文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
今天越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)做生意，隨著網(wǎng)上支付和移動支付的興起，這樣的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營企業(yè)會越來越多。但是無論你的業(yè)務(wù)是什么，你需要知道當(dāng)談到帶來新的潛在客戶，并且將這些可能的客戶轉(zhuǎn)為銷售關(guān)系時，你該做什么。
VerticalResponse 是美國一家在自助email、活動營銷、在線調(diào)查，以及直郵解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，他的CEO和創(chuàng)始人，Janine Popick最近在網(wǎng)絡(luò)上撰文講述了他們對于轉(zhuǎn)換潛在客戶變成客戶時，從上到下，他們密切關(guān)注的5個關(guān)鍵指標(biāo)。
流量
幾乎任何一家企業(yè)都感興趣有更多高質(zhì)量的訪問者來到網(wǎng)站，Janine Popick也不例外。他們會用大量的方法來帶流量到他們的網(wǎng)站，包括付費(fèi)搜索、做廣告、重新定位目標(biāo)，有殺傷力的內(nèi)容等。通過在各樣的渠道中分享這個有殺傷力的內(nèi)容，從社會化媒體到其他授權(quán)網(wǎng)站，他們讓他們的信息延展到一個非常寬泛地，可能使用他們產(chǎn)品和服務(wù)的人群中。
他們特別關(guān)注他們的流量，他們會使用google分析，而且像許多其他公司一樣，他們也會追蹤這個傳入流量如何轉(zhuǎn)換成為免費(fèi)的使用注冊的全過程，直到成為一個付費(fèi)客戶。
轉(zhuǎn)換率
在VerticalResponse，他們提供30天的免費(fèi)使用對于那些注冊他們服務(wù)的人。一個重要的指標(biāo)則是追蹤多少免費(fèi)試用者最后成為付費(fèi)客戶。他們也會了解這個的發(fā)生時間是多長。如果你有一個免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，了解多少轉(zhuǎn)換率，而且在這個過程中，什么能幫助你做一些關(guān)鍵決策。
比如，在一個新手的免費(fèi)試用中，他們會發(fā)出一系列幫助性的email來鼓勵那些人去嘗試他們應(yīng)用的不同部分。最終，他們希望這些人會發(fā)出一個不錯的，有參與的email或者在社會化媒體上說點(diǎn)啥。通過知道要多久才能讓一個人做這樣典型的轉(zhuǎn)換，他們會非常小心對于這些email信息的數(shù)量和頻率，盡可能低優(yōu)化用戶體驗(yàn)。而這個過程是值得不斷努力的，永遠(yuǎn)不會有開始、中間和結(jié)束。
收入
Janine Popick團(tuán)隊的每個成員都有一個目標(biāo)來幫助他們實(shí)現(xiàn)收入，而且像大多數(shù)業(yè)務(wù)一樣，他們每天都對此保持了高度警覺。通過基于去年的數(shù)字、趨勢、季節(jié)性和步調(diào)預(yù)測收入，他們有著非常清楚的目標(biāo)，每天他們需要什么來實(shí)現(xiàn)。如果某一天不在既定軌道上，你會確切知道你需要在下一天在銷售上做多少來進(jìn)行彌補(bǔ)，有多大可能實(shí)現(xiàn)。
你會通常知道當(dāng)你開始進(jìn)行特別的促銷和特價優(yōu)惠時，月末或者季度末已經(jīng)近了。每個人必須完成他們的目標(biāo)，或者至少會接近完成這個月的目標(biāo)。
生命周期價值
談到收入，一旦你讓人們交出他們的信用卡，你會想讓他們一直呆在這里，一輩子為這里付費(fèi)。這就是每個客戶的生命周期價值進(jìn)場了。如果你知道一個典型客戶會和你在一起多長時間，而且他在這段時間內(nèi)會花費(fèi)多少，你會很容易地計算出生命周期價值。
如果平均一個客戶和你公司在一起的時間是5年，每年有4次價值25美元的購買，客戶的生命周期價值將是500美元。對于不同風(fēng)格和類型的客戶，你會打破這個數(shù)字。然后自考如何獲得更多的那些會花費(fèi)更多的客戶，而且停留時間更長，等等。
流失
沒有人愿意談?wù)摿魇剩驗(yàn)榇蠹叶枷Ｍ麤]有人離開你，而且繼續(xù)前進(jìn)。但是流失是會發(fā)生的，而且也是一個難以置信的有力指標(biāo)。如果你不停地、不時地測量它，你會看見一些不尋常的峰值和谷地，而且你會追溯到那些已經(jīng)發(fā)生的事情上。
比如，你的網(wǎng)站最近在向下，沒有客戶能接入賬戶18個小時。這種情況下表明，一些人準(zhǔn)備要離開，導(dǎo)致你的流失率的一個峰值。或者你漲價，對你的服務(wù)做了一些主要的改變，這也會讓一些客戶感覺要離開。再一次，這會激發(fā)流失率的增長。通過測量流失率，并且圍繞它有一些目標(biāo)，你要把這一重要的指標(biāo)牢記在心。
Janine Popick的團(tuán)隊就是用這些目標(biāo)來驅(qū)動他們的每天的業(yè)務(wù)不斷往前。如果你是一家在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)，不妨也根據(jù)Janine Popick的提議，在你的每天工作中設(shè)置一些重要的營銷指標(biāo)。
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