營(yíng)銷之父科特勒很早便提出，“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”。
隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者的逐步理性，營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新變得尤為迫切。保健品市場(chǎng)中更多的企業(yè)正在探索、創(chuàng)新或選擇一些新的營(yíng)銷方式。其中4大營(yíng)銷模式尤其值得關(guān)注。
一、會(huì)議營(yíng)銷
會(huì)議營(yíng)銷模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年—2004年進(jìn)入最輝煌的發(fā)展期，對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常用到會(huì)議營(yíng)銷。它是指通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后采用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式。會(huì)議營(yíng)銷主要針對(duì)銀發(fā)人群，人群比較集中。
這種模式的最大好處是門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。因此這種模式一經(jīng)推出，全國(guó)保健品同行趨之若鶩。珍奧、夕陽(yáng)美、天年、中脈等眾多企業(yè)運(yùn)用了這種模式，在國(guó)內(nèi)城市先做試點(diǎn)，接著復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，然后全國(guó)遍地開(kāi)花，形成一定規(guī)模。
二、電視購(gòu)物
電視購(gòu)物從美國(guó)開(kāi)始崛起，一直到20世紀(jì)80年代末期，才成功的商業(yè)化。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過(guò)在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢(shì)刺激性廣告外加免費(fèi)電話咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格都較高，不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。
案例——橡果國(guó)際把電視直銷做到“極致”的典范
橡果國(guó)際主要從事商品零售、廣告策劃發(fā)布等業(yè)務(wù)，鑄就了“好記星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫環(huán)”、“安耐馳”等著名品牌，取得了令人矚目的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。橡果國(guó)際多年來(lái)一直雄踞中國(guó)電視購(gòu)物行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，現(xiàn)已成功進(jìn)入多媒體商務(wù)推廣領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越式發(fā)展。當(dāng)然，諸多的電視直銷節(jié)目還很低俗，浮夸、欺詐的成分很多，國(guó)家也在加強(qiáng)和規(guī)范電視直銷，不管是從營(yíng)銷模式上，還是從發(fā)展趨勢(shì)上，橡果國(guó)際類型的電視直銷還是很值得傳統(tǒng)營(yíng)銷借鑒和學(xué)習(xí)的。
三、直銷模式
直銷也叫做“無(wú)店鋪銷售”。從其產(chǎn)生來(lái)看，是營(yíng)銷渠道的一種創(chuàng)新，其實(shí)踐的成功與失敗往往與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)定位以及相應(yīng)的宏觀環(huán)境緊密地聯(lián)系在一起。
案例——安利直銷模式成功的典范
安利的直銷模式，不同于其它產(chǎn)品，目前被相當(dāng)一部分人認(rèn)為是最好的營(yíng)銷模式，這種人人都可以做代理的營(yíng)銷模式，為安利也為相當(dāng)一部分人帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)，所以說(shuō)安利在成就自身品牌的時(shí)候，也成就了一些人的財(cái)富。安利現(xiàn)在的直銷人員已經(jīng)遍布全球，基本上每個(gè)國(guó)家都有。安利目前已建立“直銷+店銷+經(jīng)銷”的營(yíng)銷模式，與安利海外模式大相徑庭?？梢哉f(shuō)，在外資企業(yè)本地化方面，在中國(guó)內(nèi)地走過(guò)了15年的安利堪稱樣板。但隨著電子商務(wù)逐漸興起，以及80、90后年輕消費(fèi)者開(kāi)始流行網(wǎng)購(gòu)，安利能否在未來(lái)維持原有的競(jìng)爭(zhēng)力備受關(guān)注。
四、網(wǎng)上定制模式
個(gè)性化需求催生了一個(gè)龐大的定制服務(wù)市場(chǎng)，這已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。針對(duì)每個(gè)人的不同需求，為其提供獨(dú)一無(wú)二的禮品、用品，這正成為時(shí)下最流行的網(wǎng)站服務(wù)。值得關(guān)注的是，在互聯(lián)網(wǎng)的催化作用下，定制化服務(wù)正步入普通人的生活，一個(gè)與同質(zhì)化時(shí)代截然不同的個(gè)性化時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。
案例——國(guó)愛(ài)堂網(wǎng)上定制最大的贏家
中醫(yī)自古講辨證施治，隨著人們對(duì)健康關(guān)注度的日益提高，對(duì)個(gè)性化養(yǎng)生的需求也愈演愈烈。目前，市面上的保健品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者已經(jīng)很難找到與自己體質(zhì)相適應(yīng)的養(yǎng)生產(chǎn)品。在這種情況下，山東國(guó)愛(ài)堂企業(yè)推出了網(wǎng)上定制服務(wù)。作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的食療養(yǎng)生機(jī)構(gòu)，國(guó)愛(ài)堂以生產(chǎn)名醫(yī)名家書中名方為市場(chǎng)定位，針對(duì)消費(fèi)者的需求推出了養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)。消費(fèi)者在整個(gè)定制過(guò)程中完全擁有自主權(quán)，在與工作人員有效溝通交流后，就可以選擇自己需要的產(chǎn)品。國(guó)愛(ài)堂會(huì)在3-5天的時(shí)間為消費(fèi)者量身定制，并提供全國(guó)范圍的貨到付款服務(wù)。目前，國(guó)愛(ài)堂是國(guó)內(nèi)第一家也是唯一一家開(kāi)展養(yǎng)生產(chǎn)品網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)的企業(yè)。
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