戶管理　

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飲片客戶的特點

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客戶對產品的重要性

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客戶關系維護與發展

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客戶和動銷推廣活動

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客戶專家需求挖掘策略

實戰演練：區域客戶專家管理

六、如何成功組織飲片產品第三終端上市會    

?  飲片產品上市會基本要素

?  飲片產品推廣會核心要素

?  飲片高質量腫瘤產品推廣會建設

?  飲片產品推廣會注意事項

?  飲片產品推廣會議工具使用

?  飲片產品推廣會會后總結

 場景練習：組織中藥飲片（第三終端）上市會

n  高質量民營醫院產品學術推廣會

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科室會VS精準快

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圓桌會VS穩準狠

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大型會VS廣深遠

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高效學術推廣會核心要素

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飲片學術會區域資源調動策略

　實戰演練；（血竭）學術推廣會

七、終端經理自我管理

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終端經理自我時間管理

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終端經理溝通技巧

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終端經理常用核心工具

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飲片市場對終端經理的要求

情景演練；終端經理分析工具使用

分組討論；如何成為高標準終端經理

核心復習：終端經理的自我突破