會銷講師如何判斷會銷講師是否合格 中國名師周科榮分享

從事會銷十多年的操作過程中深知現在合格的會銷專家（講師）在會銷中扮演著什么樣的角色：應該是從醫學專家轉換成健康教育專家為主題的一個過程。合格的會銷專家或講師在保

健品會銷中應該起到什么樣的作用？有如下幾點以供參考：

      一、合格的會銷專家或講師應該是公司派遣的權威人士，對產品應是了如指掌

      在市場運作中，常常有公司反映：有些專家講課的課件千篇一律，每次聽的課都一個模子，不生動也不新穎，只講些病例和病因，但對產品結合實際病例來不是很堅定，讓人感覺不到產品的權威性，因此這樣的專家或講師第二次幾乎沒有市場再需要。建議公司派遣的專家必須要正規化的統一培訓，并對產品有深度了解，在講課時應該充分利用產品結合實際中的病例，每次新穎的講課也是對顧客的一種尊重，更是對職業操守的一種敬業，對產品的營銷起到一個推波助瀾的作用。

      二、合格的會銷專家或講師應該是市場督導，配合公司把市場運作更加完善，產品銷售更有效地增長

      一個合格的會銷專家或講師，也應該是公司產品運作的知曉者，也是市場運作的一個好的操盤手，因為專家和講師是直接參與市場產品銷售過程的一個重要組成部分，能夠隨時掌握市場的動態，應協助公司督導市場的一些操作，比如市場銷售額的增加速度應該及時掌握，還有市場的需求產品的強弱點掌控，還有經銷商對公司的要求和期盼，及時向公司反映各種不同類型的情況，以免市場在運作過程中走了彎路，減少公司造成經濟不必要的損失。

      三、合格的會銷專家或講師應該是市場產品的溝通橋梁和培訓人士

      現在市場不象是會銷初期的那樣好做，顧客難請，好顧客更難找，老客戶的維護、新資源的開發、員工的招聘和培訓、會銷中的攻單技巧等等都很需要公司派遣的權威人士給以支持和幫助，專家或講師每次到市場去應該給市場帶去一些支持，為市場的運作出出點子，因為專家講師是全國各地走，看得多，一些好的方法好的點子應該及時傳遞給市場經銷商，可以給經銷商把控一些方向性的失誤，讓及更好地把市場做好做大。筆者也經常全國各地講課，也常常把一些好的方法給些市場，把自己多年市場的運作點子和員工的一些培訓方案也多給經銷商，也每每受到歡迎。

      四、合格的會銷專家或講師應該是公司產品形象代言人

      一些專家或講師講完課，顧客問及產品效果時常常回答不果斷，有些支支吾吾。經銷商反映原有專家被問及產品效果時回答很不明朗，有的回答有效率40%至50%，講課專家（講師）如此的回答如果你是客戶你會購買這樣的產品嗎？一個好的會銷產品的運作，有效率應該從廣義地說是有效的，只要說得合情合理，精巧妙聯，加上你是專家你就是權威，顧客對你的回答是很寄于期望的。所以合格的會銷專家或講師在回答顧客以上的提問時應該是果斷肯定的。一些專家在講課很長篇幅卻遲遲不提產品，或是一帶而過，還有的專家文不對題的講課，那也是對公司對經銷商更是對顧客不負責的一種表現。會銷營銷就是以銷售產品為目的的會銷，不提產品或對產品不夠了解，那是一個不稱職的專家和講師。一個合格的會銷專家或講師應該是努力學習新的營銷知識和新的保健知識，做一個真正的健康教育專家。

      五、合格的會銷專家或講師應該是會銷中起引領作用

      現在的專家或講師必須以市場為導向，要知道現在市場的需求、顧客的需求、員工的需求及產品的需求。有的知名專家講課講得非常好，到會人數也很多，但是銷量上不去，這是為什么？這其中有一個問題，產品的需求點在哪？顧客的需求點在哪？市場的需求點在哪？員工的需求點在哪？他不知道。現在的顧客他需要更多的生活中的保健知識和生活方式方法，員工需要更多的產品銷量亮點，經銷商需要專家或講師講得是更好的結合產品的賣點，所以一些名專家來自名院，對市場并不了解，對產品也不是很了解，對員工的心態更是不了解，那又怎能結合上述情況來講課呢？只有做到深度了解市場需求、顧客需求及員工需求才能真正講課促銷中產品才能營銷成功。

      六、合格的會銷專家或講師應該是會銷中的正規軍，保健品銷售中的宣傳教育工作者

      一些所謂的專家其實什么也不是，一些公司為了忽悠客戶把一些莫虛有的各種冠名進行包裝炒作，講課時在講自己產品時詆毀別公司產品，把別公司產品講得一無上處，把自己的產品吹噓的能治百病，這樣很是有損于專家形象及公司和產品形象。現在是個競爭的社會，但保健品的競爭應該是一個正規的良性的競爭，應該是井然有序、相互尊重相互促進共同發展。作為一個專家在公然場合更是一種形象的代表，所以行動言語上要嚴格要求，職業道德的規范，為保健品的發展做自己應有份內的工作，這樣才能做好人的同時才能做好產品的營銷。

      七、合格的會銷專家或講師應該是會銷中一道亮麗的健康風景線

      會銷中專家或講師是整個銷售過程重要的組成部分之一，專家或講師的外在形象也是關系到營銷的好壞，如：一個外在形象很健朗聰慧、陽光干練，給人以親和力強，語言表達清晰、幽默風趣并講課層次分明，病例分析透徹及產品結合實際很是誘人，這樣的專家或講師很是受市場歡迎，因為可給市場直接帶來效益。如：一個弱不禁風、或體態臃腫、或臉色灰暗、或煙酒熏人的外在形象，讓人一見就生厭，加上講課前言不搭后語、重復拖沓、講課干燥無味、甚至講到非重點還很拖延時間，這樣的專家或講師是很不受歡迎的。

      還有：合格的會銷專家或講師應該體貼經銷商，實事求是的報銷往來車費。現在的經銷商做市場不容易，利潤空間少，合格的會銷專家或講師應該為經銷商所想，盡量減少經銷商的開支，減少經銷商經濟負擔，不應提出不合理的要求。有些經銷商很客氣，常常為專家或講師購買當地的土特產，這要適當而為之，不要把客氣當福氣，如果你真正為經銷商帶去了效益，適當而為之是可以的，但不提倡。

因此，現在合格的會銷專家或講課不再是單單扮演單一的醫學知識傳播者，而是一個健康教育專家，一個市場需求的知心人，一個有運作市場功能及員工及產品培訓功能為一體的人物，更是解答顧客疑難問題的老師，更是公司義不容辭的產品宣傳員，是中國保健產業促進工作者。

      所以，現在會銷活動中不再是單單需要講解所學知識，市場更需要的是健康教育專家，如何引導客戶消費才是關鍵。