在反季水果、反季服飾等成功吸引了消費者眼球之后，一些藥店對保健品經營也引入了反季促銷思維，如有的藥店在夏季減肥保健品熱銷之時將冬補的保健品做主要陳列，有的藥店在五六月份參茸銷售淡季舉辦“參茸節”等。如何看待這種“反季”思維的創新？在目前“冬補”大行其道之時反季促銷是否適用？反季招數如何出彩？

　　正方：反季促銷大有可為，存在消費需求

　　如今，“冬病夏治”和“夏病冬治”的理念已被廣大消費者所認可，反季促銷符合顧客的實際需求。如冬季有些陽虛陰盛造成的疾病，像哮喘、“老慢支”、骨關節痛、五更泄、腎陽虛等癥，患者往往會選擇夏季進行補陽，冬季時癥狀就可減輕；而有些陰虛陽亢引起的病癥在夏季會加重，患者可以在冬季養陰，因為冬季是陰長的時期，陰氣最濃厚，質量也最好，陰虛陽亢的病癥在冬季及時養陰，夏季時癥狀會減輕。

　　另外，保健觀念的變化也催生了反季消費需求，比如，太子參、蜂膠等“補品”，過去人們一般在冬季服用，但現在不少人認為夏季消耗大、食欲減退、睡眠不足、內火上升，更需要進補，由此產生了夏季進補的相應需求。

　　一般情況下，反季促銷是利用價格杠桿的作用，將那些本該在彼季節熱銷的產品放在此季節讓利銷售，由于反季促銷“超值與易得”的潛規則，往往可以刺激消費者的消費心理，達到良好的促銷效果。由于大部分保健品的保質期都在兩年以上，且不需要特殊的保管條件，消費者反季購買的保健品完全可以在幾個月后服用。所以，如果反季打折銷售保健品，會有很多消費者特別是工薪族和低收入者感興趣。

　　對于保健品生產廠家而言，因為保健品的保質期較長，廠家也往往會在反季銷售中主動犧牲一點利潤，以換取市場的最大消化率，避免產品的積壓。如此藥店反季銷售的可操作性就增強了，“羊毛出在廠家身上”，藥店在降價促銷的同時自己的利潤空間不會有較大削減，并可以擴大產品的消費人群，為藥店的保健品旺季銷售儲備顧客，何樂而不為？同時，廠家的形象宣傳也為反季促銷奠定了市場基礎。隨著保健品產業日益步入理性發展的軌道，一些宣傳有實力的企業越來越注重形象宣傳，會常年有意識地開展一些公益性、知識性廣告宣傳，為反季銷售創造了氛圍。所以，反季促銷不失為顧客、藥店和廠家的“三方共贏”之策?！　?

反方：反季促銷當慎行，消費者更傾向應季購買

　　保健品的促銷空間雖然比藥品大，但也不可等同于日常消費品。分析服飾反季促銷，就可以看出“反季”促銷的特點及其成功的秘密。

　　每當季節變化之時，各類服飾商店就會紛紛打出大大小小的海報，諸如“賠本大甩賣”、“羽絨服清倉處理”之類宣傳隨處可見，更有的店在門口搶眼地打出“XX反季熱銷中”，搶購的顧客可謂人山人海。究其原因，是商家迎合了人們的消費心理，像服飾這類商品沒有保質期限制，顧客購買后雖然暫時穿不上，但過不了多久就可以用上了，所以人們會覺得夏天買羽絨服很實惠。但藥店的保健品銷售就不同了，保健品雖然不像藥品那樣急用，但人們一般也是在需要或覺得即將用上時才會購買。而且保健品有一定保質期，消費者對于有關身體健康的產品保質期又往往特別在意，更喜歡購買離生產日期近的產品。所以反季銷售不太現實。

　　反季銷售利潤微薄

　　反季促銷的思維方式沒有錯，一些藥店確實也通過反季促銷取得了不錯的銷售業績。但是，我們也應該看到，藥店與藥店情況不一，個別藥店規模較大，營業面積、從業人員資質都居同行業之前列，可以施展大手筆，開展反季銷售，而對更多中小型規模的藥店而言，反季促銷難成氣候。

　　藥店營業面積一般較小，資源利用應最大化。縱觀全國各地的藥店，經營面積在60平方米左右的藥店占絕大多數，且大多數藥店都是租房經營，考慮到昂貴的租金，為使店內單位經營面積創造最大的效益，商家要從應季和反季商品的利潤貢獻率來決定如何陳列。從顧客消費習慣分析，“到什么山唱什么歌”，到什么季節購買什么產品，這一傳統的購物習慣可以說根深蒂固。而且保健品畢竟不同于生活耐用品，人們一般需要時才會購買。所以，與“與時俱進”的應季商品相比，反季商品成交量低，交易量小，利潤微薄，反季銷售大多是在做好正常應季產品銷售的前提下，藥店采取的一項既便民又利己的銷售措施。如果藥店只注重反季促銷而不重視應季產品的銷售，在寸土寸金的藥店之中，可謂“舍熊掌而取魚”。

　　除了從單位經營面積考慮，利潤微薄的反季商品如果大量存在于藥店之中，還會占用庫存、資金，增加采購和銷售成本，經營者必須注入更多的資金用于周轉。另外，反季銷售存在風險，商品若不及時銷出，來年就會變為“老”產品，如果供貨商不予退貨，藥店就只有靠自己的力量銷售了，為將這部分近效期產品推薦出去，店員必須花費更多精力，得不償失。

　　支招：反季促銷有藝術，選好“反季”品種

　　反季促銷能否激發旺盛的消費需求，選好品種是首要的。如選擇適于“夏病冬治”、“冬病夏治”保健理念的產品來促銷宣傳，可能比較容易激發消費者的反季消費需求；而有的產品不適于反季促銷，如健腦益智類保健品，這類產品之所以高考前3個月銷售額遠遠高于其他月份，是因為產品健腦功效的消費群體針對性很強，只有迫切需要的消費者才會產生購買欲望和購買行為，而一般只有父母在孩子高考前才會有給孩子“補腦”的迫切需求，不待下一年度高考來臨，藥店再怎么使勁也無法旺銷。還要強調的是，對于反季促銷，顧客往往會誤認為藥店在推銷次貨、滯銷產品，因此藥店必須選擇消費者信得過的品牌產品，增強顧客的購買信心。

　　“巧借東風”盤活冬季減肥市場

　　從傳統意義上講，冬季無疑是減肥類保健品銷售的淡季，因此很多藥店都讓減肥保健品退居“二線”，集中精力打好“冬補”戰役。然而，聰明的張店長不僅在“冬補”戰役中旗開得勝，還憑著一招“巧借東風”盤活了冬季減肥市場，可謂錦上添花。

　　一般來說，入冬以后大家都穿上了厚厚的防寒服裝，那些熱衷于減肥的愛美女性也都將減肥計劃暫時停止。而張店長分析認為，要想盤活冬季減肥保健品市場，首先必須改變人們的傳統觀念。通過請教專家，他得知自己的想法并非沒有科學依據，冬季氣溫較低，人的胃腸供血量增多，消化吸收功能增強，飯量自然增加，所以冬季最易發胖，若能在這幾個月中控制住體重，發胖的風險會大大降低。另外，在氣溫驟降的冬季，人體熱量產生加劇，基礎代謝提高，可以比在溫暖環境中消耗更多的脂肪。因此，冬季其實是一年中減肥的最好季節。于是，張店長決定通過促銷使人們意識到冬季減肥的重要性，打開減肥保健品反季銷售市場。

　　而進行反季銷售，首先必須使消費者感到超值，但藥店若因此大大增加促銷成本，這一“奇招”利潤就自然降低了，甚至得不償失。如何才能以最低的促銷成本取得最大的效果呢？看著店外路過的人身上厚厚的衣服，張店長突然冒出一個靈感：衣服是影響人們展示身材的重要因素，消費者若能在冬季穿薄一點的衣服，將會直接刺激肥胖者產生減肥的欲望，何不和附近的保暖內衣店聯系合作呢？主意一定，張店長立即行動起來，經了解他獲知附近正好新開了一家內衣店，目前正在主推一款剛剛上市、正處于市場開拓期的保暖內衣，該店負責人也恰好在聯系一些商家開展贈送優惠券的促銷活動。張店長馬上找到該店負責人，提出愿意為內衣店免費發放優惠券，凡是購買一定金額減肥保健品的顧客都可以得到該品牌保暖內衣的優惠券，而購買該品牌保暖內衣的顧客在購買藥店減肥保健品的時候，也可以憑發票享受一定的折扣。雙方一拍即合。張店長在藥店門口打出了“冬天也能擁有好身材”的大幅宣傳標語，向過往行人發送印有《冬季為最佳減肥時機》的減肥科普資料和活動細則，一時間藥店門庭若市。

張店長的成功，首先在于通過宣傳科學知識改變了人們“冬季不減肥”的傳統觀念，使減肥保健品反季促銷具有了客觀的潛在市場；其次，張店長巧借內衣店的“東風”，有效降低了反季促銷的成本，這對于目前處于微利的藥店來說非常重要。同時，在這次反季促銷中，不僅顧客能因此取得較好的減肥效果，從促銷活動中獲得實惠，內衣店也有人免費做產品推廣，何樂而不為？真可謂一舉三得。當然啦，最大的贏家無疑是張店長。

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