文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

營銷是一件從沒有結束的工作。我們會有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有這條路上的小小的勝利會讓你不斷被激勵，充滿激情，最終合計達到一個大勝仗。
創業企業營銷主管的4個重點　　今天CMO已經被大家越來越熟悉，那么這個概念對于創業企業來說，也許更有它的深刻含義。


　　Jon Miller在Merketo公司負責戰略和執行。他了解在一家初創企業為成功設置一條基線時，營銷人員應該采取一些基本步驟。這些步驟包括建立品牌，成為專家，利用口碑等等，但是必須記住的是這些也需要從里到外開始建立。如果我們不關注內部的培訓，并建立一種強大的內部營銷功能，外在的所有營銷努力都是徒勞。Jon Miller提出了4個方法來確保你的營銷有強大的核心。


　　盡早在正確的指標下建立你的可信度
　　從第一天起，要和高官們建立營銷的可信度。你想定位營銷為收入引擎，而非成本中心。你如何做呢？用與CEO相稱的指標。如果你把強大的度量標準擺在臺面上，而這些度量標準是真正與CEO,CFO和董事會相關的，你就能證實和改善你的營銷ROI。


　　現在，選擇使用何種度量標準是有技巧的，因為有上百個可能的度量標準要篩選。舉例來說，關注質量過于數量。這可能看上去像常識，但很多企業都專注于潛在銷售機會的數量，而沒有評估潛在銷售機會的質量，這樣會導致那些表明上看上去有效的流程，但最終卻不能帶來收入。


　　除了質量，瞄準那些追蹤結果而非活動的度量標準。評估營銷結果很困難，所以回報你的活動是吸引人的。但是對于高管們，他們看見的就是門外的成本，而銷售們是獲取收入的。和衷共濟去評估你營銷活動的結果，并且最低限度得到一些收入有關的贊譽。


　　作為一名高管，建立你自己的個人可信度也是重要的。在許多初創企業里，營銷老大的流動率是最高的。堅守這個位置，并建立自己有價值的領導者和收入引擎的口碑，要把此作為目標。為了一個新企業要成就你的目標，你必須首先表現出，你在此專心，并準備持久戰。


　　建立平衡
　　在初創企業的開始階段，作為一個人的營銷團隊，你要負責每件事。這會很忙碌，但也令人興奮。所以當企業開始增長，是時候聘用你的第一個新營銷人員時，記住你是為了一個原因聘用這個人。這可能聽起來顯而易見，但是一旦他們就位，要分而治之。


　　如果你繼續插手所有的事情，你不會創造你需要的可擴展性。你也不想放太多關注在營銷的一方面，而忽視其他方方面。伴隨著每一位新人到崗，你要確保你正在增加財富，不是過載，或是過于建設一個領域，比如知識關注內容，或者只是關注潛在銷售機會的產生，或者只是在交流。一個類比，一個運動員癡迷于訓練他的手臂，最終，忽視身體其他部分的訓練，他會變得不成比例和不平衡。相反，運動員應該確保他在均勻地鍛煉他的肌肉，并且關注核心。相似地，作為營銷人員，我們需要保持我們隊伍的平衡，專注于基本面。


　　專注速度
　　當我們形成了我們的營銷戰略，謀求速度。不是從一開始就出發尋找大客戶，把你ide網撒的更廣，瞄準更可有表現的魚。這個意思是，不是只帶來幾個真正的大單，而是瞄準去完成大量更小的單子。通過專注完成那些有更快購買周期的客戶單子，你就有了速度，這樣也會幫助你在過程中發展和提升產品。有更多的客戶意味著，你的產品有更多的反饋和更多的體驗。你會得到更多洞察力，學得更快，在更短的時間范圍內提出更多產品的更迭。從一大幫不同客戶那里獲得的洞察力會帶來一個整體更強的產品，相比如果你的全部客戶群只依賴于幾個龐然大物下產生的理解。


　　分階段增加能力
　　把成功看成一系列漸進的步驟，不是一個一次，巨大的，突然的勝利。公司不是一天達到成熟，你的營銷也是如此。當你在循序漸進的階段計劃你的營銷能力，你會更專注于手上的可完成的任務上。


　　一個長期的愿景一定重要，但是過于迷戀于長期愿景會讓你從為了實現那些未來的目標，現在必須完成的事情上分心。比如，Jon Miller在開始創建Marketo時，讓網站上線并運行就是巨大的勝利。接下來，他們發布了第一個推廣，之后，他們得到第一個潛在銷售機會。所有這些建立一個強大銷售團隊的每個漸進步驟都是有價值的。


　　記住，營銷是一件從沒有結束的工作。我們會有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有這條路上的小小的勝利會讓你不斷被激勵，充滿激情，最終合計達到一個大勝仗。


　　如果你是一家初創企業的CMO，那么用這些方法讓你更有成就感，也讓你的簡歷更炫目。


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