客戶：中信銀行石家莊分行 地點：河北省 - 石家莊 時間：2014/4/20 0:00:00 前言 一、戴明博士的故事 二、早餐桌上的烤肉：銷售責任重大 三、銷售專家每天要問自己的四大問題 第一單元 不一樣的現代銷售 一、現代銷售面臨的問題 二、未來服務的摸樣 視頻欣賞：《未來的模樣》 課堂討論 第二單元 現代銷售的最佳實踐模式 一、現代銷售的重新定位 二、客戶顧問與產品推銷員 三、做客戶顧問的核心：提供價值 四、做客戶顧問的八項衡量標準 第三單元 新銷售的核心流程 一、360度銷售流程 二、流程說明 第四單元 新銷售的核心技能 第一項技能 優秀銷售人員的核心技能是什么？ 一、銷售的最新研究報告 二、核心技能 第二項技能 你會運用銷售的行為心理學原理嗎？ 自主認知 自主參與 自主放置 心理映像互動 從眾心理 情緒調動 第三項技能： 你怎樣才能快速和客戶建立起信任關系？ 一、快速建立個人信任的三條有效途徑 二、快速打通客戶關系的九大基本功 四、客戶基本信息掌握和分析 五、對客戶的評估 六、三項衡量指標 第四項技能： 你怎樣才能快速挖掘出客戶的需求？ 一、組圖的啟發 二、客戶需求的特質 三、發現客戶隱藏需求的三個簡單步驟 四、常用話術 五、探究和發現客戶隱藏需求的三個條件 六、探究客戶需求的關鍵技能：你會提問嗎？ 第五項技能： 你怎樣才能讓客戶馬上采取行動？ 心理學認知 問題的提出 進一步推進 關鍵點的把握與應用 第六項技能： 你如何讓客戶輕松接受你提出的方案？ 客戶解決方案的原則 客戶的四大興奮點 如何在同質化方案中脫穎而出 第七項技能： 你能快速有效地開發出潛在客戶嗎？ 潛在客戶的三個必要條件 潛在客戶識別與確認 開發潛在客戶的三大有效捷徑 第八項技能： 有效表達， 你能做到嗎？ 一、有效表達：你會運用診斷式提問嗎？ 診斷式問題的表達 二、有效表達：你注意到你的遣詞造句嗎？ 三、有效表達：你會贊美客戶嗎？ 四、有效表達：這樣給客戶打電話，客戶將很難拒絕你！ 第九項技能： 打造差異化的面談,需要注意幾個細節? 第十項技能： 你能快速調動客戶的情緒嗎？ 年度最受歡迎的銷售方法：感￭觀銷售 應用原理 讓客戶參與銷售 感￭觀銷售 銷售進程的轉化 欣賞感官銷售的應用 第十一項技能 你能把握住成交的關鍵時刻嗎？ 辨識成交的六大信號 看到成交信號的反應 最有效的四種成交問話 成交的關鍵時刻：臨門一腳的把握 第十二項技能： 你知道怎樣有效操作深度開發和交叉銷售嗎？ 兩件重要的售后工作 正確而有效地索取推薦人 你要加上炸薯條嗎？ 經典銷售：《王永慶賣米》 深度開發的四大原則 客戶深度開發的五個步驟 第十三項技能： 你能有效化解客戶的拒絕嗎？ 客戶拒絕的形式 客戶拒絕的喜悅 應對客戶拒絕的有效流程 直接破解客戶拒絕的三個常用方法 第十四項技能： 你怎樣把那些流失的客戶找回來？ 流失的客戶再開發：挖掘金礦 美國MBNA信用卡公司客戶經理的結論 洛克菲勒基金會的調查 高端客戶流失的跡象 找回流失的客戶 挽回流失顧客的五個步驟 經典案例中，你能學到什么銷售技巧？ 視頻討論 第十五項技能： 要成為一個優秀的銷售專家，我如何提升自身素質？ 一、掌握業績自我管理技能 二、實踐銷售人員自我提升的三個捷徑 三、善用團隊合作 四、如何保持強大信念