《業(yè)務(wù)員的銷售技能提升》 （標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)） 【課程背景】 如何消除業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)油然而生的壓力？ 如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能，激發(fā)其開發(fā)客戶的激情？ 如何提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的意識(shí)和動(dòng)力？ 如何提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的能力和打單能力？ 如何提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的出單率？ 如何提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的融合，發(fā)揮1+1＞2的功效？ 本課程從業(yè)務(wù)人員的自我認(rèn)知、心靈修煉、技能提升、自我管理等角度展開，以提升業(yè)務(wù)人員的獵單意識(shí)、殺單能力、自管能力等特編寫本課程。 【課程特色】 采用學(xué)習(xí)型組織分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)的形式。通過(guò)團(tuán)隊(duì)龍虎榜積分機(jī)制，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤互動(dòng)。 【授課方式】 利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能，以流程引導(dǎo)推進(jìn)課程進(jìn)展，以實(shí)際操作帶出問(wèn)題、再由問(wèn)題引出理論和工具，從而形成實(shí)操、問(wèn)題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。 【課程綱要】 第一部分：心經(jīng)篇 一、 業(yè)務(wù)員的自我認(rèn)知 1、 我是“誰(shuí)”？ 2、 我將是“誰(shuí)”？ 3、 我與將來(lái)的“誰(shuí)”的差距？ 4、 我如何成為將來(lái)的“誰(shuí)”? 案例分析：同村兩兄弟的迥異人生 二、 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)認(rèn)知 1、 銷售的辛苦與快樂(lè) 2、 銷售的付出與收獲 3、 銷售的難與易 4、 原來(lái)銷售是有規(guī)律的 案例分析：打造幸福機(jī)器 三、 業(yè)務(wù)員的“身心合一” 1、 把自己銷售給自己 2、 把銷售銷售給自己 3、 打造業(yè)務(wù)員的“三性” 4、 回歸業(yè)務(wù)員的自我本真 案例分析：一個(gè)銷售老鳥的涅槃歷程 四、 業(yè)務(wù)員修煉心經(jīng) 1、 絕對(duì)成交的20字箴言 2、 業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)9字訣 3、 業(yè)務(wù)人員的24字修煉心經(jīng) 第二部分：能力篇 五、 如何鎖定即拿下目標(biāo)客戶？ 4、 如何鎖定客戶？ 5、 如何360°、全方位、立體分析客戶？ 6、 如何做好客戶規(guī)劃？ 7、 如何引導(dǎo)客戶? 8、 如何制定差異化解決方案？ 9、 如何無(wú)敵談判客戶？ 10、 如何絕對(duì)成交客戶？ 案例分析：一個(gè)虎口奪單的真實(shí)案例 六、 “找對(duì)人”的能力 1、 影響成單的三類人 2、 如何根據(jù)決策鏈鎖定關(guān)鍵人 3、 如何建立于關(guān)鍵人的關(guān)系 4、 如何發(fā)展內(nèi)外部“教練” 5、 “作戰(zhàn)地圖”幫助您找對(duì)關(guān)鍵人 案例分析：錯(cuò)失交臂的大單 七、 “說(shuō)對(duì)話”的能力 1、 如何快速建立信任感？ 2、 如何突破客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范？ 3、 如何與客戶高層建立信任？ 4、 如何處理目標(biāo)客戶中的各類“鬼”？ 案例分析：用好武器、拿大單 八、 “做對(duì)事”的能力 1、 如何找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”？ 2、 投其所好、一擊制勝 3、 “利器——軟肋”讓客戶拒敵向我 案例分析：臨危受命、功垂名就 九、 “用對(duì)心”的能力 1、 客戶的抱怨是我們的機(jī)會(huì) 2、 心系客戶、價(jià)值服務(wù) 3、 先成就他人，才成就自己 4、 總比客戶多想一點(diǎn) 案例分析：預(yù)警機(jī)制、贏得客戶忠誠(chéng) 十、 “轉(zhuǎn)介紹”的能力 1、 客戶的資源就是我的資源 2、 轉(zhuǎn)介紹、倍增業(yè)務(wù) 3、 如何要求“轉(zhuǎn)介紹“？ 4、 廣結(jié)善緣、樂(lè)于助施、涵養(yǎng)客源 案例分析：“瀟灑哥”的“快意人生” 第三部分：管理篇 十一、 銷售的第一利器“時(shí)間管理” 1、 時(shí)間的厚度與密度 2、 時(shí)間管理的維度 3、 時(shí)間的孿生姐妹——計(jì)劃 案例分析：給MBA上課的出租車司機(jī) 十二、 個(gè)人突破VS團(tuán)隊(duì)殺單 案例分析：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑