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第一章：銷售準備 案例：輕松的絕對成交 銷售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會、不快 動力準備： 勢：能量信念——解決怕的問題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問題 能力準備： 法：專業(yè)知識——解決不懂的問題 術：專業(yè)技巧——解決不會的問題 外力準備： 器：工具資源——解決不快的問題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經(jīng)典開發(fā)策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對消除客戶防備心理？ 溝通技巧： 問—銷售變被動為主動 聽—獲得信息拉近距離 說—展示勢力成就對方 察—參透四類性格機理 最佳開場： 提問：開場第一段說什么？ 世界永遠的外交語言 最佳開場白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒有時間——？連環(huán)提問——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評——？ 價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求 創(chuàng)造需求SPIN Situation －背景問題—隨風潛入夜 Problem －難點問題—問題一大堆 Implication–隱含問題—暗示得與失 Need －示益問題—潤物細無聲 明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求故事 第四章：呈現(xiàn)方案 塑造價值: F－特點：客戶貌似喜歡特點 A－優(yōu)點：客戶天生敏感差異 B－利益：客戶最終在乎利益 E－舉例：更加希望現(xiàn)實佐證 證明價值： 自我見證——？ 客戶見證——？ 更多見證方式？ 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理 各類異議（從內(nèi)容上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒有時間——？連環(huán)提問——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評——？ 價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 處理步驟 自問自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習：如何處理客戶的諸多意義 第六章：成交滿意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對成交的最后一個秘密！？ 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場的異外