盡管現在有很多的醫藥招商企業在發展的過程中步步為營，但是卻依然避免不了會陷在瓶頸之中，而醫藥招商企業不想被瓶頸所阻礙，首先需要了解導致醫藥招商企業陷入發展瓶頸的五大原因，這樣才能夠在發展的過程中，準確的避開這些問題。

　　一、對醫藥代理商的布局缺乏系統規劃，隨意增設醫藥代理商

　　近年來，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，醫藥招商人員達成銷售任務的壓力逐步增大，醫藥代理商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多醫藥招商企業的招商負責人選擇了盲目通過增設醫藥代理商來完成業績，而盲目增設醫藥代理商導致了區域市場醫藥代理商數量過多，各醫藥代理商經銷區域界定不清楚，砸價沖貨現象頻發，新老醫藥代理商之間的摩擦不斷、老醫藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

　　二、區域經理隨意口頭承諾醫藥代理商費用，但兌現卻是遙遙無期

　　近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，醫藥招商企業的生產成本也隨之水漲船高。醫藥招商企業成本上漲帶來的結果之一就是企業投入的市場費用也越來越低，很多區域經理同樣沒有選擇靜下心來與醫藥代理商共同分析市場的現狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續給予醫藥代理商許多費用支持，仍然延續以前的思維與做法，正是在這種無限期的拖延中，醫藥代理商對醫藥招商企業的誠信與信心逐步喪失。

　　三、醫藥招商企業市場管理混亂、主流產品價格嚴重倒掛，醫藥代理商利潤失去保障

　　醫藥代理商是商人，追求利潤是商人的天職，醫藥代理商代理任何企業的產品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與醫藥招商企業合作的過程中，醫藥招商企業的市場管理還比較良性，產品價格體系也相對正常，醫藥代理商的利潤也有足夠的保障。近幾年來，很多區域經理為了完成銷售業績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產品，慫恿并支持醫藥代理商低于廠價向其它區域市場“竄貨“。由于醫藥營銷企業疏于管理，醫藥代理商利潤失去保障。

　　四、醫藥招商企業盲目壓貨，醫藥代理商庫存風險壓力巨大

　　同樣是隨著銷售任務壓力的加大，很多區域經理為了完成銷售任務，通過各種辦法盲目的向醫藥招商企業的核心醫藥代理商壓貨，致使很多核心醫藥代理商庫存嚴重偏大，很多醫藥代理商的部分產品還沒有進入市場銷售就已經過期，醫藥代理商損失慘重。醫藥招商企業為了完成銷售業績或是為了“迫使”醫藥代理商的資源與精力更多的投入到醫藥招商企業的產品上來，“做大”醫藥代理商的庫存本無可厚非，但問題的關鍵在于對于醫藥代理商的庫存風險企業要給予足夠的關注并協助醫藥代理商解決因企業壓貨造成的不良庫存。

　　五、醫藥招商企業人員更換過于頻繁，區域市場政策變化太快

　　由于醫藥招商企業市場管理體制的原因，早些年的時候，醫藥招商企業的區域經理可謂是業內最穩定的。一般來說，一個地區的區域經理只要能完成業績，至少3年以內不會調整，有的區域經理在所負責的市場已經耕耘了長達10年之久，但近兩年，很多區域經理不能夠完成所轄區域的銷售業績目標，而醫藥招商企業對于完不成任務的區域經理一律下崗或調離，結果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內竟然連續更換人員3次以上。在企業頻繁的人員更迭中，醫藥代理商很茫然，不知如何適應。

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