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　　OTC控銷模式已經深入人心，并正在成為醫藥銷售的主流模式之一，很多醫藥商業也紛紛嘗試打造OTC控銷團隊。OTC控銷團隊組建后，他們都遇到了一個相同的問題，如何引進與選擇控銷產品?

　　今天，與大家進行交流。對控銷產品的引進與選擇：

　　第一、合作企業有一定的的品牌影響力。建議最好能夠選擇一線品牌的二線產品，主要的原因是現在的消費者品牌意識比較強，終端消費者接受程度比較高，動銷起來也比較快;

　　第二：合作企業提供的產品質量過硬，效果好。產品質量過硬，回頭客多，能夠經受市場和消費者的檢驗;另外一點就是，產品質量假設不過硬會給后續的市場操作帶來很多麻煩;

　　第三：合作企業的產品要素相對完善。具備醫保產品、獨家產品、獨家劑型產品、OTC產品身份的產品，可以優先考慮納入控銷團隊來操作;

　　第四：合作企業的產品要適合終端銷售。 OTC控銷的終端網點多為藥店和診所，主要以一些常見藥品為主，如果藥企產品不適合在藥店和診所銷售，如一些比較偏門的專科品種，就不能通過考慮OTC控銷模式來操作，否則只會“瞎費功夫”。

　　第五：合作企業的產品中有1-2個成長預期比較好的產品，也就是所謂有可能成為黃金單品的品種。控銷產品組合很關鍵，所控銷的品種必須有1-2個能成為黃金單品的品種，也是團隊和終端銷售的旗幟品種。只有黃金單品做大做實，從而帶動其他品種銷售，控銷團隊才會持續增量。第六、合作企業真正按控銷模式操作。這一點非常重要，其中最大的區別就是因為傳統意義上的招商模式，制藥企業基本上沒有什么支持;而按照控銷模式來操作的產品配套支持就要相對多些。

　　第七：合作企業的產品有嚴格的市場保護。如果企業沒有進行區域市場保護，那這樣的品種再好也不能操作，因為一旦價格體系混亂，失去的不僅僅是銷售量，還有客戶和合作伙伴、甚至控銷團隊成員的信任。

　　第八、合作企業能夠提供完整的市場助銷方案。有好團隊、有好產品確實很重要，醫藥商業自己有市場部的很少，因此在前期洽談合作時就會向企業提出相關的訴求，這在某種程度上甚至成為彼此能否合作的一個關鍵點;但是如果合作企業能夠給合作伙伴提供完整的市場助銷方案，對控銷團隊的市場引導和未來市場銷量的提升都有很大的幫助。

　　第九、合作企業有樣板市場。企業通過運作樣板市場，可以真正檢驗產品是否適合進行控銷模式操作，可以真正檢驗產品的療效。

　　第十、合作企業有持續的物料支持。控銷模式看起來簡單，其實它是一個系統工程，有市場助銷方案、有樣板市場后，合作伙伴還需要合作企業能夠提供源源不斷的終端物料支持，因為終端物料是終端動銷的催化劑。終端物料不一定要很高貴，但是一定要符合市場一線人員的需要。