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一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）如何做一名成功的招商員

（二）招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

2、社交能力

3、應變能力

（三）、成功招商顧問的幾個特點

1、必須工作認真和勤勞

2、要自律小

3、要有上進心

4、要有自信心

5、要有斗志

（四）、招商人員應有的職業(yè)道德

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內(nèi)行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、 80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。

（六）全面掌握公司的情況

（七）做出自己的特色

1、專業(yè)化

2、顧問化

3、人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。

（一）什么樣的招商員不受歡迎

（二）從里到外都要講究

（三）贏得他人信賴的小招術(shù)

三、如何開發(fā)客戶資源

（一）將客戶編成一個網(wǎng)絡

趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡：

1、將客戶組織化

2、與客戶成為知心朋友

3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

（二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）開發(fā)客戶方法四：個人觀察

（六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）與客戶套近乎的七種方法

 1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優(yōu)勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進行成功的面談

（一）全面了解招商知識

（二）面談的五個方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談

五、卓有成效的說服術(shù)

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。

（一）客戶為什么拒絕你

六、機智靈活的談判策略

（一）如何駕馭談判的進程

1、明確達到目標需要解決多少問題

2、抓住分歧的實質(zhì)

3、不斷小結(jié)談判成果

4、掌握談判的節(jié)奏

（二）談判中應遵守的基本原則

（三）十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價低成

3、得到一個有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責任

6、漁翁得利

7、各個擊破

8、拖延時間

9、保持冷漠

10、蓄意待發(fā)

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）十一種暗示成交的謀略

（二）如何把握簽單時機

1、把握時機

2、協(xié)助客戶決策

3、快速簽單

4、適當優(yōu)惠

（三）一定要收取訂金