文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
美國(guó)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均一家小企業(yè)在三年內(nèi)會(huì)丟掉一半的客戶。如果針對(duì)減少這樣的概率，這里有一些方法供你參考。
為何大多數(shù)企業(yè)失去客戶　　美國(guó)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均一家小企業(yè)在三年內(nèi)會(huì)丟掉一半的客戶。這個(gè)統(tǒng)計(jì)來(lái)自美國(guó)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，顧問(wèn)Barry Moltz。Moltz最近在網(wǎng)絡(luò)會(huì)議上分享了“在2014年幫助小企業(yè)成功”的主題內(nèi)容。同時(shí)，他也指出了為了避免這樣的問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者需要避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤。


　　1.不一致


　　Moltz認(rèn)為，為何麥當(dāng)勞是世界上最成功的連鎖企業(yè)之一，是因?yàn)槠淞鞒?。你在波斯頓吃到的巨無(wú)霸和在其他州吃到的口味是完全一樣的。


　　小企業(yè)在創(chuàng)立這種一致性上是極其糟糕的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)小企業(yè)是只在需要時(shí)才了解，一般都是隨心所欲。這個(gè)用于銷(xiāo)售，就會(huì)非常糟糕。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)下滑時(shí)，老板們就會(huì)做銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，一旦業(yè)務(wù)有起色了，就會(huì)立刻停止銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。這樣首先會(huì)切斷建立業(yè)務(wù)的渠道，設(shè)立了一些事情為另一個(gè)緩慢循環(huán)。事實(shí)上，即使業(yè)務(wù)情況好，你應(yīng)該在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)上的努力保持一致。


　　2.保持沉默


　　Moltz說(shuō)，如果客戶在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有收到企業(yè)的任何信息，這家小企業(yè)就會(huì)失去對(duì)這個(gè)客戶10%的影響力。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，你會(huì)被很容易地忘記，這是一個(gè)非常切實(shí)的問(wèn)題。


　　“當(dāng)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)，多數(shù)客戶會(huì)對(duì)他們會(huì)用的三件事保持一堆的‘可能’。如果你沒(méi)有在這個(gè)‘可能’堆中，他們就不會(huì)聯(lián)系你?！盡oltz這么說(shuō)。


　　3.不能建立關(guān)系


　　所以，聯(lián)系你的關(guān)鍵客戶和潛在客戶至少一月一次是一個(gè)好想法。但是不是那種以銷(xiāo)售為目的銷(xiāo)售性拜訪。相反，給他們一些有價(jià)值的事情，最好通過(guò)郵件。


　　你能給客戶什么呢？在多數(shù)情況下，有用的信息是最好的?！拔恼拢蛘呤悄銓?xiě)自己的，或者你發(fā)現(xiàn)的。”Moltz支招說(shuō)，“如果你是一個(gè)汽車(chē)修理廠，寫(xiě)些‘這個(gè)劃痕會(huì)生銹嗎？’如何？如果你是做園藝的，可以發(fā)送一些有關(guān)種植郁金香的最好時(shí)間?！?br />

　　把這個(gè)作為對(duì)客戶的幫助，而不是銷(xiāo)售。找到一個(gè)系統(tǒng)性的方法將這個(gè)聯(lián)系繼續(xù)。這種方法你能建立一種信任的關(guān)系，當(dāng)人們一旦想購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，你已經(jīng)出現(xiàn)在那了。


　　4.不去傾聽(tīng)他們正在對(duì)你說(shuō)的事情


　　因?yàn)镮nternet的存在，每個(gè)客戶能和其他的客戶交流。他們也常常會(huì)這么做。平均一個(gè)人會(huì)對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品每周進(jìn)行184次交流。信任的計(jì)量表已經(jīng)產(chǎn)生了變化，Moltz認(rèn)為，之前的客戶會(huì)信任廣告和名人代言產(chǎn)品，現(xiàn)在他們只信任彼此。


　　“92%的客戶信任他們知道的人的推薦，”Moltz說(shuō)，“70%的信任他們不知道人的推薦，比如在Amazon上的評(píng)論?！边@意味著你需要知道，人們?cè)谝恍┝髁看蟮纳缃黄脚_(tái)上說(shuō)了你什么，合適的時(shí)候要采取行動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)。無(wú)論是你認(rèn)為他們對(duì)還是不對(duì)，他們正在網(wǎng)上談?wù)撃?，他們可能正在這么做。


　　今天的客戶已經(jīng)不像之前，信息獲取渠道比較單一，企業(yè)對(duì)客戶的影響力也需要多方位的。2014年，多元化的營(yíng)銷(xiāo)將是所有企業(yè)的挑戰(zhàn)。


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