20．對比締結法：
這種方法是描述某一非常難以接受的產品或價位來改變原產品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產品更易接受。
這就像如果我們拿出兩桶水，一桶是冰塊，一桶是開水。然后我們把手放入冰塊桶中5分鐘后再放入開水中，這時我們是不會覺得開水很燙手的。這就是典型的對比原理。在此我想介紹兩個案例，其中之一是借用一封非常有意思的書信來使我們明確對比的方法。這封書信是一個到美國加州求學的孩子寫給父母的。另外一個案例說明的是企業運用對比的原理銷售一項難以執行的策略。
案例一：
一 封 家 書
親愛的爸媽：
你們好。
算一算，從我離家到加州來求學也已經3個月了。真對不起，我在這發生了一些事，以至于無法好好寫一封信回家報平安。現在事情大致告一段落，我總算可以報告一下現況。不過，請先答應我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。
我最近過得還不錯，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學校不久，在學校外租的公寓因為室友燒開水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我在醫院只住了5天，就因為病床不夠新的病患者用而出院。還好，康復的情形還不錯，我已經可以自己拄著拐杖開車，車速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發作3次而已。我能這么幸運，都是公寓對面的便利商店有個店員看到了火災和我跳窗的情形，隨即打電話求救，消防隊和救護車才能及時趕到。他又到醫院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來，我越來越覺得他真是個好男孩，我們彼此深愛對方，也正計劃準備結婚。婚期尚未敲定，也想聽聽你們的意見，但是要快，最好趕在我肚子看得出來以前。
噢，我忘了說，爸、媽，沒錯，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對于這個即將問世的小生命，我一定會給他最多的愛和最細心的照顧，就像你們對我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會竭誠地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育（連中學都沒有念），不過，他有一顆溫柔的心，他現在的妻子也是這么說的。是的，他已經結過婚了，但這絲毫不影響他對我的愛，他說，即使是他那8個孩子，也無法從他身上分走一絲一毫他對我的愛意。
對未來的生活，我們充滿了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養費，再加上我在無上裝酒吧打工的工資，應該能夠應付我們的孩子，即使加上他的8個孩子也沒問題。
最后，我想補充幾句實話——我租的公寓根本沒著火，我也沒去過醫院；沒有懷孕大肚子，沒有結婚的計劃，也沒有被傳染性病，也沒有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實了，那么以下我所要說的事情一定能讓你們破涕為笑……
那就是——
我留級了。
你們的女兒
案例二：
自從多年前成立后就駿業宏發、蒸蒸日上的公司，今年的贏余竟大幅滑落。這決不能怪員工，因為大家為公司拼命的情況，絲毫不比往年差，甚至可以說，由于人人意識到經濟的不景氣，干的比以前更賣力。
這也就愈發加重了董事長心頭的負擔，因為馬上要過年，照往例，年終獎金最少加發兩個月，多的時候，甚至再加倍。今年可慘了，算來算去，頂多只能給一個月的獎金。“讓多年來以被慣壞了的員工知道，士氣真不知要怎樣滑落！”
董事長憂心地對總經理說：“許多員工都以為最少加兩個月，恐怕飛機票、新家具都定好了，只等拿獎金就出去度假或付帳單呢！”
總經理也愁眉苦臉了：“好象給孩子糖吃，每次都抓一大把，現在突然改成兩顆，小孩一定會吵。”
“對了！”董事長突然觸動靈機：“你倒使我想起小時候到店里買糖，總喜歡找同一個店員，因為別的店員都先抓一大把，拿去秤，再一顆一顆往回扣。那個比較可愛的店員，則每次都抓不足重量，然后一顆一顆往上加。說實在話最后拿到的糖沒什么差異。但我就是喜歡后者。”
沒過兩天，公司突然傳來小道消息－－
“由于營業不佳，年底要裁員，尾牙的雞頭，只怕一桌一只都不夠。”頓時人心惶惶了。每個人都在猜，會不會是自己。最基層的員工想：“一定由下面殺起。”上面的主管則想：“我的薪水最高，只怕從我開刀！”但是，跟著總經理就做了宣布：“公司雖然艱苦，但大家同一條船，再怎么危險，也不愿犧牲共患難的同事，只是年終獎金，決不可能發了。”
聽說不裁員，人人都放下心頭上的一塊大石頭，那不致卷鋪蓋的竊喜，早壓過了沒有年終獎金的失落。
眼看除夕將至，人人都做了過個窮年的打算，彼此約好拜年不送禮，以共度時艱。突然，董事長召集各單位主管緊急會議。看主管們匆匆上樓，員工們面面相覷，心里都有點兒七上八下：“難道又變了卦？”是變了卦！
沒幾分鐘，主管們紛紛沖進自己的單位，興奮地高喊著： “有了！有了！還是有年終獎金，整整一個月，馬上發下來，讓大家過個好年！”
整個公司大樓，爆發出一片歡呼，連坐在頂樓的董事長，都感覺到了地板的震動……
上述的兩個例子中都成功運用了對比原理，以達成自己的想法和愿望。根據這種原理，我們可以將它運用在與客戶談判時銷售產品上。
在銷售的時候，一些銷售員通常會做出兩份購買建議書，都是根據客戶的價值觀闡述產品利益，說明的方法也都相同，都是按照前面我們學過的按客戶的不同類型進行說明，但是唯一不同的是，銷售員故意把一份建議書的產品費用抬高，而他們也會首先著重闡述這份比較貴的方案。但他們實際要賣的是那份費用相對較低的方案。如果在客戶經濟條件允許的情況下，他們接受了銷售員著重講述的較貴的方案，將會獲得充足的利益，而銷售員也沒有什么損失，但在一般情況下，客戶都會選擇第二種方案。這也是銷售員所希望的。這就是利用對比的原理。
21．來之不易式成交法：
人們都想得到那些不大容易得到的東西，如果鉆石與鵝卵石毫無區別，人們也就用不著勞神費力去把它們從地上篩選出來，來之不易的東西具有誘惑力是因為并非人人都能擁有。歸根到底，這是一個貪婪與自私的問題。
人類的這種本性就是來之不易成交法產生的基礎。運用這種技巧時銷售員不會問：“您想買嗎？”相反，他會問客戶有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，客戶就會忘記自己在做一項什么樣的購買決定——他們的腦子里塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題。
人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的銷售過程中，運用這種心理學，你將會獲得更大的成功。
銷售員的戰略應該是“迫使”客戶證明自己有資格和能力成為產品擁有者，這種技巧是銷售員激發了客戶貪婪的占有欲和自私心理。
就像前面我們說過的暗示成交法，把客戶能不能買轉換成了有沒有資格買。
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