“快營銷創富系統”特訓營 精品課程 高效新會銷模式揭秘及其價值實現 提綱 授課單位： 深圳極速成功營銷管理顧問有限公司 快營銷事業部 極速成功，新會銷的王 深圳芭田的營銷聚會創造了農資史上的會銷神話，于國輝老師親自策劃執行的25場渠道新會銷比傳統會銷模式增量9000噸，多賺4500000元； 佛山智力集團的財富聚會創造了企業訂貨史上的奇跡，現場收款3000余萬，是此前學訊傳統會銷收款額的三倍。 山東戴威農科，利用卓有成效的營銷聚會，重新啟動了只有三個零售商（產品為庫存殘余）的高密市場（默言的故鄉），給足了客戶信心，現場訂單突破600噸，在疲軟市場，通過會議再造，樹立了光輝的企業形象，成功蝶變！ 法門破譯，金石為開！ 極速成功主攻新會銷創富系統，全力以赴打造市場低迷期的會銷傳奇，100余場的客戶見證，場場精彩的營銷創新，幫助企業輕松實現業績50-300%的增長！趕快加入快營銷大軍吧，你的地盤你理應做主！這里是你的，財富之門為你而開！ 極速成功鄭重承諾：培訓若無效，全額退款！ 課程提綱 一、 營銷聚會基本法----營銷聚會理論講解（THEORY） 二、 營銷聚會綜合檢測表----例行體檢（CHECK） 三、 營銷聚會新觀念----實戰心得（CONCEPT） 四、 腦力激蕩法----開發潛能（BRIAN STORM） 五、 營銷聚會實戰案例講解----它山之石（CASE RESEARCH） 六、 營銷聚會計劃的編制----營銷聚會企劃書（PLANNING） 七、 營銷聚會快餐車------幾個重要的方法（KNOW-HOW） 八、 挑戰自我----現學現賣（TEST） 九、 有問必答----現場解答（COMMUNICATION） 我們今天要解決的問題是什么？？？ 1、 開訂貨會，客戶不來有辦法解決嗎？銷售人員蠻干，我該怎么辦？花了不少錢，效果不佳，有辦法改善嗎？費力不討好的事你還在繼續干嗎？縱觀天下，沒有不好的營銷聚會，只有開不好營銷聚會的企業和團隊。 2、 思路決定出路，思維決定作為。本課程要解決的是對營銷軍團進行營銷思維升級再造，塑造精誠之士，打開金石之門。課程會明確大市場營銷時代的營銷怎么做，營銷聚會怎樣開。 3、 本課程研討的是各大企業營銷聚會存在的技術問題，同時通過數據說話、案例交流、圖像傳播做最具值價的實效分享。針對企業營銷聚會目標和技術難點給出最為權威的解決方案。 4、 通過匹配為企業“私家訂制”營銷聚會的財富系統。梳理并發揮品牌文化的價值。為企業礪煉一支隊伍，為營銷系統升級再造，營銷精細化，技術職業化輔平道路。 5、 營銷聚會的根本是訂單，課程全面解決營銷聚會中存在的困擾點，做出吸引人心的策劃案，促成業績達標，實現50-300%的業績增量。 一把驢草的故事 第一講：營銷聚會基本法 一、 營銷聚會的定義： 定義：營銷聚會是以實物產品為核心的營銷創富系統，吸引顧客購買的一種會議形式。可以是一個企業主辦，也可以是多個利益單元聯合舉辦。 營銷聚會的交易方式主要有期貨交易、現貨交易、易貨交易、樣品定購交易等。表現方式通常為訂貨會招商會等。營銷聚會營銷戰術可以幫助客戶找到真實的需求，快速決策，從而實現訂單最大化。 錯誤的定義：當發生銷售困難時進行的訂貨活動。 正確的定義：從極速成功的念頭誕生之日起，就開始經營的銷售形式。 二、 營銷聚會的對象： 針對公司內部的營銷聚會 針對流通渠道的營銷聚會 針對零售商的營銷聚會 針對消費者的營銷聚會 三、 營銷聚會的時機： 認為購買商品的新顧客人數不多 新商品導入市場期盼開門紅時 庫存過大，清理庫存時 經銷商進貨熱情不高時 消費者購買頻率和購買數量較低落時 某一地區或某一特定時期市場競爭異常激烈時 搶占旺季時 市場環境有重大變化時 …… 四、 營銷聚會的手段： 十七個層面進行實效策劃 營銷六個字：設局、造勢、用術 二十一種訂貨政策打出營銷組合拳，吸引人心 借助品牌文化保駕護航 講出好故事，塑造大價值 利用國學，輸出企業愛敬思想 利用消費心理學，做出承諾，給足信心 利用營銷精細化思想，利潤出于細節 五、 營銷聚會的工具： 至高無上的客戶尊重 細致入微的服務營銷 別俱一格的心理環境 別有用心的造勢利器 魅力十足的產品寶貝 驚世駭俗的企業文化 獨樹一幟的品牌價值 環環相扣的會議流程 撩撥客戶的訂貨政策 策劃大師的神來之筆 六、營銷聚會的價值 小聚會成就大效益 搶是市場——以柔克剛，虎口奪單 搶占季節——淡季開會，旺季動銷 搶占資金——回籠資金，加快周轉 搶占客戶——快人一步，超越對手 搶占人心——輸出價值，持續贏利 第二講：營銷聚會綜合檢測表 一、 公司是否有年度增量目標？是否制定了周密的提量措施？如有，請簡述： 二、 公司是否制定了年度營銷聚會計劃？如有，請簡述： 三、 對渠道客戶的營銷聚會方案是怎樣設計的？是否考慮融入以下促銷元素： • 1、邀請專職主持人，并通過臺詞設計做出最具價值的主持？ • 2、請權威會議策劃公司進行會議策劃，臺上高大上，臺下穩準狠？ • 3、環環相扣層層遞進的會議流程？ • 4、每位登臺的嘉賓都有標準化的指導文件和講稿？ • 5、出臺百分百行之有效的訂貨政策？ • 6、做出最具價值的權威見證？ • 7、構建并經營企業的品牌文化？ • 8、邀請專家講授主課，幫助客戶永久持續放心賺錢？ • 9、設計產品寶貝，搭好臺唱好戲？ • 10、安排吸引人心的互動活動？ • 11、安排最具價值的三方承諾？ • 12、基于心理學，做好最具價值的會場布置？ • 13、深諳天道，融入國學思想？ • 14、基于消費心理學思想的促單技巧？ • 15、講出吸引人心的品牌故事？ • 16、利用“守時快樂獎”等保證客戶守時率和到場率？ • 17、其它 四、 對消費者層面給予哪些營銷聚會支持？是否考慮以下營銷技術： • 1、制造親近——給客戶不一樣的感覺？ • 2、一刻千金——讓客戶蜂擁而至的法門？ • 3、差異利潤——利用經營的智慧？ • 4、臨界價格——在于客戶的理解？ • 5、階梯讓利——讓客戶自動著急？ • 6、優惠組合——給客戶多重實惠？ • 7、設計抽獎——滿足賭徒心態？ • 8、設計游戲——大實惠玩出來？ • 9、制造稀缺——招集核心客戶做促銷？ • 10、合計100個，其它90個基于人性的促銷方案留在課上分享講授。 五、 公司內部采用何種保障措施開出卓有成效的營銷聚會？是否考慮以下策略： • 1、成立營銷聚會做戰指揮部 • 2、利用機制進行有效推動 • 3、讓業務人員之間展開PK競賽？ • 4、制定營銷聚會工作手冊？ • 5、重視會前會，并利用公司內部刊物OA系統等做好思想總動員？ • 6、裝備銷售工具，配備作戰地圖 • 7、重視事前控制與設計節點管理 • 8、其它 六、 營銷聚會計劃的預算是怎么樣計算的？是根據“容許成本”，還是根據執行銷售計劃所必須的“積累成本”？請簡述： 七、 是否建立營銷聚會評鑒制體系？如有，請簡述： 第三講：營銷聚會新觀念 一、 觀念變，天地變 全面告別營銷聚會的誤區。切記：營銷聚會不是吃喝會！不是溝通會！不是答謝會！營銷聚會的根本目的是訂貨。借用鬼谷先生的觀點是“謀之于陰，而成之于陽！”于國輝老師的觀點則是“謀之于陽，而成之于陽！” 極速成功的視界： 造好產品就是立德！ 賣好產品就是行善！ 用好產品就是智慧！ 營銷聚會不是求客戶多訂貨，我們是幫助客戶多賺錢！賺的錢越多，行的善越多，得到的福報也越多！ 二、 激勵至上，吸引人心 ——思考的基礎點 激勵是營銷聚會的第一原則，我們在日常的營銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？” 事實上，從消費心理學的角度，我們所做的是一種“激勵”工作，在營銷聚會方案的撰寫時，我們要考慮的是 • 我們的營銷聚會內容是否能激勵內部和外部的顧客？怎樣激勵最得當？ • 我們的營銷聚會政策能不能燃起客戶心中的欲火？怎樣出臺最有效？ • 如何促進消費者縮短決策過程？利用哪些高招？ • 如何讓客戶相信跟隨你才能永久持續放心地賺錢？怎樣給足信心？ • 得人心者得天下，你沒有信心，客戶就會對你失去信心。 三、 訂單品牌，相輔相成 營銷聚會是企業形象展現的重要窗口，你必須明白你應以什么樣的面孔示人。 利用品牌文化保駕護航才能產生大業績， 利用營銷聚會展現品牌文化才能成就大品牌！ 中小企業一樣可以擁有大品牌。不信，咱們試試看！試試就能行，爭爭就能贏！相信未來，未來才能為你而來！ 要開出卓有成效的營銷聚會，就要構建與輸出吸引人心的品牌文化。這也正是極速成功的法器之一。 四、 獨具匠心，與眾不同 ——差異化原則 縱觀天下，在當下的營銷時代，有想法的企業大多在舉辦沒有想法的營銷聚會，你方唱罷，我登場；如果你采取的方法與別人相同，你就很難超越你的競爭對手，基于此，一定要求新求變； 營銷聚會是企業極速成功的重要平臺，需要不斷創新，玩出花樣： 1、 墨守成規會讓消費者厭煩，失去新鮮感，使會議效果大打折扣； 2、 傳統的營銷聚會模式極易被競爭對手模仿，卓有成效的營銷聚會模式才能獨樹一幟； 不只充分塑造品牌的形象，更要充分利用品牌的價值！要強調借勢的重要性。 建議：跳出思維的局限 如：買格力空調，送您的孩子出國……套鴨子游戲等。 不能讓客戶參與進來的所有活動都將是無效的！ 五、 以變待變，快速轉換 ---求變原則 求新求變求發展，前年是這樣開的會，去年是這樣開的會，今年你的會還有人來參加嗎？還有人愿意來參加嗎？除非你強勢到你的產品客戶非賣不可！ 一個企業的最好狀態主是要讓客戶永遠成為你的學生，讓客戶成為學生靠的不是教導，而是創新！ 營銷聚會不要開得過于頻繁，要學會制造稀缺，要在最恰當的時間做最合適的事。 在同一個地方開會，你必須每次都有不同的亮點，這憑借一個企業的自力更生艱苦奮斗是很難做到的，企業必須充分利用專家資源！ 如我為某家水公司設計的水寶貝臺詞： 大家好，我是XX公司的水寶寶，我今年4歲了，我很棒哦，現如今有一億個家庭喜歡我。他們喜歡我的健康、喜歡我的甘甜，喜歡我的營養，他們請我到他們的身體里去玩呢！……叔叔阿姨，爺爺奶奶們，你們喜歡我嗎？喜歡就請帶來上我，喜歡就請喝掉我！ 水寶寶，我喜歡！ 六、 讓溝通在細微之處閃光 ----溝通原則 這里講的溝通分為二種： 一、 企業內部各部門之間、上下級之間、決策者與執行者之間、地區與地區之間； 在工作中，一種驚人的無形的障礙存在于我們的心中，以至于制訂 計劃的人不知執行人的難度，執行人不知決策人的真正意圖，營銷聚會工作人員不理解計劃的內容，如：計劃人員不理解會前為什么要彩排測試； 因此，需要制定相應的溝通制度，更重要的是大家齊心協力塑造一種溝通文化和氛圍。 “李總，可能要占用您五分鐘時間，這個策劃方案請您無論如何都要提提寶貴意見。” 重視溝通，就會不同！ 二、 與客戶溝通； 在每一次營銷聚會中，我們的目標都是“用最少的錢，做最大的事”，但在實際工作中，做到這樣很難，這就要求我們充分挖掘工作中每一細節所蘊涵的巨大潛力。 如：會前訂單摸底，調整訂貨政策； 認真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好。實踐證明，小小的溝通得到的回報是大大的訂單，是巨額的實惠！ 你是在盡力而為，還是在全力以赴？ 七、 沉淀標準，復制裂變 ——營銷聚會創富系統再造 在中國市場，營銷聚會多開成了吃喝會，政策拉動會，這樣的企業是缺少經營的智慧的。 營銷聚會上的每一位嘉賓都要為營銷聚會的訂單負責，不能放任自流，隨意發揮。每個人都要有標準的行為，標準的話術，這是營銷精細化的需要，更是企業大展宏圖、基業長青的必然選擇。 要想成為黑馬，暢快淋漓地殺出來，企業必須植入一套營銷聚會創富系統，復制裂變創造大效益！ 第四講：腦力激蕩法 1、 腦力激蕩游戲規則 (Brainstorming) 市場經濟的環境瞬息萬變，企業不能只憑借過去的老方法經營，愈來愈激烈的競爭壓力迫使企業追求新方法。“創新”二字業已成為現代企業不得不做的選擇，而“集思廣益”這句成語，更成為企業主管的口頭語，但如何可以利用創意解決企業問題？如何在“集思廣益”的創意活動中，找到使企業不斷成長，超越自我，再創佳績的活水源呢？ “腦力激蕩法”便是集思廣益的好方法。 腦力激蕩法的基本原則 腦力激蕩法是利用會議小組成員口頭溝通的互動而激發創 意，因此，必須遵循以下原則，如此，才能產生許多良好的創意。 一、不要批評，更不要人身攻擊。 二、自由運轉，異想天開。 三、愈多愈好，不限制發揮。 四、改進與綜合，成就大作為。 抹煞團體創意檢核表  1、以前我們從來沒有這樣做過……  2、這樣是行不通的……  3、我們時間不夠  4、我們人力不夠  5、我們沒有這樣的預算  6、這個我們以前試過  7、這樣做我們還早呢  8、理論上行得通，但實際上你可以做嗎？  9、這太學術性了！  10、顧客會怎么想呢？  11、如果真的有效，早就有人建議了  12、太新、太時髦了。  13、太老式了。  14、這個，以后我們再找個時間討論  15、你不了解我們的情況。  16、我們的規模太小，做不了那樣的事。  17、我們的規模太大了，不能那樣做。  18、我們既有的計劃太多了。  19、我們先做個市場調查再說。  20、像這樣都已二十年了，所以也應該是不錯的。  21、是哪個家伙想出來這樣的餿主意？  22、我就知道行不通。  23、讓我們成立一個委員會吧！  24、讓我們考慮一段時間，看看有什么發展再說。  25、這不是我們的問題。  26、生產部不會接受。  27、別人會想我們是長發嬉皮士。  28、工程部不可能做出這樣的東西。  29、這在我們部門是行不通的。  30、管理層方面絕對不會接受這樣的觀念。  31、不要進展得太快。 32、為什么現在要改變呢？我們銷售成績還在往上升呢！ 33、讓我們看看再說吧！ 34、這樣做工作一定會大叫的。 35、這不是和以前一樣了嗎？ 36、讓我們寫下來（光談沒用） 37、我倒看不出這有什么關聯。 38、在我們這個行業中，這樣行不通吧。 39、根據法規我們不能這樣做。 40、神經病 41、政治意味太強了 42、聽起來很不錯，但我想是不會成功的。 43、這不在計劃之內。 44、沒有規則可以讓我這樣做。 45、我們以前從來沒有這樣嘗試過。 46、手冊里面找不到呀！ 47、這樣的意思是增加工作量。 48、這不是我們的責任。 49、話是這么說，但是 50、這樣會超過預算 51、這樣做太早了 52、這樣做太遲了 53、這樣會觸犯 54、這樣得不到什么結果 55、我們自己人不會接受 56、你不了解問題所在 57、你們這些小毛頭懂什么，還來教我怎樣做事 抹殺個人創意檢核表  1.這也許不適用，但是……...  2.雖然我們只做過幾次的事前試驗……...  3.這也許行不通，但是…...   4這樣做也許怪怪的，但是……  5.也許我們也不清楚需要這樣做，但是……  6.我不知到經費是否可以拔出來，但是…….  7.這也許是一條死胡同，但是……  8.如果我們做了，是不是會有損傷……  9.照您的看法，我們是否有可能這樣……  10.聽起來可能沒什么，但是……  11.這樣做可能要花費一段時間，但是……  12.我不知到你究竟要什么，但是……  13.對這件事你可能有些想法，但是……  14.我想你不會喜歡這樣，但是……  15.這會抵觸政策的，但是……  16.這可能不是時候，但是……  17.這個觀念好像沒什么用處，但是……  18.也許你可以做的更好，但是……  19.如果我年輕些和健康些就好了……  20.我想我們的競爭對手已經這樣做過了 ，但是……  21.我不太熟悉這個 ，但是……  22.這樣也許花費太高了 ，但是……  23.我不知到在有關文獻上是怎么說的，但是……  24.這不完全合乎主題，但是……  25.我還沒聽清楚，但是……  26.聽了，你也許會笑我，但是……  27.我的意見并不么怎，但是……  28.我不是天才，但是……  29.也許我們不能把這個賣給老頭子，但是……  30.我自己對這個意見也不太熱衷，但是……  31.這也許不重要，但是……  32.這也許需要更進一步的研究，但是……  33.如果你愿意聽一下新人的意見，但是……  34.我并不十分清楚這件事情的復雜性，但是……  35.老林并不同意我的意見，但是……  36.我知道這樣并不能解決問題，但是……  37.如果我離譜了，請指正我，但是……  38.這是我所想到的粗淺的觀念，讓你們來找漏洞…… 第五講：營銷聚會實戰案例講解 課程核心部分 序號 要點 說明 1 獨領風騷——高效訂貨八步法 極速成功的顧問式內訓奉行“五實原則” 五實原則：即實際、實用、實戰、實訓、實效。 快營銷顧問根據企業實際需要開發實效課程，課程內容具有實用價值，采用互動實訓的學習方式，快速提高學員實戰能力，幫助企業成為黑馬、極速成功，大展鴻圖、基業長青。 2 快馬加鞭——精準設計營銷聚會流程 3 精誠所至——做好營銷聚會的準備工作 4 高瞻遠矚——營銷聚會的會場選擇及布置 5 鬼斧神工——出臺高效的訂貨政策 6 穿針走線——做好營銷聚會的主持工作 7 一諾千金——主辦方怎樣致辭效果好 8 破舊立新——主推產品怎樣介紹 9 權威發力——客戶見證怎樣做價值最大 10 融會貫通——主課怎樣設計 11 潛移默化——利用品牌保駕護航 12 事半功倍——如何吸引人心的策略 13 老樹開花——企業文化如何在會上呈現 14 勾魂攝魄——要開好會必須學會講故事 15 立竿見影——營銷聚會的促單技巧 16 任重路遠——訂單怎樣跟進效果最好 17 以終為始——做好營銷聚會的總結工作 第六講：營銷聚會企劃書 （余下各講略） 極速成功的學習觀： 做和做好永遠是兩碼事！ 當今商界的兩大主題：競爭與學習！ 信息大爆炸的時代，學習利潤，不學習庫存！ 你可以放棄學習，但你的競爭對手不會！ 只要開始，永遠不晚；只要進步，總有空間！