3. 假設(shè)問句法：

當(dāng)客戶未能發(fā)現(xiàn)自己的需求時，可以運用假設(shè)問句法借以啟發(fā)客戶的購買欲望。這個方法是在客戶假設(shè)已經(jīng)認可的基礎(chǔ)上進行進一步的詢問。比如銷售員：“如果您要購買產(chǎn)品的話，您會考慮哪一方面呢？”客戶：“我再考慮看看。”銷售員：“沒有關(guān)系，我并不是讓您現(xiàn)在就購買，我只是說如果而已。如果您要購買呢？”假設(shè)問句法會假裝設(shè)定已經(jīng)成立的事實。其標準詞句是：“如果……會……”或“如果……就……”。它可以使客戶進入假裝設(shè)想的已經(jīng)完成的購買決定中，這也是將購買感覺與購買行為連接起來的一種很好的方式。

4．富蘭克林法：

這種方法又稱利弊對比法。它是告訴客戶或讓客戶自己感知購買產(chǎn)品以及產(chǎn)品本身的利益要遠遠大于他沒有購買所得到的利益。

無論你銷售任何一種產(chǎn)品，都需要知道該種產(chǎn)品的利益與弊端以便更有效地順應(yīng)客戶的需求介紹產(chǎn)品。在掌握這種方法之前，需要我們首先列出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，但必須確信你的產(chǎn)品優(yōu)點多于缺點。

明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點后如何應(yīng)用呢？在這里舉個例子：一位準備購買人壽保險的客戶對營銷員說：“這個險種的大病病種只限這幾種，條件太苛刻了。”

營銷員：“我非常理解您的意思，如果我是您的話，剛看到這個險種肯定也會這樣想，而（太極溝通）如果您知道它對于您還有十項其它的利益（假設(shè)法），那么您就不會這樣想了。”

上述例子：營銷員并不否認客戶提出的異議，反而利用太極溝通的原理和假設(shè)法，提出了這個產(chǎn)品的許多優(yōu)點。之所以這樣做是因為他對自己每一個產(chǎn)品的優(yōu)劣了然于心。

在銷售之前，我們可以準備一份記載有多項購買各種產(chǎn)品后優(yōu)缺點的資料以便我們協(xié)助客戶改變他們的觀念。

當(dāng)進入產(chǎn)品說明或試探性促成的階段時，如果發(fā)現(xiàn)對方尚自猶豫不決或無意購買，這時我們可以運用前面所學(xué)到的方法，向他們闡述一些按客戶類型設(shè)定的問題，也就是購買之后的感覺。（按照客戶類型如：視覺型、聽覺型、感覺型、可能型、需要型、追求型、逃避型、配合型、拆散型、自我判定型、外界判定型等等）。

在這里繼續(xù)以上面的那個壽險營銷員為例，他所呈現(xiàn)給客戶的是以下的問題：

A如果您心愛的人患病，而您手頭又沒有一筆可以急用的現(xiàn)金怎么辦？

B如果您看中了一所房子，正準備出錢償付首期款時，您的親人因病住院，恰巧需要這筆錢，怎么辦？（用于轉(zhuǎn)介紹）

C當(dāng)有一天，您下班回到家里，看到您的孩子眼睛望著窗外，用羨慕的表情看著街面上嬉笑的小朋友們，他撲向您的懷抱說：“媽嗎，鄰居家的小明說他的媽媽昨天剛剛給他買了保險，過生日的時候，還可以給他錢，媽媽什么叫保險呀？”

這位銷售員就是借助這些問題開啟客戶的契合點。如果我們在銷售產(chǎn)品時將這樣的問題寫在紙上并一一呈現(xiàn)給客戶的話，說服力會比口頭表達增強許多。

如果客戶還是猶豫不決，我們就拿出一張紙，在紙的中間畫上一道線，左邊標明利益，右邊寫上弊端。然后我們就一邊給客戶分析購買產(chǎn)品的好處，一邊把好處寫在紙的左邊。在這里需要注意的是利益一定要寫到十條以上。當(dāng)給客戶分析購買弊端的時候，有一個小小的技巧就是一定要把筆交到客戶手中，讓客戶自己寫出弊端。通常在這個時候，客戶寫出來的肯定沒有你寫出來的多。這樣給客戶分析，利大于弊就很顯而易見了。這就是富蘭克林法很好的表現(xiàn)。