最近在培訓(xùn)中被人提問最多的問題是“怎樣做好導(dǎo)購管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心兩意”試試看。
這里的三心兩意可與他的成語原意大相徑庭，他要求管理者在導(dǎo)購管理過程中做好三個心，即決心、恒心、細(xì)心；二意是意志與心意；
先說決心。這里要講一個小故事。一次培訓(xùn)中，一個經(jīng)銷商老板向我提問：“沙總，你說培訓(xùn)例會一定要搞，可是導(dǎo)購員不想來怎么辦？超市導(dǎo)購換班不能來怎么辦？導(dǎo)購家里有事不能來怎么辦？”
等他一口氣給我提出四五個怎么辦。我只是盯著他說問了一句：“請問誰是老板？”
“是我＂。
“那好，很簡單，這些人不能來的原因只有一個，你不想讓他來。”
“為什么？”因?yàn)槔龝?guī)則的制訂者是老板，監(jiān)控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會做到，因?yàn)樗怯螒蛞?guī)則的制訂者與維護(hù)者。員工只是這個過程中的一份子。所以老板在做事上作到目標(biāo)管理，而不是過程控制，老板只要求提出目標(biāo)，看到結(jié)果，決心是關(guān)鍵。
面對各種導(dǎo)購管理中的問題，很多管理者像上面那位老板一樣在過程中迷失了。總是在導(dǎo)購提出的各種客觀理由所左右，于是例會不開了，競爭沒轍了，商場沒銷量也是正常了。一切都在無奈中辦不成了。
但是如果管理者換種角度去看問題，就會有新的思路，如果目標(biāo)是例會一定要開，那就沒有任何理由，根據(jù)賣場作息實(shí)際情況可分上午與下午開兩次會議就能解決了。沒有特殊情況一律不能請假，無故不來開會的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會議就一定可以開得成。
在導(dǎo)購管理中管理者一定要有達(dá)到目標(biāo)的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領(lǐng)員工達(dá)到新的高度；
再說一下導(dǎo)購管理工作中的恒心，經(jīng)常有人問我之前從事的優(yōu)秀企業(yè)的導(dǎo)購管理經(jīng)驗(yàn)，我總是回答，常年堅(jiān)定不移地做幾件事就可以了。
回想我所認(rèn)識的幾個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在導(dǎo)購管理中都能堅(jiān)持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，
• 如經(jīng)常給大家談到某優(yōu)秀家電企業(yè)導(dǎo)購例會中導(dǎo)購例會“四必做”：
一、一對一角色扮演作為導(dǎo)購培訓(xùn)的必做科目：
以導(dǎo)購手冊為藍(lán)本，每個導(dǎo)購人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購的角色扮演，實(shí)現(xiàn)一對一的講解練習(xí)，完成后由培訓(xùn)組織者進(jìn)行點(diǎn)評。
二、通稿講解：
根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行修改，在培訓(xùn)當(dāng)中盡量使每個導(dǎo)購員都講解一遍。產(chǎn)品知識的注重是基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧，所以產(chǎn)品的口語化講解是導(dǎo)購例會必不可少的。
三、競品分析
以應(yīng)對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)。匯總例會中提出的競品問題，
四、終端標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)：時刻關(guān)注終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，及時發(fā)放、更新賣場pop,及時傳遞pop新品信息，了解競爭對手終端情況，有針對性進(jìn)行終端應(yīng)對。
真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是把這個例會四必做執(zhí)行最好的，大多數(shù)都是數(shù)年如一日，反復(fù)演練，堅(jiān)持與恒心成就了賣場上的輝煌。
最后再說說導(dǎo)購管理中的細(xì)心。導(dǎo)購管理沒小事，細(xì)節(jié)中都透著管理者的良苦用心。
給大家講三個小例子。
一是抹布與牙膏，常用POP，優(yōu)秀導(dǎo)購主管在賣場看到產(chǎn)品上有污跡與手印，就主動用抹布與牙膏幫導(dǎo)購擦干凈，暫時短缺的POP馬上補(bǔ)齊，身教勝于言傳，相信下次導(dǎo)購在主管來之前就會主動做好賣場衛(wèi)生；
二是潤喉糖與純凈水，業(yè)務(wù)主管在導(dǎo)購與顧客做完溝通或與競爭對手激戰(zhàn)后遞上去，相信他一定會感到貼心的溫暖；
三是聰明的老板會把中午飯與導(dǎo)購一起吃，幾個盒飯，幾句暖心的家常，會使導(dǎo)購感到集體的關(guān)懷，老板的重視，再順便叫上賣場的主管，順便也把業(yè)務(wù)關(guān)系疏通了。
講完了導(dǎo)購管理中的三心，下面我們再講講二意。
一是管理者的意志；這表現(xiàn)在三個方面：
１，用企業(yè)的愿景與系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃為導(dǎo)購描繪一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，樹立他們的信心；
２，建立團(tuán)隊(duì)，讓導(dǎo)購在這里找到歸宿，找到動力；
３，三是管理者的斗志與精神，時刻鼓舞著導(dǎo)購；
二是管理著的做好激勵，表好心意；
１．物質(zhì)上建立合理的導(dǎo)購收入體系；
２．精神上給予員工榮譽(yù)與面子；
３．重視親情，將心意傳遞給員工的家庭與親屬。
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