文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
在1994年，我很榮幸地被Modem Media錄取成為第三十四名員工，這家公司為AT&T、MasterCard、CBS和Coors Brewing Company等企業推出了一些非常早期的商業網站。那是令人著迷、興奮不已的時代，Mosaic瀏覽器及后續Netscape的推出，永遠地改變了我們和其他人溝通和聯系的方式。


在過去二十年中，有太多的技術徹底改變了我們做事情的方式。想想看。在過去的二十年里，我們見證了條幅廣告、有機和付費搜索、電子商務、網上促銷宣傳、聯合網絡營銷、電子郵件營銷、社交媒體、移動廣告、手機應用、自動化市場營銷、游戲化應用、信標……這個列表還可以不斷地延伸下去。


盡管有了這么多的技術進步，數字化市場營銷的變化并不像你期望的那么大。條幅廣告和付費搜索應用廣泛，因為它們是歷史最長的方式，并且不斷推動著大部分的數字化營銷預算。大數據、云計算架構和可編程媒體可能會影響我們購買和銷售數字媒體的方式，但是我們仍然在努力處理這些技術進步帶來的長期影響。記住這一點，我想要分享一些令人驚訝的觀察結果，這都是我過去二十年來對數字化市場營銷的觀察得出的，希望這些觀察結果能夠幫助你達到自己的目標。


1.首先要有一個明確而且可衡量的目標。


我知道這話聽起來很痛苦，這是顯而易見的，但是我無法告訴你有多少聰明人發起的市場活動都是缺乏可衡量的市場營銷目標的。而且因為你無法管理你不能衡量的東西，缺乏清晰并且可衡量目標的數字化營銷活動的悲慘命運從一開始就注定了。


2.人們是因為感情購買，然后才會尋找合乎邏輯的理由。


沒人關心你的產品、服務或者品牌，除非你給他們一個關心的理由。在開始你的推銷陳述，用各種合乎邏輯的理由說明為什么你的產品或服務比你的競爭對手的更好之前，要和你的公司更高的目標建立情感聯系。讓我從感情層面上關心你的公司，然后我會評判為什么我要從你那里購買。


3.“讓人們買賬的不是你做了什么，而是你為什么要這么做。


” Simon Sinek是在他著名的TED演講中說的這句話，這句話在我的內心產生了深深的共鳴。和那些只是銷售日常產品和服務的公司相比，有著清晰定義的使命和目標的企業總是能夠吸引更多的業務。


4.只是因為你可以，并不意味著你應該。


隨著每一項新的技術進步，都會有一個“趕時髦”的階段，在這個時期，人們甚至不會問為什么，只關心“我能多快也做到這一點？”多少家企業匆匆忙忙地建設網站，甚至都沒有問過自己這個簡單的問題，“我們想要拿這個網站來做什么？”今天，它是可編程媒體和重定向。有多少客戶是因為你有侵略性地瞄準了他們--僅僅是因為他們訪問了你的網站--而在無意中疏遠了你的？


5.“你是否找到了一個其他人都沒有發現的、獨特的機會？


” 這是Peter Thiel提出的一個輝煌的問題，這可能是我們最不會問，但是又最為重要的一個問題。每個區的極大成功的企業都會在市場上發現他們自己獨特的機會，然后圍繞著這個機會，“押上所有賭注”拓展一個能夠盈利的業務。


對于這個列表，真正讓你感到吃驚的是什么？不是技術，它可以輕松地被應用到你任何的市場營銷活動之中--不僅僅是你的數字化市場營銷。當你聽到任何人吹噓最新、最偉大的技術解決方案的時候，保持謹慎就非常重要（如果你打算使用的話）。無論技術有多少變化，讓你成功的永遠都不是技術。


因為你的直接競爭者和你一樣能夠使用這些技術，所以這一點尤為真實。偉大的數字營銷活動都是來源于你所在的公司的聚焦點所在。無論你使用的是新的數字化的方式還是市場上出現的技術進步，都是這些事情讓你成功。這里真的沒有什么“靈丹妙藥”（而且從來也沒有過），無論有多少銷售人員告訴你情況并非如此都不能改變這一事實。

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