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張運華:巔峰銷售

營銷管理

2016-01-20 14004

100個絕招讓你登上銷售巔峰
1、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能是為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為時間所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4、在取得一名驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的問答。
6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往最容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8、對于公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正百戰百勝，采取相應對策。
9、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售反方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶題材，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。
12、在拜訪客戶時，銷售代表應一直信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費再猶豫不絕的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15、準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的推銷工作。
16、向可以做出購買決策的權力的人推銷。如果你的銷售對象沒有權利說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須是錢努力準備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21、在成為一位優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25、對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定擺放的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出更大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須是先有充分的準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式和開場白。
29、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金法則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人：推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37、在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人異思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題，在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試用單純的道理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、期滿或故意巧舌反駁，必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規則是：以成交為目的的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時，要說服客戶現在就采取行動，拖延成交就可能失去城郊機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信息，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要相與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形式的銷售。
54、銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你是去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶稱為伙伴。
57、努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能向他們一樣好過。
58、不要把失敗歸咎于他人。承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59、堅持到底。你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數字找出你的成功公式。判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。
61、熱情面對工作。讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的印象。這印象包括一種全新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時候是壞的。你可以選擇你想留給客人的印象，也必須對自己留下的印象負責。
63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64、最高明的對付競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65、銷售代表有時像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂。這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67、業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧，不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素，還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等。才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70、如果你送走以為快樂的客戶、他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71、你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90%產生于服裝。
77、第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話的時候，不要去打斷他；自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80、就推銷而言，善聽比善說更重要。
81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講的話如此之多，以至于他們不會給機會給那些話不太多的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心，人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動扭。
84、據估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以得到一筆財富。
86、忠誠與客戶比忠誠過于上帝更重要，你可以欺騙上第一百次，但你不可以欺騙客戶一次。
87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動中，人品和產品同等重要，優秀的產品只有在優秀的銷售代表手中，才能硬的長遠的市場。
89、銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖的叮當響。
90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但因為不夠熱情而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做得越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92、棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93、客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
94、正確的處理客戶的抱怨等于提高客戶的滿意度、等于客戶認牌購買傾向、等于后的利潤。
95、成交并非銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從都開始。
96、成功的人是那些從失敗上吸取教訓，而不為被失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得教訓，遠比從成功中獲得經驗更容易牢記在心。
97、不能命中靶子絕不歸咎于靶子，買賣不成也絕不是客戶的過錯。
98、問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答“堅持到底”
99、世界上什么也不能代替執著。天分不能，有天分擔一事無成的人到處都是：聰明人不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上又教養的人多的是，唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅，不要做一日之星。執著才能長久
100、一個人到了老年的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
101、為自己的長處和潛能列張清單，你一定對自己的能力大感驚訝

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