第一位因素：健康需求

　　因為需要，才會產(chǎn)生購買，這是任何一個經(jīng)營商品的人必須明白的首要道理。但事實是，許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因為從健康的角度去說，許多人一是不知道自己的身體需要保健；二是并不懂得服用醫(yī)藥保健品就能保健。所以，營銷員要洞察顧客的心理，善于調(diào)動他們的“健康需求”心理。

　　第二位因素：經(jīng)濟實力

　　經(jīng)濟實力是僅次于“健康需求”的心理因素。經(jīng)濟實力強的顧客，有購買能力，自然購買欲望就旺盛。經(jīng)濟實力弱的顧客，購買欲望就弱一些。關(guān)鍵是營銷員如何去調(diào)動、強化顧客的購買心理，使其產(chǎn)生購買沖動。

　　第三位因素：產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品質(zhì)量，是影響購買醫(yī)藥保健品顧客的重要心理因素之一，無論顧客的健康需求、經(jīng)濟實力、產(chǎn)品價格如何，如果面對質(zhì)量不好或者口碑不良的產(chǎn)品，則誰的購買欲望都會動搖。所以，強調(diào)產(chǎn)品的科技含量，強調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處，是一件十分重要的工作。

　　第四位因素：產(chǎn)品價格

　　價格，對于今天的我國國民來說，仍然是決定顧客是否購買的重要因素，尤其是從辛苦艱難中走過來的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購買愿望，也常常會被醫(yī)藥保健品的較高“價格”阻攔于購買的門檻之外。成敗如何，關(guān)鍵是看營銷員宣傳藝術(shù)水平的高低。

       其他如性別、職業(yè)、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面，都對購買心理有一定的制約作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項，除了第一項“健康需求”之外，其他幾項的順序，也不是絕對不變的。

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