文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

易觀智庫產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示2013年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)6.48億，同時(shí)，谷歌調(diào)查了1000名中國成年在線用戶，67%的人年齡在18-34歲之間且53%的人擁有本科以上學(xué)歷，調(diào)查對(duì)象中男性占了多數(shù)。智能手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再“侵蝕”著我們的生活。

　　智能手機(jī)，作為人們最私密，也是最親密的媒介形式，被譽(yù)為人體器官的延伸，辦公、娛樂、閱讀、休閑、游戲等幾乎所有PC上能實(shí)現(xiàn)的，借助智能手機(jī)完全可以完成。很多企業(yè)也看到了這樣的機(jī)遇，借助智能手機(jī)、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷，被很多企業(yè)列為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，手機(jī)支付、手機(jī)錢包、手機(jī)炒股等等，也快速的滲透到了金融行業(yè)，成為金融行業(yè)的戰(zhàn)略性機(jī)遇。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的太快了，以至于很多企業(yè)還沒反應(yīng)過來，就已經(jīng)落伍了，保險(xiǎn)行業(yè)更是如此。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是“強(qiáng)關(guān)系”業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)和智能手機(jī)、精準(zhǔn)性、貼身性、私密性息息相關(guān)，這決定了智能手機(jī)是打開保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系的“金鑰匙”。

　　智能手機(jī)將成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳入口

　　華爾街有句名言：“唯趨勢才是你的朋友”，一個(gè)人掌握不了趨勢會(huì)被社會(huì)淘汰，一個(gè)企業(yè)掌握不了趨勢則會(huì)被市場淘汰，這是鐵一樣的定律，就目前來說，智能手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無疑是整個(gè)社會(huì)的趨勢所在，如同當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)一樣，再很大程度的改寫著人們的生活方式、企業(yè)經(jīng)營模式和市場行為。

　　千萬不要以為保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)就可以忽略這樣的社會(huì)趨勢，面對(duì)趨勢，誰能不能置身事外，就目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度，我們有理由相信，幾年之后的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式，完全可以在手機(jī)上完成，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，只是需要掌握如何通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)找到客戶和搭建一系列的移動(dòng)營銷平臺(tái)去維護(hù)客戶關(guān)系的方法。

　　你的客戶在哪里？這是每一個(gè)企業(yè)面臨的最大問題，對(duì)于客戶來說，他們并沒有能力去分辨那個(gè)公司好、或者同類型險(xiǎn)種到底哪家公司更適合自己，在這個(gè)時(shí)候，信任就顯得至關(guān)重要，把業(yè)務(wù)建立在信任的基礎(chǔ)之上，這個(gè)特點(diǎn)是典型“強(qiáng)關(guān)系”的業(yè)務(wù)模式，但是，信任無法衡量，與客戶關(guān)系的建立人為的不確定性因素太大，因此，在如何建立信任這一方面，保險(xiǎn)公司很難形成突出的核心競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品優(yōu)勢又因?yàn)楹苋菀妆荒７乱埠茈y形成競爭剛優(yōu)勢，因此保險(xiǎn)公司就形成了，一方面，要不斷尋找客戶解決生存的問題，另一方面，要不斷提升品牌解決企業(yè)的發(fā)展問題。

　　保險(xiǎn)行業(yè)移動(dòng)營銷的特點(diǎn)

　　面對(duì)保險(xiǎn)品牌的這兩個(gè)問題，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也不可能解決全部問題，但作為一種途徑，并且作為一個(gè)可能改變保險(xiǎn)行業(yè)趨勢的途徑，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在解決“如何找到客戶？”方面有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。

　　目前的移動(dòng)營銷已經(jīng)與云技術(shù)結(jié)合了起來，可以根據(jù)客戶手機(jī)里下載的APP、瀏覽的WAP網(wǎng)頁，或者經(jīng)常去的商場、寫字樓等判斷出客戶的年齡、職業(yè)、收入水平、喜好等等。這無疑為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)推廣找到了依據(jù)，而這一點(diǎn)也只有在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上能夠?qū)崿F(xiàn)。此外、目前的LBS技術(shù)，可以讓短彩信、APP廣告、手機(jī)桌面通知廣告的推送精確到100米之內(nèi)，也就是說，如果鎖定了建外sohu這個(gè)范圍，哪怕是相隔一條馬路的國貿(mào)絕對(duì)收不到信息，精準(zhǔn)是移動(dòng)營銷的一大特色。

　　結(jié)合移動(dòng)營銷，也可以這樣找到客戶。通過LBS技術(shù)，鎖定目標(biāo)市場區(qū)域，例如國貿(mào)商圈，中關(guān)村商圈等客戶相對(duì)集中的地方，通過手機(jī)的短信、彩信推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息，這個(gè)完全可以通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員與相關(guān)短彩信平臺(tái)合作來完成。還可以通過APP進(jìn)行推廣，當(dāng)商圈附近的客戶在通過APP應(yīng)用炒股，玩游戲，閱讀的時(shí)候，通過移動(dòng)廣告平臺(tái)、短彩信平臺(tái)、PUSH廣告平臺(tái)等推送相關(guān)信息到客戶的手機(jī)上，有興趣的客戶可以通過點(diǎn)開廣告，打開推廣頁面，甚至可以實(shí)現(xiàn)一鍵撥打電話去咨詢相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　移動(dòng)營銷的另外一大特色，就是便捷性，手機(jī)是隨身攜帶的媒體，無論是家里、地鐵上、或者逛街、度假，隨時(shí)可以通過手機(jī)上網(wǎng)瀏覽、查閱信息、休閑娛樂。在中國的特殊環(huán)境下，一般客戶很難意識(shí)到自己需要購買保險(xiǎn)，除非是特定環(huán)境下，例如朋友、親戚的口碑推薦，一些突發(fā)事件的影響，以及對(duì)未來不可預(yù)期的擔(dān)憂等等，這種對(duì)保險(xiǎn)的需求意識(shí)往往稍縱即逝，如果這個(gè)時(shí)候，客戶的手機(jī)上適時(shí)出現(xiàn)保險(xiǎn)的推廣信息，必將給客戶留下深刻的影響，相比較其他推廣形式，例如電話、郵件、廣告等，手機(jī)作為客戶隨身攜帶的媒體形式，更加容易實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間推送保險(xiǎn)信息，更加容易觸發(fā)客戶購買的需求。

　　手機(jī)并不僅僅是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推送平臺(tái)，手機(jī)作為客戶隨身攜帶的媒體，其交互性也非互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體所能比擬的，微博、微信這些社會(huì)化媒體在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的成功可見端倪。用戶不僅僅能夠通過手機(jī)即時(shí)的了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還能快速的將這些信息分享出去。例如，客戶看到了一個(gè)不錯(cuò)的保險(xiǎn)，自己又沒把握下決定，可以通過微博、微信發(fā)送給有經(jīng)驗(yàn)的朋友幫助自己參考。互動(dòng)的形式不僅如此，郵件、短信彩信、客服電話等等都可以成為交互的載體，在APP上面幾乎所有的社會(huì)化媒體渠道都可以打通，客戶可以自由選擇自己喜歡的交互方式進(jìn)行互動(dòng)。

　　移動(dòng)營銷應(yīng)用還可以通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建自己的CRM系統(tǒng)，甚至通過APP可以實(shí)現(xiàn)電子簽約，在線支付，在線理賠等等，如果實(shí)現(xiàn)了，可以大大的縮短保險(xiǎn)業(yè)務(wù)周期，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售人員把在路上、打電話時(shí)間節(jié)省下來，同時(shí)把空閑的時(shí)間利用起來，在路上、在餐廳，在家里隨時(shí)隨地的都可以辦公，效率自然也大大的提升。

　　以上這些形式只是移動(dòng)營銷的冰山一角，其應(yīng)用范圍超過了很多人的想象，即使業(yè)內(nèi)人士也沒有幾個(gè)能夠看清楚移動(dòng)營銷的價(jià)值，因?yàn)椋苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展空間注定是超過互聯(lián)網(wǎng)的，前景幾乎沒有上線。就目前來說，我們可以肯定的是，LBS營銷、APP營銷、AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）營銷，VR（增強(qiáng)虛擬）營銷、PUSH廣告營銷、短彩信營銷等已經(jīng)是較為成熟的營銷手段了，并在國外有了廣泛的應(yīng)用。

　　移動(dòng)營銷也可以這么玩！

　　從來沒有人說玩電視廣告、玩戶外廣告、也沒有人說玩網(wǎng)絡(luò)廣告，但是移動(dòng)營銷完全可以用“玩”來比喻。因?yàn)榫珳?zhǔn)性、便捷性和很強(qiáng)的互動(dòng)性，它總是以好玩的形式出現(xiàn)在客戶面前，哪怕是相對(duì)枯燥的保險(xiǎn)行業(yè)也不例外。下面分享幾個(gè)保險(xiǎn)、金融行業(yè)移動(dòng)營銷的案例，供參考。

　　AXA（法國安盛保險(xiǎn)公司）汽車保險(xiǎn)APP廣告

　　汽車保險(xiǎn)的營銷方式一直以來十分枯燥，大家更多拼的是渠道，很少有把營銷推廣方式向創(chuàng)意上靠攏，但是在法國安盛，他們卻借助移動(dòng)營銷玩出了花樣。

　　他們將自己的平面廣告與Iphone的APP應(yīng)用相結(jié)合，推出了這個(gè)名為“i-Ad”的創(chuàng)新性營銷活動(dòng)。為了幫助和指引那些交通事故保險(xiǎn)賠償?shù)氖乱耍彩⑾仁窃趫?bào)紙上登出了一起交通肇事件的現(xiàn)場照片，當(dāng)用戶將安裝了相應(yīng)APP程序的Iphone放到指定位置時(shí)，便可以通過一支神奇出現(xiàn)的視頻了解到整個(gè)事件的真相。一條大街兩旁停了很多車，但是，一頭大腳怪獸的到來打破了這條街的寧靜，所有的車都被怪獸的大腳踩報(bào)廢了。這個(gè)內(nèi)容本身是在告訴人們，意外并不以人的意志而改變，買份保險(xiǎn)，你的汽車就有了保障。

　　這個(gè)營銷案例其實(shí)是典型AR營銷，通過智能手機(jī)攝像頭，對(duì)準(zhǔn)指定的區(qū)域，在手機(jī)屏幕上就會(huì)出現(xiàn)虛擬的畫面，可以是視頻、可以是動(dòng)畫、也可以是圖片。如果在保險(xiǎn)合同上設(shè)置相應(yīng)的區(qū)域，客戶用手機(jī)攝像頭對(duì)準(zhǔn)指定區(qū)域，手機(jī)里就會(huì)出現(xiàn)關(guān)于這份保險(xiǎn)的視頻介紹，這樣的體驗(yàn)，絕非簡單的文字可以比擬，這種營銷方式，還可以應(yīng)用到宣傳品、廣告、甚至線下活動(dòng)上。

　　瑞典AMF養(yǎng)老金基金公司的手機(jī)營銷

　　瑞典AMF養(yǎng)老金基金公司整合了戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視等多種媒體形式進(jìn)行了大量的廣告投放，廣告宣傳口號(hào)是《看看你老了的樣子吧》，并請(qǐng)來了著名的電視節(jié)目主持人以及歌星做宣傳。與此同時(shí)，AMF還啟動(dòng)了一個(gè)創(chuàng)意十足的營銷活動(dòng)。手機(jī)用戶通過彩信發(fā)送自己的照片到指定的號(hào)碼，一段時(shí)間后，系統(tǒng)會(huì)把用戶老年時(shí)的照片發(fā)回到手機(jī)上，憑借彩信這種簡單，廉價(jià)的互動(dòng)溝通方式，AMF收獲了意想不到的廣告效果，一個(gè)月的時(shí)間共有5萬多用戶提交了30多萬張照片，AMF的開戶人數(shù)也直線上升。

　　這個(gè)案例的成功，得益于精準(zhǔn)的把握了客戶的情感弱點(diǎn)，變生硬的推銷售賣為溫情的提示，主動(dòng)地關(guān)懷，拉近了產(chǎn)品/品牌與消費(fèi)者的距離，賦予了基金服務(wù)的人性化色彩，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望。這個(gè)案例將彩信的互動(dòng)和精準(zhǔn)定位價(jià)值發(fā)揮到了極致。因此保險(xiǎn)公司，千萬不要以為短彩信的營銷方式就是不斷的推送，多想一些創(chuàng)意和人文關(guān)懷的東西，就可以取得意想不到的效果。

　　澳大利亞NrMa保險(xiǎn)公司App游戲營銷案例

　　汽車刮蹭是汽車保險(xiǎn)理賠的大頭，特別是停車場刮蹭事件時(shí)有發(fā)生，保險(xiǎn)事故頻發(fā)。有鑒于此。于是NrMa公司創(chuàng)建了這個(gè)停車的App游戲，車主通過玩停車游戲，一方面可以學(xué)習(xí)到停車的知識(shí)，另一方面在游戲的過程中，提高對(duì)車險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。在沒有投放主要廣告的情況下，App被下載了近20萬次，這些人就都成為了NrMa保險(xiǎn)公司的潛在客戶。

　　移動(dòng)營銷因?yàn)榫哂袠O強(qiáng)的交互性，客戶可以很便捷的參與到互動(dòng)中來，如此一來，保險(xiǎn)公司很快就能夠掌握客戶信息，從而進(jìn)一步挖掘需求，成為保險(xiǎn)公司的客戶。

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