1．激起準客戶的心情，經過四個階段，引導他做出購買決策。這四個階段是：

①     吸引注意

②     引起興趣

③     刺激欲望

④     采取行動

這需要我們先了解客戶的需求，然后闡述產品的特征、優點以及利益，也就是客戶購買之后所擁有的感覺。接下來是處理反對意見，證實你所講的并進行試探性促成。最后一個步驟是確認你所闡述的以及促成交易。

先了解需求

業績不良的推銷員，常常未了解準客戶的需求，就強調產品的特色與優點。這使他們浪費了大量的時間。在銷售的過程中，了解需求是我們首先應該從事的步驟。

了解客戶需求的方法有很多，我們前面曾經學到過的，陌生拜訪時，以服務調查員角色進行，就是為了更好地了解準客戶的需求。

我們可以以拜訪中的試探性工作了解準客戶的需求、欲望以及態度等有關情況。

比如通過假設問句法詢問客戶相關問題以獲知其購買傾向。假設問句法—“如果您希望擁有一種適合您的產品，那么最關心的是什么呢？”或：“當您擁有這個產品時，您最希望他具備哪些功能以滿足您的要求呢”假設問句法會假裝設定已經成立的事實。借助這種方法，可以使我們了解客戶的相關信息。

把產品的特征與優點融入準客戶的利益中去

了解準顧客的需求之后，我們的主要目標之一，是要把產品的特征、優點，轉換與準客戶需求有關的利益上。也就是投其所好，把客戶想要得到的與我們產品的相應利益結合在一起。

處理客戶的反對意見，證實你所講的并進行試探性促成。

這里面包括三方面的內容：反對意見、證實和試探性促成。

1．反對意見

準客戶的反對意見在推銷談判中是很正常的，對你的銷售信息沒有任何意見的準客戶，可能連聽都不會聽你的推銷說明。我們必須熱誠地歡迎準客戶提出反對意見，因為反對意見使你更了解準客戶的需求與態度。

2．證實

當客戶對你的說法產生懷疑時，就需要證明。比如一位需要購買車子的客戶對銷售員提出了疑問：“都說這款車的配件價格相當昂貴，是這樣嗎？”當他提出這樣問題的時候，并不會因為這些問題而拒決購買。他真正的期望是要你證明他所說的是錯誤的。

3．試探性促成

銷售說明中，任何時候都可能是促成交易的時機。

你可以在剛剛進門時對客戶說：“趕快買吧。”也可以在說明條款時說。并不是等到說明結束之后，才是唯一的促成時機，推銷員必須了解這一重要的問題。

而且促成并不是只有語言才能夠表達。在后面的內容中，我們會詳細地學習到協助客戶建立締結心錨（條件反射）的方法。

最后一個步驟是確認和促成交易。

確認是減低客戶認為購買風險及利用使客戶認為購買快樂（追求快樂）的方法。他同時包括：強調所有最終利益總結、信譽與保證以及售后服務等。