呂詠梅老師《引爆市場——內衣導購訓練營》課程大綱 課程背景： 內衣行業競爭白熱化的時代，您是否存在以下讓您頭疼的問題： 店長無法獨擋一面，管理起來很困難； 導購專業度不夠，進不了試衣間，成交率太低； 門店業績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升； 顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉一圈就走，無法溝通； 導購介紹產品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷； 顧客不肯體驗、試穿我們的產品； 面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單； 導購連帶銷售水平低，客單價不高，業績一直上不去； 門店導購流失率越來越大，優秀員工留不??； 倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣； 員工抱怨目標太高，無法完成…… ——華師連鎖學院獨家研發的《內衣導購訓練營》從專業知識、試穿手法、銷售技巧、陳列技巧、店長管理等方面全方位提升門店員工的基本素質，打造高效、團結的終端銷售團隊，為您解決以上難題，提升門店業績。 課程特色： 本課程是講師5年內衣行業培訓經驗和10年品牌服裝經營、銷售實踐的總結，針對門店員工在實際銷售過程中容易遇到的困難和關鍵問題進行分析，課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是用大量的案例分析讓學員反思、感悟、理解，再通過現場演練讓學員熟練話術，做到學以致用，現學現用。 學員收益： 記住導購須掌握的內衣基礎知識，清楚各種面料的特性和保養方法； 了解乳房基本結構和身材變化過程，學會分析顧客胸型、快速量身配碼； 掌握巧陪同進入試衣間的方法技巧，通過有效溝通提升試衣間的成交率； 抓住銷售流程的9個流程提升業績，培養店長積極心態和溝通管理能力。 授課對象：終端導購、店長、督導、加盟商 課程時間：1—5天,6小時/天 授課特色：1、主題講授2、分組PK3、情景模擬4、案例研討5、互動游戲6、視頻欣賞 課程大綱： 第一單元《內衣基礎知識》 第一講：文胸篇 1.認識女性的乳房 乳房的基本結構剖析 乳房發育的決定因素 中國女性常見的胸型分析 頭腦風暴：女性乳房結構與文胸的哪些特征？ 2.文胸的四大功能 保護胸部 改善胸型 裝飾功能 增強自信 3.文胸的基本結構 文胸的主要結構及各部位的作用 文胸結構分解——三面兩線一梁 4.文胸的不同分類 按杯型分類 按制作工藝分類 不同文胸的特點、作用以及搭配方法 5.文胸的洗滌保養方法 文胸的洗滌保養方法 文胸的晾曬方法 文胸的收藏方法 第二講：內褲篇 1.內褲的分類 按腳口包位分類 按腰頭分類 2.內褲的穿著與搭配技巧 日常內褲搭配與選擇技巧 生理期內褲選擇 孕期內褲選擇 第三講：調整型內衣 1.為什么要穿著調整型內衣 2.調整型內衣的分類 3.調整型文胸的結構特點 4.塑身衣的洗滌與保養方法 第四講：面料篇 1.面料分類 2.各種面料的特性與洗滌保養方法 3.文胸常用面料 4.文胸常用花邊（蕾絲） 5.家居服常用面料 第二部分：幫顧客挑選合適的文胸 第一講：選對文胸的重要性 1、女性身材變化規律 2、各年齡階段的身材比較 3、因為穿錯內衣而造成的不良體型 4、紅顏殺手——乳腺癌 視頻欣賞：穿錯內衣的后果 第二講：如何確定文胸尺碼 1、準確的測量上下胸圍尺寸 2、快速計算文胸尺碼 3、內衣尺碼的相對性 第三講：文胸正確的試穿手法 1.穿2.扣3.撥4.調5.轉 視頻欣賞：男士也能穿出豐滿胸型 第四講：文胸檢查“五點法” 1、碗支點緊貼肋骨 2、鋼圈弧線包容乳房 3、肩帶松緊適宜 4、后肶直線或向下延展 5、碗前幅曲線與乳房過渡自然 第五講：幾種常見的錯誤穿法 1、罩杯壓杯/空杯 2、鋼圈壓胸/內摳/浮起 3、比彎空/壓 4、后比上飛 第六講：如何選擇合適的文胸 1、五種常見體型分析 2、六種常見胸型分析 3、體型+胸型=合適的文胸 第七講：生活中選擇文胸的方法 1、日常穿著的文胸選擇技巧 2、搭配時尚、緊身外衣的文胸選擇 3、運動時如何選擇文胸 4、特殊場合的文胸搭配 5、選擇文胸的4W原則 第八講：特殊胸型的文胸選擇 1、兩乳房大小不一者如何選擇？ 2、胸部嬌小型女性如何選擇 3、胸部扁平女性如何選擇？ 4、乳房豐滿的女性如何選擇? 5、胸部下垂型女性如何選擇？ 第三部分：內衣銷售“九連環” 第一講：內衣導購的角色定位 1、形象代表 2、銷售高手 3、專業顧問 4、產品專家 5、服務大使 6、陳列師 7、情報員 第二講：門店銷售“九連環” 第一步：迎接顧客 1、售前準備 人員準備 賣場環境 貨品準備 每日例會 視頻欣賞：《亮劍》——做好充分的準備是取得勝利的前提 2、迎接顧客 銷售是從什么時候開始的 迎接顧客第一件事 五種問候方式 頭腦風暴：店內沒顧客時導購員干什么？ 第二步：探尋需求 1、顧客購買的8個心理階段和行為表現 留意\注視階段 興趣階段 聯想階段 欲望階段 比較階段 信心階段 行動階段 滿足階段 2、接近顧客3種攻略 自然接近法 詢問接近法 贊美接近法 現場演練：發自內心地贊美 3、了解顧客需求，提升購買力 了解需求是銷售成功的關鍵 顧客購買的動機是什么 分析顧客的表層需求與深層心理需求 現場演練：小白兔釣魚 4、有效探尋顧客需求的5個步驟 1）觀察2)詢問3)聆聽4)綜合5)核查 案例分享：為什么成交的結果不一樣？ 第三步：產品介紹 1、產品介紹6個時機 2、產品介紹6大內容 3、FABE、銷售法則和話術 現場演練：用FABE銷售話術介紹產品 4、幫顧客構圖引起顧客的購買欲 現場演練：構圖話術 5、給顧客一個購買的理由 視頻分享：神醫喜來樂——幫顧客創造需求 第四步：鼓勵試穿 1、顧客試穿成交8步曲 2、如何引導顧客體驗/試穿 3、導購進入試衣間的5種方法 4、顧客體驗時應該注意的細節 案例分享：“受傷”的顧客——細節決定成敗 第五步：異議處理 1、顧客異議背后的含義 2、面對顧客異議導購應具備的心態 3、顧客異議轉化為銷售機會的3個步驟 4、六種常見的異議處理 現場演練：異議處理話術 第六步：臨門一腳 1、顧客成交的8大信號 2、快速成交的4大秘訣 3、快速成交的6種方法 案例研討：流失的顧客 第七步：連帶銷售 1、連帶銷售的6大時機 2、連帶銷售的6種方法 3、如何提高連帶率 現場演練：連帶銷售現場PK 第八步：收銀送賓 1、確認商品 2、快速收銀 3、售后指導 4、建立檔案 5、自我介紹 6、禮貌送客 第九步：售后美程 1、門店顧客群分析 2、王牌導購5S服務原則 3、VIP“一三七”法則 4、個性服務打動顧客 案例分享：成功VIP案例分享