最近在培訓中被人提問最多的問題是“怎樣做好導購管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心兩意”試試看。

這里的三心兩意可與他的成語原意大相徑庭，他要求管理者在導購管理過程中做好三個心，即決心、恒心、細心；二意是意志與心意；

先說決心。這里要講一個小故事。一次培訓中，一個經銷商老板向我提問：“沙總，你說培訓例會一定要搞，可是導購員不想來怎么辦？超市導購換班不能來怎么辦？導購家里有事不能來怎么辦？”

等他一口氣給我提出四五個怎么辦。我只是盯著他說問了一句：“請問誰是老板？”

“是我＂。

“那好，很簡單，這些人不能來的原因只有一個，你不想讓他來。”

“為什么？”因為例會規則的制訂者是老板，監控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會做到，因為他是游戲規則的制訂者與維護者。員工只是這個過程中的一份子。所以老板在做事上作到目標管理，而不是過程控制，老板只要求提出目標，看到結果，決心是關鍵。

面對各種導購管理中的問題，很多管理者像上面那位老板一樣在過程中迷失了。總是在導購提出的各種客觀理由所左右，于是例會不開了，競爭沒轍了，商場沒銷量也是正常了。一切都在無奈中辦不成了。

但是如果管理者換種角度去看問題，就會有新的思路，如果目標是例會一定要開，那就沒有任何理由，根據賣場作息實際情況可分上午與下午開兩次會議就能解決了。沒有特殊情況一律不能請假，無故不來開會的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會議就一定可以開得成。

在導購管理中管理者一定要有達到目標的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領員工達到新的高度；

再說一下導購管理工作中的恒心，經常有人問我之前從事的優秀企業的導購管理經驗，我總是回答，常年堅定不移地做幾件事就可以了。

回想我所認識的幾個優秀的經銷商在導購管理中都能堅持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，

•    如經常給大家談到某優秀家電企業導購例會中導購例會“四必做”：   

一、一對一角色扮演作為導購培訓的必做科目：

以導購手冊為藍本，每個導購人員都進行顧客與導購的角色扮演，實現一對一的講解練習，完成后由培訓組織者進行點評。

二、通稿講解：

根據公司提供通稿并根據市場競爭情況進行修改，在培訓當中盡量使每個導購員都講解一遍。產品知識的注重是基礎，實戰的練習才是技巧，所以產品的口語化講解是導購例會必不可少的。

三、競品分析

以應對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優秀的導購經驗。匯總例會中提出的競品問題，

四、終端標準化培訓：時刻關注終端標準化建設，及時發放、更新賣場pop,及時傳遞pop新品信息，了解競爭對手終端情況，有針對性進行終端應對。

　　　真正優秀的經銷商都是把這個例會四必做執行最好的，大多數都是數年如一日，反復演練，堅持與恒心成就了賣場上的輝煌。

最后再說說導購管理中的細心。導購管理沒小事，細節中都透著管理者的良苦用心。

給大家講三個小例子。

一是抹布與牙膏，常用POP，優秀導購主管在賣場看到產品上有污跡與手印，就主動用抹布與牙膏幫導購擦干凈，暫時短缺的POP馬上補齊，身教勝于言傳，相信下次導購在主管來之前就會主動做好賣場衛生；

二是潤喉糖與純凈水，業務主管在導購與顧客做完溝通或與競爭對手激戰后遞上去，相信他一定會感到貼心的溫暖；

三是聰明的老板會把中午飯與導購一起吃，幾個盒飯，幾句暖心的家常，會使導購感到集體的關懷，老板的重視，再順便叫上賣場的主管，順便也把業務關系疏通了。

講完了導購管理中的三心，下面我們再講講二意。

一是管理者的意志；這表現在三個方面：

１，用企業的愿景與系統的職業規劃為導購描繪一個遠大的目標，樹立他們的信心；

２，建立團隊，讓導購在這里找到歸宿，找到動力；

３，三是管理者的斗志與精神，時刻鼓舞著導購；

二是管理著的做好激勵，表好心意；

１．物質上建立合理的導購收入體系；

２．精神上給予員工榮譽與面子；

３．重視親情，將心意傳遞給員工的家庭與親屬。