文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
美國有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均一家小企業(yè)在三年內(nèi)會(huì)丟掉一半的客戶。如果針對(duì)減少這樣的概率，這里有一些方法供你參考。
為何大多數(shù)企業(yè)失去客戶　　美國有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，平均一家小企業(yè)在三年內(nèi)會(huì)丟掉一半的客戶。這個(gè)統(tǒng)計(jì)來自美國的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，顧問Barry Moltz。Moltz最近在網(wǎng)絡(luò)會(huì)議上分享了“在2014年幫助小企業(yè)成功”的主題內(nèi)容。同時(shí)，他也指出了為了避免這樣的問題，創(chuàng)業(yè)者需要避免一些常見的錯(cuò)誤。


　　1.不一致


　　Moltz認(rèn)為，為何麥當(dāng)勞是世界上最成功的連鎖企業(yè)之一，是因?yàn)槠淞鞒獭Ｄ阍诓ㄋ诡D吃到的巨無霸和在其他州吃到的口味是完全一樣的。


　　小企業(yè)在創(chuàng)立這種一致性上是極其糟糕的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)小企業(yè)是只在需要時(shí)才了解，一般都是隨心所欲。這個(gè)用于銷售，就會(huì)非常糟糕。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)下滑時(shí)，老板們就會(huì)做銷售和營銷，一旦業(yè)務(wù)有起色了，就會(huì)立刻停止銷售和營銷。這樣首先會(huì)切斷建立業(yè)務(wù)的渠道，設(shè)立了一些事情為另一個(gè)緩慢循環(huán)。事實(shí)上，即使業(yè)務(wù)情況好，你應(yīng)該在銷售和營銷上的努力保持一致。


　　2.保持沉默


　　Moltz說，如果客戶在一個(gè)月內(nèi)沒有收到企業(yè)的任何信息，這家小企業(yè)就會(huì)失去對(duì)這個(gè)客戶10%的影響力。在一個(gè)競爭激烈的市場，你會(huì)被很容易地忘記，這是一個(gè)非常切實(shí)的問題。


　　“當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買時(shí)，多數(shù)客戶會(huì)對(duì)他們會(huì)用的三件事保持一堆的‘可能’。如果你沒有在這個(gè)‘可能’堆中，他們就不會(huì)聯(lián)系你。”Moltz這么說。


　　3.不能建立關(guān)系


　　所以，聯(lián)系你的關(guān)鍵客戶和潛在客戶至少一月一次是一個(gè)好想法。但是不是那種以銷售為目的銷售性拜訪。相反，給他們一些有價(jià)值的事情，最好通過郵件。


　　你能給客戶什么呢？在多數(shù)情況下，有用的信息是最好的。“文章，或者是你寫自己的，或者你發(fā)現(xiàn)的。”Moltz支招說，“如果你是一個(gè)汽車修理廠，寫些‘這個(gè)劃痕會(huì)生銹嗎？’如何？如果你是做園藝的，可以發(fā)送一些有關(guān)種植郁金香的最好時(shí)間。”


　　把這個(gè)作為對(duì)客戶的幫助，而不是銷售。找到一個(gè)系統(tǒng)性的方法將這個(gè)聯(lián)系繼續(xù)。這種方法你能建立一種信任的關(guān)系，當(dāng)人們一旦想購買的時(shí)候，你已經(jīng)出現(xiàn)在那了。


　　4.不去傾聽他們正在對(duì)你說的事情


　　因?yàn)镮nternet的存在，每個(gè)客戶能和其他的客戶交流。他們也常常會(huì)這么做。平均一個(gè)人會(huì)對(duì)他們購買的產(chǎn)品每周進(jìn)行184次交流。信任的計(jì)量表已經(jīng)產(chǎn)生了變化，Moltz認(rèn)為，之前的客戶會(huì)信任廣告和名人代言產(chǎn)品，現(xiàn)在他們只信任彼此。


　　“92%的客戶信任他們知道的人的推薦，”Moltz說，“70%的信任他們不知道人的推薦，比如在Amazon上的評(píng)論。”這意味著你需要知道，人們?cè)谝恍┝髁看蟮纳缃黄脚_(tái)上說了你什么，合適的時(shí)候要采取行動(dòng)進(jìn)行回應(yīng)。無論是你認(rèn)為他們對(duì)還是不對(duì)，他們正在網(wǎng)上談?wù)撃悖麄兛赡苷谶@么做。


　　今天的客戶已經(jīng)不像之前，信息獲取渠道比較單一，企業(yè)對(duì)客戶的影響力也需要多方位的。2014年，多元化的營銷將是所有企業(yè)的挑戰(zhàn)。


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