2015年，醫藥行業的新分水嶺。新版GMP、GSP認證，醫藥行業稅改，飛行檢查，醫藥互聯網，醫藥控銷.....每一個都牽動著醫藥企業及醫藥人的神經。一時間無論是生產企業、流通企業還是零售企業都發現業績增長越來越難，銷售越來越不可控，團隊管理越來越復雜，品牌對銷售的作用越來越弱。

　　新形勢下，任何傳統醫藥企業都將面臨以下幾個“共性”趨勢問題：

　　一、“渠道為王”的時代逐漸向“用戶為王”的時代轉移。

　　無論是“醫藥控銷模式”還是“醫藥互聯網”的出現，其都是對原有“渠道分銷”模式的一次巨大沖擊，依賴傳統”渠道分銷”銷售模式的企業將受到直接沖擊，需要盡快進行“延續性”升級轉型。商業模式正隨著社會技術和信息革命由“產品為王”到“渠道為王”到如今的“用戶主權”的轉變。

　　二、“品牌”將被重塑，企業需重新評估品牌對消費者購買決策的影響力。

　　對消費者而言，品牌是消費者為了信任而額外支付的購買成本，對于企業就是獲得的額外利潤。互聯網的出現，是一次溝通效率的革命，互聯網使信息傳播方式發生重構：信息獲取成本越來越低，信息透明度越來越高，信息量越來越大。對于消費者而言，信息由之前的單向傳播轉化為雙向傳播，消費者由被動接受信息轉變為主動選擇信息。越來越多的傳統企業發現“廣告正在失效”。“當消費者可以通過用戶評價，專家意見或者社交媒體等更好的渠道獲取產品質量信息及體驗信息時，品牌就不那么重要啦”，依賴“品牌”帶來巨大銷售的醫藥企業要重新評估品牌對消費者購買決策的影響力。

　　三、“消費者”生活方式改變，企業信息及品牌傳播需隨之改變。

　　任何商業模式均是建立在消費者生活方式上的，企業經營行為永遠是追隨消費者的腳步。隨著互聯網的出現，消費者已經不再滿足于通過電視或紙媒被動接受信息，他們現在在電腦及手機中度過其“虛擬的幸福人生”，中國目前有6.68億網民，其中5.97億移動網民，另60%網民是29歲以下，平均每天上網時間達3.7個小時，這幾個數據足以讓任何企業重新思考及布局其信息傳播方式、品牌傳播渠道。

　　四、“OTC控銷模式”對原OTC營銷模式的沖擊

　　“OTC控銷模式”因其對信息流、資金流及物流的效率大幅提升，另外一線控銷團隊對企業及產品自我激勵的大規模開展營銷推廣，有效占領二三線城市的核心終端，讓企業和產品在終端持續活躍，并逐步和消費者之間有效建立了互動，使得該模式迅速發展，大獲成功，直接沖擊著原來主要依賴“渠道分銷”模式的進行營銷的產品。

　　在新形勢下，我們醫藥企業應該從“品牌建設”、“信息傳播”、“推廣模式”及“銷售渠道”等企業運營的各方面進行升級轉型，以便適應趨勢發展。

　　“OTC控銷模式”是目前醫藥行業討論最熱的營銷模式。大量企業在原來成功銷售模式的基礎上嘗試布局“OTC控銷模式”，是對企業現有“渠道分銷模式”等其他原有營銷模式的有效補充，同時也能為將來的升級轉型做嘗試和準備。本文僅就企業布局“OTC控銷模式”可能遇到的問題與各位進行探討。

　　醫藥企業嘗試布局“OTC控銷領域”面臨及需要解決的問題

　　一、“機制、流程、資源”問題

　　“機制、流程、資源”是所有布局“醫藥控銷領域”的企業首先需要解決的問題。OTC控銷需要轉變什么思想?需要什么樣的機制?需要解決哪些流程問題?需要配備什么樣的資源?這些需要管理層，從戰略高度進行設計。

　　二、控銷模式選擇問題

　　控銷領域也有多種模式，應該選擇哪種模式?

　　三、產品結構規劃問題

　　控銷模式的基礎就是以產品群組出現，產品結構如何規劃?多少產品最合適?分不分產品線操作?

　　四、價格體系的設置問題

　　價格體系如何設置?團隊利益如何分配?怎樣的價格體系才能維持控銷模塊的正常及高效運營?

　　五、控銷團隊的組織結構設置問題

　　如何設置控銷組建架構?什么樣的團隊可以做控銷?我們選擇控銷團隊的標準及條件是什么?一線需要什么團隊?總部團隊怎么設置?

　　六、營銷推廣問題?

　　總部應該如何支持控銷團隊開展業務?不同類型的終端(醫藥連鎖、單體藥店、診所)應該如何操作?如何開展針對各級成員的市場推廣活動?

　　以上是醫藥企業轉型布局“OTC控銷領域”時需要面對和解決的主要問題，當然要做好“控銷”還有很多問題需要面對及解決，我們也在不斷解決問題中前行，它沒有你想象那么容易。

　　我把醫藥企業面臨的新趨勢做的改變及企業布局“OTC控銷領域”看成是企業內部的一次延續性創新，一次商業模式的轉型。我想對所有處在轉型中的企業說：“不要輕視，不要恐慌。不要高估新模式，新趨勢對你現在的沖擊，也不要低估它們未來幾年對你的沖擊甚至顛覆，看清形勢，采取適當的行動，這關乎你企業的未來”。