醫藥營銷過程中出現銷量下滑很正常，常見的醫藥企業的銷量不可能只增不降，遇到銷量下滑問題時不要太大壓力，靜下心來找出銷量下滑問題關鍵，對癥治療才能有效，醫藥營銷在面對銷量下滑時需要準備的工作有哪些呢?

　　一、化解沖突　 疏導通暢的銷售渠道

　　銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。批發商、零售商是銷售環節中的兩大通路成員。通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至決裂，也就是發生了通路沖突。

　　例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區域代理商的廣告支持更大或某種規格產品的供貨價更低而產生不滿;甲地區的分銷商不執行分銷協議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區分銷商的不滿、憤怒。

　　為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：1、對產品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫藥行業而言，高價位的新特藥，適宜于走醫院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道;

　　2、調查市場行情，因地制宜地制定并適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環境;以合理的報酬、嚴密的制度和創新的產品，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

　　3、營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，疏導出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的周轉、信息的交換和服務的傳遞，為業績的提升打下基礎。

　　二、做好宣傳　 突出獨特的銷售賣點

　　新經濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產品在銷售通路各環節中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。

　　為什么要做廣告宣傳工作呢?道理很簡單，沒做廣告的產品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端用戶所認知和接受，產品最終只能是“養在深閨人不識”;銷售商即使將貨購進到倉庫，結果產品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉移”而已。

　　在廣宣工作開展時，我們應謹記兩點：1、在內容上，應訴求明確，以突出產品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，并知其有何用;否則，人們會“不知所云”;2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發生的地方。

　　一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、性能、優勢、服務承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

　　三、廣種薄收　 爭取可能的銷售機會

　　在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上柜率。

　　鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產品市場占有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網絡的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網絡就多一份補充，市場就少一片空白;產品就多一份銷售機會。

　　當然，我們為了確保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優錄取：首先，進行資格篩選，主要是看其相關證照(稅務登記證、營業執照等)是否齊全，是否是合法經營單位;其次，向同行間接了解其資金實力、商業信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

　　四、推拉結合　 同步總分的銷售節奏

　　在現代流通市場中，零售業的連鎖經營、批發業的代理配送這一經營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司(店)后，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜。

　　另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結合的營銷策略，確保總公司(店)、分公司(店)的銷售節奏同步。

　　1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經銷的產品，首先讓總公司(店)的經營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產品的賣點、特色，曉之以理;其次，讓經營者知道銷售本產品，一可以彌補其產品結構上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。

　　只要是產品進了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。

　　2、調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店) “拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關鍵在于：一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”;

　　二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業員的好感，使之“愿賣”，以售點營業員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現象發生。

　　五、把握動態　 確保充足的銷售貨源

　　營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商;口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售信息，如近期產品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時送下一批貨等;

　　耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

　　此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關門、倒閉”而導致貨款的流失。

　　六、完善服務　 解決瑣碎的銷售問題

　　營銷學理論告訴我們，我們的銷售業績80%來自老客戶，也就是回頭客;而發展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80%業績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規范的經營之外，還有一點十分關鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情。

　　比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求;落實禮品配送、終端促銷政策;建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務等等。去年全球的客戶關系管理(CRM)熱已十分明確地告訴我們：在現今的整合營銷時代，完善銷售服務已時不我待。

　　長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內外最新治肝動態方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務”，從中我們更能得知：改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴展新的業務，是防止業績下滑的又一可行方法。

　　七、激活潛力　 創建全新的銷售增長

　　我們經常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業績肯定會下滑;請公司考慮降低我的任務量……。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業務往來關系的客戶流失;2、新客戶的開發工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場痿縮。

　　的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產品鋪底代銷，貨款送二結一，價格一壓再壓。如果不依，會失去一塊市場，如果依從，又會被他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發可以開發的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數量等手段來激活老客戶潛力;

　　3、老業務新做。以增加新品種、擴大代理權限方式來拓寬合作項目，以提高銷售商的積極性和創造性。這樣，就可以實現“在有限的市場內開發無限的客戶，在有限的客戶里開發無限的業務，在有限的業務里開發無限的銷售”，確保銷售業績不會下滑甚至穩步增長。

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