《業績提升百倍的促銷新方法》微課課程詳細設計

一開場白：感謝-----的邀請，讓我來參加本次的分享。我今天分享課程主題是《業績提升百倍的促銷新方法》。先簡單做個自我介紹，我是許徐。首先做個自我介紹：我是許徐。大家一聽名字有點怪怪的。我的名字是真名字，不是筆名，是爸媽的姓合起來就成了我的名字。（九一開講啦特邀講師，按實際狀況確定）。一個從業代到總裁的職業營銷經理人，業代是月薪只要350元的鋪點業務員，總裁是和路雪（中國）的執行總裁。一個每年有二百多天奔波在市場一線的實戰策劃人，給客戶單位做落地輔導，業績提升。一個用血，淚，汗和腳丈量產品的銷售庸才，一個視銷售為生命，業績為唯一的管理咨詢顧問。自詡為知名實戰營銷專家，雄鷹營銷創始人，民企業績提升導師。中國國內極少數既能出策劃咨詢案，又能到企業內部落地執行的培訓師，策劃師，管理咨詢師，職業營銷經理人四位一體的智力服務提供者。今天課程分為三個部分：第一部分：現代常用促銷的6大誤區，三種錯誤思維方式及原因分析探討。第二部分：六大誤區帶來的三大傷害。第三部分：業績提升百倍的促銷新方法。課程按照不良現象及原因，危害及實質，解決方案的思路展開，是當下最為常見的課程結構形式。好。我們下面開始第一部分的學習。（語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，時長控制在2---4分鐘。避免感覺在讀稿子）。

現代常用促銷6大誤區之第一大誤區“買贈”。現代常用促銷6大誤區之第一大誤區：買贈。買贈通常有兩種方式：1是買多贈少。2是買A送B.現在在大街上幾乎所有的商家都在進行著買贈的促銷活動。我的鄰居王阿姨不小心摔了一跤，去醫院做了全身檢查，醫院送了她一箱草雞蛋。她高興壞了，不顧疼痛，舍不得打車。硬是把一箱雞蛋提回家。前幾天爸爸去營業廳充話費，回來中國移動送了桶食用油。家里的洗衣粉夠用兩年的，都是太太在商家做促銷活動時買的。我去專賣店買西褲，由于是新品上市，不打折。銷售員先是送我鞋油，后是送我一條腰帶我才買。不是我出不起西褲價錢，而是通過送東西讓我感受到被尊重，找回了花錢的心理平衡。我想絕大部分顧客都有我這種消費心理。現在嬰幼兒奶粉市場是風起云涌，競爭慘烈。紐貝滋奶粉剛推出買三贈一，貝因美則是迎頭趕上，正面痛擊，買二贈一。價格戰成為行業揮之不去的陰影。（本節重點：兩大買贈方式1買多贈少2買A送B.四大人物案例：1王阿姨醫院檢查送草雞蛋2爸爸手機充值送食用油3太太買洗衣粉夠用兩年。4我去專賣店買西褲。兩大物品奶粉促銷案例：紐貝滋與貝因美。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）。

現代常用促銷6大誤區之第二大誤區“打折”。打折實際是降價的代名詞。相比與買贈而言，打折更是商家促銷的雙刃劍。折扣多，商家利潤降低，單品攤銷成本增加，商家承受不起。折扣低，對顧客沒有吸引力，促銷沒有任何意義。所以，許徐建議，能夠買贈能夠解決的促銷盡量不要打折，因為折下去都是真金白銀，你的利潤。盡量送顧客不知道價值的產品，讓顧客感覺到非常值。在這里著重提一下，到節假日把商品價格上調再打很大折扣的做法，風險很大，涉嫌價格欺詐，一旦被消費者舉報并有相關證據證明的情況下，商家將面臨工商處罰，消費者投訴，商業信譽損失等一系列不利后果。以前在信息不對稱，資訊不發達的時代，這種促銷打折方式非常盛行。現在時代不如，許徐建議盡量少用這種打折促銷方式。六一兒童節育嬰店全場滿300元打9折，服裝店換季時最后大減價的促銷都是打折促銷方式的運營。（本節重點：1打折是雙刃劍2能夠買贈盡量不打折3提價再打折的促銷分析，4兩個案例：時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）

現代常用促銷6大誤區之第三大誤區“贈品”。贈品促銷是送印有商家LOGO的促銷品，一般包括毛巾，T恤，茶杯，掛歷等，相比與買贈，打折而言，贈品促銷有一定的合理性和先進性，因為贈品除了銷售實物使用功能之外，還有廣告宣傳的作用，但贈品的有一定的時間差和滯后性，通常的促銷贈品都是過時過季的商品，通常是春天的贈品是保暖褲，棉拖鞋等。而促銷的時間要求非常緊。所以大多數的贈品成為“雞肋”，贈品沒有充分發揮組合促銷帶來銷售的功能。在促銷贈品的設計中。我們一定要滿足客戶除本品之外較深層需求和客戶最親近的關聯人的較深層次需求。舉例：給年經爸爸的購買運動裝備的贈品可以是孩子的玩具。給年輕白領女士的化妝品的贈品可以是《瑞麗》一年雜志。（本節重點：1贈品促銷的定義2贈品促銷的先進性3贈品促銷的局限性4贈品促銷的設計要求.時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）

現代常用促銷6大誤區之第四大誤區“甩賣”。甩賣通常和清倉聯系在一起，成為“清倉甩賣”。以前我們認為“清倉甩賣”是一種著實有效的促銷方式，因為大多數人都有抄底買便宜貨的心理。但是，在當今社會，揮淚大甩賣，跳樓價，老板不在，店員偷賣，房租到期，不計成本這些促銷方式基本上沒有用了因為顧客感覺你關店走人，商家倒閉肯定是產品質量有問題。那誰還會敢買你產品。如果你一“清倉甩賣”就是幾個月，你可能會涉嫌虛假宣傳，被工商部門處罰。所以，就是你真正倒閉，也要想辦法促銷，不要懇求哀求消費者，套用那句話：商場從來都不相信眼淚，成功者不是不流淚，而是含著熱淚依舊在奔跑。（本節重點1甩賣的表現2甩賣無用的原因分析3清倉甩賣的作假后與責任，4商場甩賣正面思維。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿。）

現代常用促銷6大誤區之第五大誤區“擺臺”。 擺臺這種促銷相比與買贈，贈品，甩賣有很大對的進步，因為賣家的營銷意識從坐等門客到主動拓客了。通常我們看到的家電下鄉，日化品流動售貨車都是這種促銷方式。但是，我們通常看到教育機構的擺臺展業，只是放幾張宣傳彩頁，搭一個遮陽棚，銷售員還在那里低頭玩手機，看視頻。也許是老板發現了一個人流密集，商機需求旺盛的的地方，并且交了錢才獲得擺臺資格。由于沒有相關的店員的展業培訓和業務考核獎懲。結果只能是把銷售臺從店里搬到了門外，思維還是坐等門客，其促銷效果也是可想而知。相反，保險公司的擺臺展業的效果就好的多，因為保險公司有一整套專業的培訓體系，有完整的績效考核制度，銷售員很清楚今天的努力帶來的明確匯報，所以積極主動得去開發市場。（本節重點，1擺臺進步性2擺臺表現3擺臺的反面分析，教育機構展業4擺臺正面分析，保險公司展業。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

現代常用促銷6大誤區之第六大誤區“演藝”。近幾年由于受一些綜藝選秀節目和熱播電視劇的影響，演藝促銷愈來愈廣泛流行。每逢五一，十一，元旦，春節，大小城市的主要商業街都是鑼鼓喧天，人山人海，有模仿秀的傾情演唱，有二人轉演員的賣力表演，也有大爺大媽的民俗表演。所有這些，對于活躍人民群眾文化藝術生活都起到積極作用。但是，在商言商，商家花錢做演藝促銷是為了某種目的在。是為了開業打品牌聚人氣？還是借演藝活動銷售滯銷產品？還是為了和競爭商家比影響，擴大市場占有率？在大多數的情況下，許多商家老板對自己為什么要做演藝促銷目的根本不清楚。目的不清當然行動不明。通常是現場很熱鬧，但客流不能轉化為銷量，人氣不能帶來財氣。（本節重點1演藝流行原因2演藝表現3演藝積極作用4演藝的三種目的5現在演藝促銷的現狀。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

以上就是現代常用促銷6大誤區：買贈，打折，贈品，甩賣，擺臺，演藝的內容講授。下面我們講現代促銷三種錯誤思維方式。

現代常用促銷三大錯誤思維方式之一：模仿。看到別人新奇特的促銷方式便一味去模仿。舉例：當年王志剛老師為健力寶策劃了“百萬大抽獎”活動，獲得了空前的成功。很多飲料企業紛紛跟進模仿，“千萬大抽獎”甚至“億萬大抽獎”，但全部是鎩羽而歸，功敗垂成。國人急于成功，快速致富的浮躁心理，使得我們對模仿趨之如騖。現在，幾乎所有的服務型企業都在學海底撈，但是他們都學不會海底撈“雙手改變命運，為顧客服務不計成本，用心創造差異化，把員工當家人”的企業文化。而這些才是海底撈能夠成功的核心精髓所在。現在幾乎所有的中國企業都在學華為的狼性營銷，但是他們都學不會華為的癡，傻，憨。學不到華為28年只專注一個信息通信領域，學不會華為28年堅持學西方先進管理思想和制度，學不會任正非自己只占公司的股份的1.42%。所以，你學習華為的狼性營銷沒有任何意義。你自己本身就不是一只合格的頭狼，不能要求你的高管，你的員工成為一只只狼。（本節重點1模仿原因2模仿的三個案例，一健力寶策劃，二學習海底撈，三學習華為。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

現代常用促銷三大錯誤思維方式之二：復雜。現在很多企業促銷做得很復雜，一步步設計好方案讓顧客去參與，很多消費者感覺自己被套牢，被商家牽著鼻子走，最后拿到獎品更是感覺不值，大呼上當。舉例：我經常給快消品企業做一些營銷策劃活動，給飲料行業做一些促銷設計，發現“再來一瓶”促銷方式經久不衰，而其他的買飲料中大獎，買飲料送旅游等促銷方式由于限制多，方案負責，消費者關注度參與度都很低。在現今生活節奏那么快的時代里，促銷不要搞得那么復雜，否則，你自己會被復雜所拋棄。（本節重點：1促銷復雜表現2飲料促銷經典方式對比分析3促銷復雜的不利原因時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現代促銷三大錯誤思維方式之三：結果。商業促銷是一種經濟行為。是為了達到某種目的或結果。我們通常會講促銷會有三種目的：1品牌提升認知，消費者關注率提升，2擴大銷量，增加銷售額，3阻擊競品，擴大市場份額，而這三個目的更有相對應的細化指標。評價一個促銷的成敗就是看他促銷的目的是否達到，結果是否完成，就像前面所說的演藝促銷，本來想借銷售來甩庫存的，過程活動做得花里胡哨，可結果卻是銷售額幾乎為零。老板只好自我安慰，權且當花錢做廣告了。以上是現代促銷三大錯誤思維方式的內容講授，下面我們來學習現代促銷6大誤區的原因分析。（本節重點1促銷三種目的2評級促銷成敗的標準3演藝促銷的成敗標準分析4過渡詞。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

一買贈誤區原因分析。大家都知道營銷到現在經歷過四個時代，分別是產品時代，商品時代，網絡時代，互聯網+時代。各個時代的營銷本質都有所不同。產品時代以生產者為核心，渠道為最終關注點，目的是通過各種方式把產品賣出去。商品時代以消費者為核心，便利性為最終關注點，目的是通過各種方式滿足客戶需求，從而達到或實現自己商品價值。網絡時代的核心是買賣結合，省時，便捷，去中介化為其主要關注點，目的是通過科技信息技術提高工作生活效率和質量。互聯網+時代是以充分滿足客戶心理需求預期，提升內心精神需求為其主要特征的。但是，我們今天的大部分商家的促銷方式還停留在產品時代，只考慮自己原因，從不考慮客戶需求和感受，這樣的促銷焉能不敗？與其王婆賣瓜自賣自夸，不如考慮王叔買瓜是給老伴買還是給孫子買。（本節重點1營銷四大時代的本質分析2今天商家的錯誤促銷本質認識3王婆與王叔的營銷思維轉化案例。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

二，打折誤區原因分析。打折的本質是降價，因為在成本一定的情況下，你打的每一份折扣都是你的利潤。國人現在的消費心理是買漲不買跌，貪圖便宜的時代已經過去，就像曾經的小米手機借助智能手機的爆發期橫空出世，大打性價比，曾經盛極一時，而現在已經淪為屌絲品牌，對消費者激發不起購買欲望了。現在的消費者更加關注產品品質和文化理念。性價比只是開拓市場的一種方法，不可能是包打天下的利器。（本節重點1打折本質2現在國人消費心理反面3小米案例4現在國人的消費心理正面5性價比本質。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

三，贈品誤區原因分析。消費者在購買某種商品或者服務時，一定是為了解決某種問題，滿足某種需求，這是商業交換的核心。但贈品這種促銷方式卻試圖轉移這種核心，試圖通過其他關聯贈品來激起消費者購買欲望。這其實給客戶的不是客戶真正想要的。如果一個客戶因為贈品去購買本品，豈不成了買櫝還珠？所以我們商家一定要轉換思維，要站在顧客角度，考慮他們需要什么，最需要什么，能夠滿足他們真正切實的需求，我們的促銷才有意義。否則，一文不值。舉例：給一個年輕媽媽買奶粉的贈品是一個毛巾重要，還是一包尿不濕有價值，答案明顯是后者吧。（本節重點1商業交換本質2促銷的商業交換本質分析3促銷的正確的商業交換本質探討4年輕媽媽買奶粉贈品案例分析。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

四甩賣誤區原因分析。商業交換本質是等價交換。憐憫，同情等人性因素通常適合于社會生活領域，乞丐行乞。扶貧救災。而在商業領域，人性的弱點會被騙子們利用，例如：香港少婦借種生子等。你甩賣，你清倉，現在的消費者通常會認為你的產品質量不行，經營不善才倒閉的，而不認為自己買你商品撿了個大便宜。所以，不要在甩賣了，哪怕那是真的！說實話，你揮淚，你甩賣，你跳樓，與客戶何干？（本節重點1商業交換本質2人性道德適應領域3人性弱點與商業詐騙4消費者對甩賣的真實理解5勸解，甩賣與消費者需求無關。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

五擺臺誤區原因。心不改，銷售臺擺在哪里都是白搭？這里心指的是老板店員主動拓客之心，密切聯系顧客，主動全面切實滿足客戶需求之心，指的是對店員展業培訓包括：產品介紹，競品分析，賣點提煉，溝通技巧，服務技能，指的是對店員促銷工作的業績考核和獎勵。有了這些，足不出店也能把業績做好，還要擺臺做什么？（本節重點1店面營銷重點四大重點1主動拓客2滿足客戶需求3店員培訓管理手冊4績效考核制度5重要作用。。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

六演藝誤區原因分析。商家老板一定要弄清楚演藝促銷是干啥的？自己最終想得到什么？是品牌知名度提升，消費者知曉率和關注率提升？還是新產品上市，盡快形成銷售高峰？是促銷滯銷產品？還是阻隔競品，擴大市場占有率？弄清楚目的，商家老板就應該知道自己要的不是“熱鬧”，而是“效果”。按具體的效果指標去評估演藝促銷的成敗，總結教訓，提煉經驗，商家的促銷會做得愈來愈好。（本節重點1商家演藝促銷目的2促銷的四種目的3目的評價效果，指標衡量業績4促銷總結比促銷行為重要。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是現代促銷6大誤區的原因分析，下面來學習現代常用促銷三種錯誤思維方式原因探討分析。（本節重點，過渡詞）

現代常用促銷三種錯誤思維之一，模仿。近年來，在“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思想指引下，國人思想浮躁急功近利，急于快速成功快速致富，所以對模仿山寨趨之若鶩，奉若神靈。補腦飲料七個核桃成功后，市場上很快出現十數字以內的其他幾個核桃。其次商家在模仿時沒有分析自己的資源狀況，沒有分析自己的產業行業狀況，沒有分析自己的財務狀況和人力資源現狀，沒有分析模仿的現實性，可操作性。便一味去生搬硬套，結果只能是死路一條。山東有家科技企業去模仿聚成的管理系統和企業文化，從愿景，使命，到企業LOGO 再到培訓早會制度和業績起啟動大會，員工的薪酬待遇，晉升機制完全模仿聚成，結果是一年以后企業業績大幅下滑，員工大量離職，企業瀕臨倒閉。老板沒有弄清楚企業地處山東，深受孔孟之道儒家思想的熏陶，員工的安于現狀，進取心不足，家庭觀念較重，人際關系崇尚和諧，不愿競爭。所有這些都是老板沒有細致分析，盲目模仿的結果。在功能手機時代里，我國有個手機品牌叫CECT（中電電子）看到市場上哪種手機火，它便迅速跟進。摩托羅拉V6手機成功后，它便推出模仿產品推向市場，當時引起轟動。可兩年后在市場上銷聲匿跡。再次商家在模仿時沒有學到核心，學到的只是表面和表象。舉例：過去幾年，大家都在學習小米，都認為它營銷做的好，互聯網思維先進。其實，這些都是表面。小米的成功除了雷軍的行業經驗，思維方式外，更重要的是短時間內打造一支包括黎萬強等人在內的土洋結合，中西合璧，技術大咖云集的合伙人隊伍。這才是小米成功的真正核心。最后要說明的是：模仿只是手段，不是目的。模仿，學習，競爭，超越是現代咨詢實務中常用的標桿學習法的四個階段。模仿時起步，最終是為了超越競爭對手。（本節重點1模仿的指導思想，急功近利，案例：很多核桃2沒有分析自己資源，案例：山東某企業學習聚成，中電電子學習摩托羅拉3沒有學到核心，只是表面。案例：學習小米案例，4模仿目和是標桿學習法四階段。時長控制在3-5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現代常用促銷三種錯誤思維方式之二：復雜。現代社會工作壓力大，生活節奏快，搞得那么復雜讓人覺得忒累。首先，復雜的錯誤的思維促銷方式沒有充分考慮到客戶消費體驗的便捷性。我們男士都知道陪太太買衣服是一件非常頭疼的事情。她們左試右看，拿著這件想著那件。我們在旁邊像太監一樣伺候著。直到淘寶出現，她們在網上便能買到心儀的漂亮衣服，又不要老公陪，真是便捷。于是她們便紛紛加入了剁手黨的行列，瘋狂的買買買。其次，促銷方案細則鐵律：不要超過四條。太多了，記都己不住，更別說參與了。最后是促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。促銷方案要刀刀見血，劍劍封喉，直指顧客購買心理，購買動機，購買過程和異議處理，其他全部可以忽略不計。舉例：暗戀和直接表白的不同后果。（本節重點1復雜思維沒有考慮顧客購買的便捷性，案例：女人買衣服2促銷方案細則：不超過四條3促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現代常用促銷三種錯誤思維方式之三：結果。現代促銷大多數是關注過程而不關注結果。就像前面所講的演藝促銷那樣，演藝很熱鬧，效果很可憐。這里面大多數原因是商家老板促銷目的和結果不明確。這就像男女談戀愛，如果兩人都想談場轟轟烈烈的戀愛或者要個平平淡淡的婚姻，那就好辦，怕的是你想結婚，她卻想戀愛。那樣豈不很悲催。其次是缺乏促銷結果的評估和反饋，沒有具體促銷量化指標。好與不好太籠統，盡量用數字來明確相關指標。例如把現場促銷指標分解為：成交金額，成交人數，有意購買的顧客數量，待追蹤的顧客數量，成交顧客單人成本，整個促銷活動投入產出比等詳細指標，通過這些指標的完成情況來判斷本次促銷的成敗，以便未來做得更好。最后是促銷方案的激勵考核制度，這主要是對臨時招募的促銷員和正式的店員，銷售員的獎懲制度。沒有相應的制度，顧客問話了，他還在那里玩手機看視頻，能樣的促銷怎么會有效果？（本節重點：1關注過程不關注結果，案例：戀愛不同目的分析，2缺乏促銷結果的評估和反饋，衍生：細化指標3促銷方案的激勵考核制度的重要性。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是本次課程的第一部分：現代常用促銷6大誤區三種錯誤思維方式及其原因探討分析。下面我們講課程的第二部分：6大誤區帶來的三大傷害。（本節重點：過渡詞）

第一大傷害：傷利潤。通過買贈，打折，贈品，甩賣等促銷手段，是可以使銷量增加一些，但是利潤卻非常低，甚至沒有或虧損。企業的目的就是盈利，企業不賺錢就是對國家社會的犯罪，而利潤是企業生存和發展的先決條件。沒有利潤，何來研發？沒有利潤，何來品控？沒有利潤，何來服務？其次，大家都知道商業競爭的本質是提供更好的產品或服務來滿足顧客需求，這六種促銷方式為主的商業活動確實低層次的價格戰，使市場陷入惡性競爭的怪圈，劣幣驅逐良幣，背離商業本質。最后：買贈，贈品，擺臺，演藝等促銷方式使企業和商家的成本增加，在銷售額沒有大幅增加的情況下，從而降低了利潤。（本節重點：1企業的終極目的2有銷量無利潤3背離商業本質，陷入惡性競爭4成本增加5企業做大做強做久的關系探討。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

第二大傷害：傷品牌。品牌競爭是現代商業競爭的高級階段。而品牌是知名度，滿意度，美譽度和忠誠度的綜合體。而在這中間，滿意度和美譽度尤為重要。一個經常做促銷的品牌，只能讓公眾覺得產品不好賣，只好降價促銷，嚴重傷害了公眾對品牌的滿意度，美譽度和傳播欲望，更不會使顧客向他的親朋好友主動推薦。舉例：我是江蘇泗洪人，雙溝酒被我定位為“我的家鄉我的酒”。我總是向我全國各地的朋友推薦雙溝酒，并在回老家時給朋友們積極主動待會雙溝珍寶坊作為禮品。但是，當雙溝酒經常進行價格促銷，品牌訴求“懂得通融，方能從容”嚴重背離我的心智時。我果斷放棄雙溝酒，轉向洋河藍色經典。（本節重點：1品牌競爭重要性2品牌四度3促銷傷害品牌滿意度，美譽度和傳播欲望4案例：我選擇洋河放棄雙溝的事實與理由。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

第三大傷害：傷害消費者忠誠和信心。現今時代是高度發達的粉絲時代。忠實狂熱的品牌追隨者是每個企業生存和發展的重要條件。從早年“賣腎買蘋果”的報道中，我們可以感受端倪。首先：當今國人的消費心理：便宜沒好貨，給那些經常降價促銷的品牌貼上了沉重的標簽。其次：對品牌粉絲而言，促銷會削減其對品牌的持續關注和購買，其中的一部分轉投其他品牌。（本節重點：1粉絲的作用與意義2國人的消費心理3促銷會削減品牌在消費者心智中的關注和購買4衍生：粉絲培養方法1價值2情感3粘性4互動5尊重6利益7延伸。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是課程第二部分6大促銷帶來的三大傷害，傷利潤，傷品牌，傷消費者忠誠與信心。下面我們開始第三部分：業績提升百倍的促銷新方法的內容學習。本章內容包括三個小節，一，三大營銷公式，二一個核心關鍵詞，三一個實戰案例的全面解析。好，我們下面來學習《業績提升百倍的促銷新方法》之第一部分：三大營銷公式。（過渡詞）

一大營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。現代常用6大促銷方式全部是讓客戶買到便宜的商品，是傳統的思維模式。要知道，數字只要更小，沒有最小。今天客戶的購買心理不是買便宜貨，而是買值得買超值買的商品。舉例：移動手機促銷299=300元大屏手機＋300分鐘話費＋300兆流量。這種促銷是利用顧客的“視覺錯誤”來進行的。299元有一件東西就值了，況且是三樣呀，簡直是超值。我們來詳細分析一下，300元的大屏手機都是移動包銷定制機，成本不超過80元。300分鐘話費成本可以忽略不計，按一元錢計算。300兆流量的成本也可以忽略不計，同樣按一塊錢計算。不超過82元的成本，售價299元，利潤高達200元，還讓消費者感覺非常值，這就是促銷的巧妙設計了。我們再看一個房地產定價案例：如果一套房子原價50萬。現在打6折30萬出售，顧客會不會買？我認為不一定，顧客首先感受房子便宜了，而是感到這個房子有問題。如果說房價不變，交兩萬抵四萬，你感覺如何？我的感覺是我的兩萬塊錢可以當4萬購房款，我占了大便宜。所以，第一個營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。要讓客戶占到超值便宜，而不是讓客戶買到更為便宜的商品。（本節重點：1現代客戶購買心理，2移動手機促銷案例3房地產定價案例4重述總結。時長控制在3-5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

二大營銷公式：給客戶想要≠給商家所有。舉例：情侶分手女孩最后表白，一種表白，你是和好人，但是我們不合適，祝愿你找到一個比我好的女孩。在此情況在，我們會判斷男生給她的不是她最想要的。即所給非索要。這種情況較常見，對于男生來講比較悲催。另一種表白：你個混蛋王八蛋，我恨你一輩子，你去死吧！在此情況下，我們判斷男孩給的是她想要的，但可能給別人更多。從戀愛中的市場營銷角度來分析，分手時男生寧愿被罵，也不要被說是個好人。我們做父母，在看到孩子踩水時大多數采取訓斥制止的態度，那時我們考慮問題的出發點是怕弄臟衣服，怕不安全，引發危險。但是，大多數父母不知道自己的觀點是極其錯誤和自私的。孩子的童年充滿好奇，探索。他們對水有天生的親近感，一是因為人體的組成70%是水。二是孩子在母體中是被羊水包圍的。我們父母總是以自己成年的眼光去看待孩子，這也不能干，那也不能干，抹殺孩子的天性和快樂。（本節重點：1一個公式2女孩分手最后表白案例分析3孩子踩水案例分析。4延伸：買贈的案例分析，奶粉一階段。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

三大營銷公式：公關公益公德>利益驅使。舉例：農夫山泉每買一瓶水，它便捐一分錢給希望工程，讓消費者看到農夫山泉的社會責任心和扶貧濟困的道德責任感，從而產生情感認同去購買。2008年汶川地震后，加多寶涼茶抗震救災捐款1億元人民幣成為民企捐款之最。也成就了當年160多億的涼茶銷售額，遠超兩樂。夏天到來，一些飲料冷飲企業給環衛工人提供免費綠豆湯，遮陽棚等防暑降溫用品，都是這種公式的高級運用。在當今社會，價值，文化，精神層面的認同與褒獎遠比物質經濟刺激更能代來購買和銷售。（本節重點：1三公大于一利2三個案例。3總結陳述。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

上面講授完三大營銷公式，下面講述促銷新方法中的一個核心關鍵詞：捆綁。（過渡詞）

第一：明確捆綁的主體，以“我”為主。我指的是促銷活動的發起商家。第二 選擇捆綁的對象。捆綁對象的條件1 無直接競爭關系。2行業內品牌地位地位低于我司。3與我司產品客戶相同，需求互補。4處于市場導入期和成長期。5產品質量穩定有保證6決策者思維模式先進開放7團隊執行能力強（簡單解釋下）第三如何捆綁1免費提供促銷品，我方提供客戶與渠道。2產品置換，易貨。以貨換貨的方式取得對方的促銷品。3成本價購買。這種方式盡量不用。盡量有免費提供促銷品的方式來捆綁。第四：滿足客戶需求，每個客戶的需求都不止一個，角色不同，功能不同，需求也不同。舉例：  一個寶寶餓了要吃奶粉，尿了，拉了要紙尿褲，記錄快樂時光要有相機和相冊，學習快樂成長要有早教機和相關玩具。這些不同需求組合起來就是捆綁營銷。第五：取得各自利益，按照付出和風險分配利益。風險共擔，利益共享，誰付出，誰得到。多出多得，少出少得，不出不得。（本節重點：按照課件五點來講。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是促銷新方法中的三大營銷公式和一個核心關鍵詞講述完。下面來分享一個我親自操刀的促銷案例：一個促銷費用不到3000元，三天節日促銷消化一個冬季的庫存350萬《某品牌男裝3.8婦女節庫存促銷策劃案》。把三大營銷公式和一個核心關鍵詞綜合運用其中，取得了良好的促銷效果。

一活動背景：威馳男裝是國外品牌的高檔男裝，產品線齊全，有單西，套西，休閑，商務，風衣，皮具等產品。2014年以來，由于電商沖擊，行業競爭加劇，經濟下行等因素，截止2015年3月鎮江地區六家專賣店庫存達350萬。

任何策劃活動都是在一定背景下進行的，因此相關背景一定要描述清楚，包括廠家，產品，競爭，行業狀況，現實困難（策劃解決的核心問題）

二活動目的：冬清，甩庫存，為夏裝上市讓路。

策劃目的一定要明確具體，具有可操作性和感知性。達到目的，策劃成功。達不到目的，策劃失敗。腦白金廣告被罵了那么多年，可產品賣得那么火。廣告策劃目的達到。

三活動預算:3000元。少花錢多辦事是策劃原則，四兩撥千斤是策劃的終極目標。按贈品，買贈，演藝等常規促銷方式，3000元演員的勞務費都不夠，更別說其他贈品了。

四活動主題：微信主題：男人的一半是女人，女人的一半是男人，副標題：威馳男裝祝天下女王節日快樂。店面門頭橫幅主題：女神花美麗，男人心編制，副標題：威馳男裝祝天下女王節日快樂。活動主題有如下要求：1主題明確鮮明，2主題要針對目標客戶需求和購買動機，3主題設計要有感染力（內心打動）沖擊力（視覺美感）震撼力（情感升華）千萬不要說“感恩大回饋”，店慶大酬賓那樣沒有實在意義的大白話，大實話，激蕩不起任何消費者的促銷參與感。主題設計非常重要，它設計好，整個促銷活動成功一半。否則，便失敗一半。

在本案中。微信營銷的主題和門頭橫幅主題不一致，是基于網絡和現實不同的特點而設計的。

五活動時間：3月7,8,9三天。策劃是有時間節點要求的，特別是節假日促銷策劃，時效性更強。因為過幾天可能是下一個節日了。

六活動方案：

        活動方案一，上述時間內，男女單獨進店勸退，異性結伴進店有獎。獎品為紙巾，口香糖等產品。為何如此設計？有學員說是故作玄虛。我是基于以下考慮：1男性單獨進店購買男裝與3.8婦女節主題無關。2女性單獨進店購買男裝，不符合夫妻，情侶共同購買男裝的消費慣例。所以，我才會如此設計。

       活動方案二，上述時間內，女王憑男友或者老公買的3.8節禮物價值享有給他們買衣物的不同折扣。具體打折方式是：價值1千打九折，2千打八折，最高一萬及以上打一折。這里邊有幾個核心問題：1時間節點要求，3月1日后購買的禮物才算。因為2月有情人節。2如何確定禮品價值，以價簽，發票（銷售小票），銀行卡賬單三選一確定。

      活動方案三，上述時間內，夫妻憑結婚證確定婚齡，1年買男裝打九折，2年打八折，最高十年及以上打一折。以感情去打折，只是合法感情，不是小三等非法感情。不傷害利潤，不傷害品牌，不傷害消費者忠誠和信心。相反會引起顧客的情感共鳴，從而引發趨同性購買。有學員問：用假結婚證可以嗎？我說，可以。我們活動只有三天，他們辦假證是否來的及？事情一旦敗露，承擔的道德風險遠比幾件衣服沉重的多。

        活動方案四，上述時間內，購買者推薦朋友再次購買，新購買者除享受上述權益外，享受折上折，三千以下98折，五千以下68折，一萬以上及以下38折。推薦者獎勵另附。直銷中推薦單獎我改為雙獎，用人脈轉介紹來解決客流問題。不需要再用擺臺，演藝等促銷方式來吸引客流。把3000元全部用來做直銷雙獎的獎品設置。

        推薦者獎勵明細：1推薦者為夫妻，兩份中老年保健品。一份小學1--6年課外興趣班名額一個。二選一，憑券免費領取。2推薦者為戀人，禮物為雙人電影票，咖啡廳ktv免費4小時券，揚州瘦西湖雙人一日游旅游票三選一。憑券免費領取。大家看一下，我的推薦者獎勵設置是不是完全符合三個營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。給客戶想要≠給商家所有。公關公益公德>利益驅使。一個核心關鍵詞：捆綁，共同捆綁商家去滿足目標客戶的不同需求。

七活動效果：3月9日下午兩點多，甩光全部庫存，我按比例提取策劃費。

附則：微信營銷有公眾平臺發布消息，朋友圈轉發，加附近的人點對點營銷，不是本次策劃設計重點，敘述從略。

給大家一個課后思考題，本次策劃有哪些亮點，難點，改進點，請大家通過課程播出平臺的客服與我互動探討交流。

結束語：以上就是我本次分享的全部內容，感謝大家的觀看（聆聽）。謝謝大家，再見。

附則：1本次課程適合時長在兩個小時之內額微課形式的分享，包括但不僅限于視頻在線，錄屏直播，音頻點播，電視欄目（盛視，前言講座，贏家大講堂，中和黃埔）或者廣播直播。

    2本次課程的課件ppt已經做好，可以按每個播出平臺的要求進行詳細修改。

    3許徐對本次課程擁有相關的著作權的一切權利。按照相關協議許可相關播出機構行使部分權利。

    4未盡事宜或者不明白不清楚的地方，請各合作機構聯系許徐本人。我會做更為詳盡的解釋和說明。包括課程內容部分和商務合作部分。

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