2016年進(jìn)軍OTC市場，搞不懂123方略的真正意思，要想做好OTC真的很難。下面來看看何為一個重點，兩個聚焦，三個配套。

1.一個重點：你的銷售主渠道在哪里？

　　是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。

　　內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。

　　處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非常快，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點診所突破咨詢項目。

　　魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價產(chǎn)品，消費主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作。

　　因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

2.兩個聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么？

　　任何企業(yè)在任何發(fā)展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難。

　　先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等。

　　再看作者孟慶亮運作的企業(yè)案例，15年前運作太陽石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。

　　另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當(dāng)然零售幾個億。

　　沒有人，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長一定非常難。

　　因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。

3.三個配套：如何進(jìn)行配套實施是關(guān)鍵？

　　你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實施，這三個方面你必須做好。

　　你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務(wù)就無法開展，遇到強(qiáng)大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學(xué)術(shù)推廣會基金，培訓(xùn)會議基金，客戶建立基金等。

　　你對渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提供產(chǎn)品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的，對代理商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

　　你是否進(jìn)行合適價格配套？即如何進(jìn)行合理的漲價、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運作必須漲價外，各級渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價格體系。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去，活得更有競爭力。

　　因此，配套基金支持，調(diào)動大家積極性及不讓大家前期有太多風(fēng)險，客戶會更容易開展OTC的各類推廣；配套學(xué)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)支持，讓賺錢馬上可以看得見；合適的價格配套，讓人人有責(zé)不如人人有利。