劉秀光：在一個行業(yè)干不久，無非是在這個行業(yè)賺錢不多，得看人，眼光長遠(yuǎn)的，不看重短期利益，旨在積累，雖說銷售這個行當(dāng)有機會爆發(fā)，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過積累來創(chuàng)造穩(wěn)定的高收入，才是銷售職業(yè)神圣的真諦。


　　A做了10年銷售，涉足5個行業(yè)，B也做了10年銷售，堅守一個行業(yè)，一樣的職業(yè)一樣的時間，前者銷售老人，后者銷售專家，正常來講，后者財富要比前者多，而且穩(wěn)定得多，同途殊歸啊。


　　在一個行業(yè)干不久，無非是在這個行業(yè)賺錢不多，得看人，眼光長遠(yuǎn)的，不看重短期利益，旨在積累，雖說銷售這個行當(dāng)有機會爆發(fā)，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過積累來創(chuàng)造穩(wěn)定的高收入，才是銷售職業(yè)神圣的真諦。


　　一個真正意義上的銷售專家，除了出色的銷售技能外，其實ta還要是個行業(yè)專家、產(chǎn)品專家、xx專家、xx專家，諸多銜號，特別是在一個行業(yè)深耕對其銷售工作幫助巨大，所以那些技術(shù)出身的人當(dāng)銷售比那些非技術(shù)出身的人干銷售要自如很多，技術(shù)員只是欠打交道的能力而已，但這個不影響，打交道是個工多藝熟的活兒，而技術(shù)除了工多藝熟外，還需要一定的專業(yè)知識。


　　不過，做銷售的，沒多少人可以做到長駐一個行業(yè)，原因大家知，對于那些在這行干了幾個月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經(jīng)驗?zāi)兀?br />

　　1、繼承銷售方法：比如某些外貿(mào)銷售員，特別精通谷歌平臺操作，能夠通過谷歌平臺快速獲得單子。這類人，不管轉(zhuǎn)到哪個行業(yè)跳到哪家公司，ta的競爭力是“谷歌平臺開發(fā)業(yè)務(wù)方法”，而不是某行業(yè)、某產(chǎn)品的知識，ta的這個開發(fā)業(yè)務(wù)方法適用在很多行業(yè)，接觸新行業(yè)時，頂多花些時間來熟悉產(chǎn)品而已。


　　案例：某外貿(mào)公司，主營小飾品，銷往歐洲地區(qū)，3個月前招了一名女外貿(mào)員，而這名女子在前公司一直都是用谷歌平臺開發(fā)客戶，做得很牛，而到了這公司后同樣做得很出色，3個月就做到了部門業(yè)績第一，并有意提升為銷售主管，只因她精通谷歌平臺。


　　這類同志一定不要輕易失去這項能力，同時其他同志一定要努力學(xué)會使用一個工具、一個平臺，達(dá)到精通為止。


　　另外、SEO、郵件銷售、B2B平臺銷售也算工具的一種。


　　2、繼承資源：直接資源繼承是最好的，但必須滿足一點“1、跳到同行里 2、客戶帶得走”，比如你之前是做酒店用品的（什么洗刷一次性用品），做了有2年，積累了有十幾二十個穩(wěn)定客戶，私人原因辭職，再找工作時還是打算干這行（一樣的產(chǎn)品），這時開發(fā)客戶就先從合作開的客戶開刀了。


　　（呼應(yīng)一下這句話“對于那些在這行干了幾個月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經(jīng)驗?zāi)兀俊保隙ê芏嗳藛栙Y源的積累不是應(yīng)當(dāng)長駐一個行業(yè)才對嗎？那這個干一下那個干一下怎能積累到呢？ 答：是的沒錯，資源的積累恰恰需要長駐一個行業(yè)，但大家別忘了，比如以一個禮品店為一個渠道為準(zhǔn)，除了垂直專業(yè)禮品外，一般來講禮品可以包括N多行業(yè)范疇，比如茶煙酒禮品，其實茶、煙、酒就是3個不一樣的行業(yè)了，以鋪禮品商行渠道為準(zhǔn)：茶葉做了1年，積累了幾個店渠道，煙又做了一兩年又積累到一些店渠道，酒又做了一兩年又積累到一些店渠道，所以后面你即使跳到水果禮品這行、或者其他土產(chǎn)禮品行業(yè)，你的渠道都適合，只要不是不干禮品這行就行了）


　　要想那些客戶愿意繼續(xù)跟你合作，必須要滿足幾點：


　　A、客戶對你很信任，信任到跟你合作是因為你個人，而非公司與產(chǎn)品；


　　B、至少給予一樣甚至更好的合作方式、合作條件；


　　C、產(chǎn)品與服務(wù)盡量要比前就職公司的要好；


　　案例：某同志一直從事醫(yī)藥產(chǎn)品銷售，十幾年的經(jīng)驗、積累，讓他掌握了一批藥店資源，后來一種植菊花草藥的老板請他來做銷售總監(jiān)（這老板此時是超級愁銷路的，再銷售不出去即面臨大額虧損甚至歇業(yè)），負(fù)責(zé)鋪藥店，給出的條件是35%股份，這老板的家人親戚朋友都罵他瘋了，但事實證明他的做法是對的，強大的渠道資源下，第一年銷售額就達(dá)到1000萬元！


　　除了直接資源繼承外，還有間接資源繼承，間接資源在這里就不說了。


　　第一點是經(jīng)驗（方法）繼承，第二點是資源繼承。


　　為什么我不說行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品經(jīng)驗繼承，因為我上面說了，這兩點是需要在一個行業(yè)深耕才有之，在一個行業(yè)深耕，大部分銷售員做不到，所以忽視了，而上述提到的兩點繼續(xù)，是比較適用在一般銷售員身上。


　　劉秀光（體驗式微營銷創(chuàng)始人）：最后啰嗦一句，積累資源重要，積累客戶重要，積累個人信譽、聲譽更重要。