近日在湖南、浙江走訪市場，偶遇幾個老同事，他們紛紛向我訴苦：自己服務的企業一直擅長處方藥市場操作，但是沒有想到自己公司的產品這次招標失利，現在公司要求大家拿這些產品去操作OTC市場，卻苦于沒有OTC市場操作經驗，感覺前景很茫然。

　　個人感覺隨著全國各省在11月底紛紛開標，越來越多的處方藥操作高手將陷入這種茫然狀態。如何破解這種茫然？筆者在此借賽柏藍平臺和大家分享自己的一些所思所想。

　　越來越多處方藥將進入OTC零售市場

　　2015年是涉及中國醫藥行業管理政策出臺最多的一年，其中許多政策的指向都是針對醫藥分家而來，醫藥分家推進的速度越來越快，越來越多的處方藥將進入OTC零售市場，任何以處方藥操作為主的醫藥企業和代理商，必須清楚地看到這一點，否則未來有可能死得很慘。

　　另外，在美國等西方發達國家處方藥的主流銷售陣地都是在連鎖藥店，中國醫藥市場一定會和國際醫藥市場接軌，有眼光的醫藥人肯定都認可這是一個趨勢，亦須調整自我心態。

　　改變操作思路最關鍵

　　某種程度上來講，處方藥營銷是一種關系營銷，處方藥銷售從開發進醫院到上量處處離不開強有力的客情關系，銷售代表大部分的時間和精力都放在客情關系的建立和維護上，只要客情關系維護到位，產品的銷售上量相對難度小一些，比如處方藥就不需要價格維護。

　　OTC市場的操作可能就面臨點多、面廣、客情關系建設和單位終端銷售上量費時費力起效慢等特點，特別是OTC產品的價格維護就讓很多OTC銷售人員甚至企業頭痛。所以，操作OTC市場和操作處方藥市場完全不同的操作思路。必須及時扭轉思路。

　　積極學習提升

　　從操作處方藥到轉型操作OTC零售市場是一種很痛苦的轉型，在心態調整到較佳狀態的前提下，積極參加一些全國性或者區域性的OTC營銷培訓、沙龍、論壇，既可以學習到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法，還可以通過這些機會結識一些OTC營銷高手，這對自己轉型是非常有幫助的。

　　勤跑終端一線

　　勤跑終端一線的目的是為了讓你的工作落到實處，更好地了解和掌握終端客戶和店員的銷售方法、消費者的購買需求，保證企業的銷售政策能夠點對點地落到實處，并掌握和學習競爭企業的優劣勢。

　　開展終端促銷

　　為了讓產品在終端快速實現動銷上量，搶占市場份額和消費者，使自己的產品快速成為終端客戶的主要利潤來源，開展多層次、多花樣的終端促銷活動是OTC營銷的“臨門一腳”。

　　說起來容易做起來難。OTC營銷工作要做好，必須從大處著眼從細處入手，要發揮“鐵齒、銅牙、飛毛腿”的精神，切不可大事不規劃、小事不深入，只有在零售終端形成著力點，才能把OTC營銷工作真正地落到實處。

　　過去，你是一個處方藥的營銷高手，也許你很快通過自己的努力也能夠成為一個OTC的營銷高手，這對你成為綜合型的營銷管理人才一定不是壞事。