3. 假設問句法：

當客戶未能發現自己的需求時，可以運用假設問句法借以啟發客戶的購買欲望。這個方法是在客戶假設已經認可的基礎上進行進一步的詢問。比如銷售員：“如果您要購買產品的話，您會考慮哪一方面呢？”客戶：“我再考慮看看。”銷售員：“沒有關系，我并不是讓您現在就購買，我只是說如果而已。如果您要購買呢？”假設問句法會假裝設定已經成立的事實。其標準詞句是：“如果……會……”或“如果……就……”。它可以使客戶進入假裝設想的已經完成的購買決定中，這也是將購買感覺與購買行為連接起來的一種很好的方式。

4．富蘭克林法：

這種方法又稱利弊對比法。它是告訴客戶或讓客戶自己感知購買產品以及產品本身的利益要遠遠大于他沒有購買所得到的利益。

無論你銷售任何一種產品，都需要知道該種產品的利益與弊端以便更有效地順應客戶的需求介紹產品。在掌握這種方法之前，需要我們首先列出產品的優點和缺點，但必須確信你的產品優點多于缺點。

明確產品的優缺點后如何應用呢？在這里舉個例子：一位準備購買人壽保險的客戶對營銷員說：“這個險種的大病病種只限這幾種，條件太苛刻了。”

營銷員：“我非常理解您的意思，如果我是您的話，剛看到這個險種肯定也會這樣想，而（太極溝通）如果您知道它對于您還有十項其它的利益（假設法），那么您就不會這樣想了。”

上述例子：營銷員并不否認客戶提出的異議，反而利用太極溝通的原理和假設法，提出了這個產品的許多優點。之所以這樣做是因為他對自己每一個產品的優劣了然于心。

在銷售之前，我們可以準備一份記載有多項購買各種產品后優缺點的資料以便我們協助客戶改變他們的觀念。

當進入產品說明或試探性促成的階段時，如果發現對方尚自猶豫不決或無意購買，這時我們可以運用前面所學到的方法，向他們闡述一些按客戶類型設定的問題，也就是購買之后的感覺。（按照客戶類型如：視覺型、聽覺型、感覺型、可能型、需要型、追求型、逃避型、配合型、拆散型、自我判定型、外界判定型等等）。

在這里繼續以上面的那個壽險營銷員為例，他所呈現給客戶的是以下的問題：

A如果您心愛的人患病，而您手頭又沒有一筆可以急用的現金怎么辦？

B如果您看中了一所房子，正準備出錢償付首期款時，您的親人因病住院，恰巧需要這筆錢，怎么辦？（用于轉介紹）

C當有一天，您下班回到家里，看到您的孩子眼睛望著窗外，用羨慕的表情看著街面上嬉笑的小朋友們，他撲向您的懷抱說：“媽嗎，鄰居家的小明說他的媽媽昨天剛剛給他買了保險，過生日的時候，還可以給他錢，媽媽什么叫保險呀？”

這位銷售員就是借助這些問題開啟客戶的契合點。如果我們在銷售產品時將這樣的問題寫在紙上并一一呈現給客戶的話，說服力會比口頭表達增強許多。

如果客戶還是猶豫不決，我們就拿出一張紙，在紙的中間畫上一道線，左邊標明利益，右邊寫上弊端。然后我們就一邊給客戶分析購買產品的好處，一邊把好處寫在紙的左邊。在這里需要注意的是利益一定要寫到十條以上。當給客戶分析購買弊端的時候，有一個小小的技巧就是一定要把筆交到客戶手中，讓客戶自己寫出弊端。通常在這個時候，客戶寫出來的肯定沒有你寫出來的多。這樣給客戶分析，利大于弊就很顯而易見了。這就是富蘭克林法很好的表現。