客戶：杭州特種紙業 地點：浙江省 - 杭州 時間：2014/8/5 0:00:00 大 客 戶 銷 售 主講：徐論衡 老師 課程時間： 6-12小時 課程對象： 企業全體營銷人員 授課方式：? 講演、研討、互動訓練、體驗式教學 授課特點： 法落地、例選俗、理演透 課程目標： 改善銷售人員狀態；提升銷售技能；倍增營銷業績 如何快速且輕松找到潛在大客戶群體？ 如何用大客戶聽得懂的語言走進內心？ 如何服務客戶才能源源不斷創造利潤？ 大客戶樂意被成交的核心秘密是什么？ 課程大綱： 一、初識大客戶銷售 1、案例研討： 1）誰是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷售？ 2、影響大客戶購買的六大原因 3、大客戶購買常見流程分析 4、大客戶銷售目標：扳手腕游戲 三星用什么機制與經銷商達成共贏？ 5、大客戶購買心理剖析： 1）“值”2）“信”3）“憂” 6、大客戶銷售流程圖 二、開拓客戶 1、漏斗原理： 2、客戶開拓三大原則： 3、六步驟開拓法和三步驟促成法 三、安排約訪 1、約訪種類研討 2、電話約訪 1）電話約訪三大目的2）電話約訪準備 3）電話約訪技巧 3、角色扮演 四、高效接洽 1、拜訪準備 2、接洽客戶檔案：麥凱66表 3、第一印象：遞交名片演練 4、贊美技巧： 1）贊美方法 2）贊美原則 3）贊美游戲表單實操 5、高效聆聽：你說我畫游戲 五、收集資料 1、有效提問：撲克游戲 1)背景問題 2）難點問題 3）痛苦問題 4）好處問題 2、客戶需求把握 六、推薦方案 1、方案設計原則 2、拒絕處理 1）常見拒絕研討 2）三極心態：踢包演示 3）拒絕處理萬能公式 4）擺脫競爭對手四步法 3、成交技巧 1）三大成交信念 2）恐懼突破：吞火練習 3）九型人格與銷售之道：1-9號的銷售之道 4）六大常見成交方法 七、簽定合同： 1、合同簽定時機 2、合同簽定注意事項研討 八、服務客戶 1、80/20法則 2、服務層級： 1）基礎服務2）期望服務3）驚喜服務 3、服務技巧：進入客戶的內心世界，幫他實現夢想。 九、現場答疑 實踐是檢驗真理的唯一標準！