有些時候，我們沒有運用適當的方法處理客戶對產品產生的異議，比如當客戶說：“你的產品太貴了。”業務員馬上會說：“一點都不貴。”這就等于直接反駁客戶。我們用這樣的方法處理異議，所得到的是客戶也會同樣地反駁我們。

在此我想舉一個例子：當門把手壞了的時候，我用力拉門，結果拉斷后的門把反彈回來把我的手劃傷了。這給了我很好的反思：門有沒有力量呢？門本身是沒有力量的，而門把手也沒有力量，那么傷害我的力量究竟是從哪里來的呢？其實這些力量恰恰是我自己所釋放出去的。也就是說，我使出多大的力量它就會反彈回多大的力量。面對客戶，生硬的答復所打回來的往往就是生硬的拒絕，其實拒絕的力量是我們所釋放出去的，而不是來源于客戶。

不成功的銷售，與客戶產生了抗拒點，就像面向不同方向前進而手勾手的兩個人一樣，當一方靜止不動，另一方就勢必要非常費力拉著對方才能前進一樣。如果不能修正調整成一致的方向，則永遠不能達到與客戶心靈的契合。

有一個很好的例子：當營銷員把名片遞到一位非常無理的客戶手中的時候，客戶把他的名片撕得粉碎。營銷員并沒有被這一無理的舉動嚇倒。反而平靜的說：“先生，我們彼此應該互相尊重。如果您不需要我的名片的話，完全可以把它退還給我，而沒有必要撕毀它。這些名片都是我們自己花錢印制的，每張相當于5分錢。現在名片已經撕毀，就請您把5分錢還給我。”客戶拿出1毛錢說：“我沒有零錢，給你1毛。”營銷員說：“對不起先生，我也沒有零錢找您，抱歉，只好再找給您一張我的名片。”最后的結果是客戶被這種從沒遇到過的處理異議的方法所吸引了。

這個營銷員可以巧妙的利用客戶的抗拒，使客戶接受他。

當碰到無理客戶的時候，我們要學會轉換定義，視客戶的無理為送給我們的一樣禮物。如果我們因此而感到氣憤的話，就等于接受了客戶的禮物。而如果我們平心靜氣的話，就等于沒有接受客戶的禮物，那么這份禮物是屬于誰的呢？這份禮物仍然是屬于客戶自己。

所以對于客戶所產生的異議永遠不能直接頂撞，我們要學會表達不同意見，而不讓對方察覺。我稱之為太極溝通。

在這一部分當中，我們首先要明確太極溝通的基本原理，然后才能學會幾種反異議處理的方法。

在這里我們要談一個在克服異議的過程中十分重要的詞，那就是“彈性”，是一流的溝通者所必備的。有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法，適度且不斷地改變自己的觀點，以迄達到目標。他們不會以力壓力，不會威脅恫嚇，從始至終都必存謙卑和持愿意調整的彈性態度。