胡中海,胡中海講師,胡中海聯系方式,胡中海培訓師-【中華講師網】
    胡中海 2022年度中國100強講師
    著名家庭教育專家、愛與規則教育導師、兩性關系導師、個人成長導
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    胡中海:學會銷售
    2016-01-20 8039

    【新巔峰教育276】學會銷售

    2015-02-13新巔峰職場指南
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    現在許多有夢想的人都想在“創業”這條路上前進,而創業不可回避的一個大問題就是如何賺錢。要想賺錢,必須懂得如何銷售
    銷售人員的類型
    人脈型銷售
    這樣的銷售有一種重要特質:他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強的人脈型銷售進入任何場合都能快速掌控現場氣氛,在聚會中往往給人“他根本就是這個聚會的主人”的錯覺。
    這種類型的銷售,將會把累積人脈當成頭等要務,當然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單,你說起任何人,他都能快速記起他在“某某時曾跟這個人碰過面吃過飯”。
    這一類型的銷售比較不會輕易更換領域,他們大部分人的職業選擇是在同一領域,然后不斷往產業更上游發展。
    產品技術型銷售
    這類型的銷售通常可能是產品經理,或是從技術崗位轉變職業方向的人。使用這種類型銷售人員的公司,一般都是以技術/產品為導向的公司,并且技術準入門坎相對較高。
    這類銷售無需依賴超級龐大的人脈關系,也不用太會Social、交際,因為他們更傾向于提供專業信息來達成銷售目的,也因此,他們所具備的產品技術能力背景要很強。他們中的大部分往往都是有一定經驗的產品技術管理人員,為了職業生涯規劃的考慮而去擔任銷售職務,以便和客戶更貼近并且能在帶領銷售團隊時有更順暢的交流;另外,技術部門是他們客戶的決策人,也是負責產品銷售決定權的人,所以這類型的銷售工作,比較不適合沒有工作經驗的入門求職者。
    在對外貿易中這類人也常常被稱為“Pre-Sales”,比如Oracle這類公司的銷售。接近于“售前技術支持工程師”這樣的職位。
    行業型銷售
    這類型銷售比較特別,既可以表揚他們全面,也可以說他們不專精。其實他們是屬于比較多元的類型,我稱之為“行業型銷售”。
    所謂行業型銷售,就是在對整個行業市場的了解、產品形態的分析、人脈關系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨斗,且能一條龍貫穿,適合“復雜型銷售作業”。其實他們才是行業內的好手,而且通常最后都能進入高管行列。
    銷售人員具備的能力
    不管你是哪個類型的銷售人員,你都要具備“Presentation”的能力,這是在行業中生存發展的必備技能。
    “Presentation”不是說“看著PPT把內容說完”,而是需要你能夠:
    1) 用最簡潔的方式完整地表達PPT的內容;
    2) 知道哪些是PPT內容的重點,并能在重點上深入說明和適度延伸;
    3) 當會議時間縮短或是限定在有限時間內,要能濃縮并挑出重點內容進行展示;
    4) 彈性控制Presentation的用時。
    2.成敗只在3分鐘
    不管你是哪個類型的銷售人員,你都需要能在3分鐘的時間里,把你產品的特點和優勢說清楚——不要以為你的客戶會有大把時間等著你說一堆話,或是等著聊風花雪月培養感情。“3分鐘銷售”這種訓練模式能讓你學會在任何時間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡潔表達,只有這樣對方才進而愿意給你一個機會。
    3.挖掘客戶的深層需求
    不管你是哪個類型的銷售人員,你都需要會挖掘客戶的深層次需求。
    在解釋何謂“挖掘客戶的深層次需求”前我先說些表現不佳的情況:很多銷售和客戶談了半天后仍然是不知所云、云里霧里,不僅他不了解、抓不住客戶有什么需求,有時甚至客戶自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內部其他相關部門,那就比較麻煩了。
    想成為一個優秀的銷售人員,你必須要能夠判斷和挖掘出客戶的真正需求。這個需求是決定整個銷售決策的重點,它不僅是能否拿下這個合作案的關鍵,更牽扯到自家公司內部資源的投入以及公司效益的保障。
    4.找出“decision maker”(決策人)
    不管你是哪個類型的銷售人員,你都需要具備“找出決策人”的能力。這里所謂的“決策人”,不一定是你接觸的客戶代表,或者和你交情特別好的人;他甚至都可能不是你主管這次合作的人——有時候出面和你交流的人往往只是個“聯絡人”,他的工作可能只是整理和傳遞數據。
    找到真正對銷售決策起作用的那個“決策人”,這是銷售人員的重要職責。你需要找到TA,進而影響TA。如果不行,請通過任何辦法與TA建立聯系。
    值得注意的是,很多客戶會依據銷售金額的大小以及銷售品類的不同而改變決策人。
    以上四種技能對于一個專業的、優秀的銷售人員來說是必備素養。如果經過訓練和實踐,你仍然無法達到以上幾點要求,那我不得不殘忍地說:“你不是一個好銷售。”雖然你努力了,但是你缺乏必要的潛質,所以對于正處在職業發展路上的各個銷售人員,我除了友情提醒“革命尚未成功,同志仍需努力”以外,真的是想說大家應該找準自己適合的銷售類型。
    因為只有順利越過了這第一個障礙,你才能夠往第二個進發,然后成功越過第二個,最終走進銷售的光輝殿堂。
    春季到臺北來看你
    時間:2015年3月27日-4月1日
    臺灣
    活動介紹
    科學與藝術交會!
    學習與交友結合!
    一起去臺灣交流,學習,體驗!
    3月27日-4月1日,我們結伴而行,新巔峰教育與臺灣文化教育交流學會合作,因為愛,我們在一起,春季我們 到臺北來看你!
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