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    營銷策劃實戰專家、NLP導師、國家三級心理咨詢師
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    袁小瓊:同行老手輕易不說的保健品銷售技巧
    2016-01-20 3886

      保健品的銷售該怎樣做?有哪些銷售技巧比較靠譜實用?本文為您分享介紹一些保健品的銷售技巧,這些保健品的銷售技巧乃咱們同行高手結合自身多年經驗總結,相信會對你有所啟示。

      以藥店為例:

      1、分眾營銷,細分市場

      分眾是一種市場定位,是細分基礎上的市場瞄準。市場發展到今天,像藥店這種生存群體,是很忌諱“大而全”的操作模式的,分眾營銷或許是一條發展捷徑。

      保健品的消費人群有三類:在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群,服用保健品的目的是輔助治療;健康人群或亞健康人群,服用保健品的目的是預防和調養;送禮人群,自身較少服用,主要用于禮儀交往;第二類人群因對保健品的理解更趨向于營養補充和機體調養,認為這是食品范疇所能解決的事,他們的消費習慣也因此更多趨向于商超,藥店占有份額相對較少;第三類人群消費主要是想選擇禮品,并不看重保健品本身,這也是商超的優勢。但第一類人群則因為其擁有健康情結,因而是藥店最易爭取且可能長期穩定的客源。在出售藥品過程中藥店可以提供“治療+調養”的消費便利,還可提供專業的咨詢指導和一些增值檢測服務。藥店應該主攻這一消費群體。

      2、發揮專業服務優勢

      藥店應注重具體的服務形式:

      售前:提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務,讓消費者充分了解自己的身體狀況,從而有針對性地選購最適合的產品。

      售中:專業化的,指導包括用法、用量及注意事項等等。

      售后:建立消費者檔案,以電話回訪、聯誼活動等方式及時跟蹤,爭取顧客的再消費。

      服務營銷重在執行,難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售的促進,更是一種品牌帶動。

      3、進行資源整合

      藥店聯合保健品廠家設置保健品專柜,與廠家共同經營共擔費用,與保健品廠家結成利益聯合體,既有利于規避經營風險又降低經營成本。市場上不乏另外一些專營性的保健品,其特點是不進入傳統的流通渠道,銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高、走量大,通常都配合有強勁的廣告支持,專賣點又少,銷量體現集中。這種競爭小的運作方式對于藥店來說,可操作性很強。

      另外,藥店應該壓縮中間環節,提升價格優勢。既然價格是藥店與商超競爭的致命點,當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環節,盡量接近通路上游。藥店現有的商品配送模式經過的環節過多,層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。因而,一些大型靠簡縮中間環節降低藥品零售價,從而形成了價格競爭優勢。

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