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胡中海:學會銷售

職業規劃

2016-01-20 8039

【新巔峰教育276】學會銷售

2015-02-13新巔峰職場指南

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現在許多有夢想的人都想在“創業”這條路上前進，而創業不可回避的一個大問題就是如何賺錢。要想賺錢，必須懂得如何銷售。

銷售人員的類型

人脈型銷售

這樣的銷售有一種重要特質：他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強的人脈型銷售進入任何場合都能快速掌控現場氣氛，在聚會中往往給人“他根本就是這個聚會的主人”的錯覺。

這種類型的銷售，將會把累積人脈當成頭等要務，當然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單，你說起任何人，他都能快速記起他在“某某時曾跟這個人碰過面吃過飯”。

這一類型的銷售比較不會輕易更換領域，他們大部分人的職業選擇是在同一領域，然后不斷往產業更上游發展。

產品技術型銷售

這類型的銷售通常可能是產品經理，或是從技術崗位轉變職業方向的人。使用這種類型銷售人員的公司，一般都是以技術/產品為導向的公司，并且技術準入門坎相對較高。

這類銷售無需依賴超級龐大的人脈關系，也不用太會Social、交際，因為他們更傾向于提供專業信息來達成銷售目的，也因此，他們所具備的產品技術能力背景要很強。他們中的大部分往往都是有一定經驗的產品技術管理人員，為了職業生涯規劃的考慮而去擔任銷售職務，以便和客戶更貼近并且能在帶領銷售團隊時有更順暢的交流；另外，技術部門是他們客戶的決策人，也是負責產品銷售決定權的人，所以這類型的銷售工作，比較不適合沒有工作經驗的入門求職者。

在對外貿易中這類人也常常被稱為“Pre-Sales”，比如Oracle這類公司的銷售。接近于“售前技術支持工程師”這樣的職位。

行業型銷售

這類型銷售比較特別，既可以表揚他們全面，也可以說他們不專精。其實他們是屬于比較多元的類型，我稱之為“行業型銷售”。

所謂行業型銷售，就是在對整個行業市場的了解、產品形態的分析、人脈關系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨斗，且能一條龍貫穿，適合“復雜型銷售作業”。其實他們才是行業內的好手，而且通常最后都能進入高管行列。

銷售人員具備的能力

不管你是哪個類型的銷售人員，你都要具備“Presentation”的能力，這是在行業中生存發展的必備技能。

“Presentation”不是說“看著PPT把內容說完”，而是需要你能夠：

1) 用最簡潔的方式完整地表達PPT的內容；

2) 知道哪些是PPT內容的重點，并能在重點上深入說明和適度延伸；

3) 當會議時間縮短或是限定在有限時間內，要能濃縮并挑出重點內容進行展示；

4) 彈性控制Presentation的用時。

2.成敗只在3分鐘

不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要能在3分鐘的時間里，把你產品的特點和優勢說清楚——不要以為你的客戶會有大把時間等著你說一堆話，或是等著聊風花雪月培養感情。“3分鐘銷售”這種訓練模式能讓你學會在任何時間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡潔表達，只有這樣對方才進而愿意給你一個機會。

3.挖掘客戶的深層需求

不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要會挖掘客戶的深層次需求。

在解釋何謂“挖掘客戶的深層次需求”前我先說些表現不佳的情況：很多銷售和客戶談了半天后仍然是不知所云、云里霧里，不僅他不了解、抓不住客戶有什么需求，有時甚至客戶自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內部其他相關部門，那就比較麻煩了。

想成為一個優秀的銷售人員，你必須要能夠判斷和挖掘出客戶的真正需求。這個需求是決定整個銷售決策的重點，它不僅是能否拿下這個合作案的關鍵，更牽扯到自家公司內部資源的投入以及公司效益的保障。

4.找出“decision maker”（決策人）

不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要具備“找出決策人”的能力。這里所謂的“決策人”，不一定是你接觸的客戶代表，或者和你交情特別好的人；他甚至都可能不是你主管這次合作的人——有時候出面和你交流的人往往只是個“聯絡人”，他的工作可能只是整理和傳遞數據。

找到真正對銷售決策起作用的那個“決策人”，這是銷售人員的重要職責。你需要找到TA，進而影響TA。如果不行，請通過任何辦法與TA建立聯系。

值得注意的是，很多客戶會依據銷售金額的大小以及銷售品類的不同而改變決策人。

以上四種技能對于一個專業的、優秀的銷售人員來說是必備素養。如果經過訓練和實踐，你仍然無法達到以上幾點要求，那我不得不殘忍地說：“你不是一個好銷售。”雖然你努力了，但是你缺乏必要的潛質，所以對于正處在職業發展路上的各個銷售人員，我除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”以外，真的是想說大家應該找準自己適合的銷售類型。

因為只有順利越過了這第一個障礙，你才能夠往第二個進發，然后成功越過第二個，最終走進銷售的光輝殿堂。

春季到臺北來看你