14．  真實反應(yīng)法：

這種方法是澄清我們對準(zhǔn)客戶的感受所了解的內(nèi)容，鼓勵準(zhǔn)客戶再次考慮他的觀點。如：銷售房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員這樣反問他的客戶：“您的意思是說不希望我所為您推薦的房子能在您最需要的時候，為您提供舒適的居住空間嗎？”想一想，如果你是客戶聽到這句話的時候感受是什么？

人類有一項反應(yīng)的特質(zhì)就是喜歡接受負面的東西。比如說，當(dāng)很多人開車走在高速公路上的時候，路邊美麗的風(fēng)景他們無暇欣賞，而如果這時突然前方發(fā)生事故，他們卻要放慢車速仔細看一看。我經(jīng)常給銷售員做的一項實驗就是讓對方閉上眼睛，對他說：“不要想藍色。”這時通常對方所想象到的第一種顏色就是藍色。當(dāng)你灌輸給對方負面詞匯的時候，通常他所接收到的都是負面詞匯以后的東西。如果我們向?qū)Ψ焦噍敳幌Ｍ睦砟睿瑢Ψ剿邮艿木褪窍Ｍ@樣的正面詞匯。如：不希望=希望，不要想蘭色=想蘭色，不要買=要買。

我們要運用這一有效的方法，將看似負面的詞匯運用在銷售中引導(dǎo)客戶的購買需求。

15．  引導(dǎo)法：

這種方法是使我們明確準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的正面意見，引導(dǎo)他避開負面的感受。

比如：“讓我們再回過頭來看看，我為您推薦的這份產(chǎn)品的優(yōu)點：A——B——C——D——E。您認為如果您購買這份產(chǎn)品的話，您最看中哪一點呢？”（假設(shè)法：如果……）

運用這樣的方法可以測知客戶的價值層級，以便更好的說明產(chǎn)品利益。

上面列舉的15種方法都是在銷售的過程中比較具有代表性的，其實，成功解除客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法還有很多，這需要我們在實踐中不斷摸索、總結(jié)。在運用這些方法時，需要明確，有兩點是非常重要的：一是：有時我們在銷售的過程中需要運用1種方法、2種方法甚至多種方法綜合運用，而并不是每次銷售只使用一種方法。二是：對于客戶提出的異議：通常都以問問題的方式進行解決。我們并不想說服反對者承認錯誤，我們通過不斷地提出問題，累積客戶的對答，即歸納出正確的結(jié)論。我們所提出的問題只為達成一個目的：協(xié)助客戶清理其愿望，并達成愿望。