《大客戶絕對成交的項目化管理》 (標準版:2天，6小時/天,可定制) 課程背景： 大客戶的開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程。 如何取得工業品大客戶銷售的最終成功? 如何充分利用企業有限、稀缺的優質資源？ 如何在競爭日趨白熱化的買方市場中搶占日益成熟優質客戶？ 如何提升企業在市場拓展中的投資收益率？ 唯有清楚客戶的采購流程、明辨客戶內部的關鍵決策人（或團隊）、掌握客戶需求的本質、把控客戶關鍵干系人的個人需求，并在銷售前期進行系統規劃、銷售中期切實監控、銷售后期策略防守和價值服務，換言之,就是對整個銷售過程提前介入、詳實規劃、有步驟、有重點、穩扎穩打。 本課程按國際通用的項目管理流程,將大客戶銷售整個管理過程分為項目啟動、項目規劃、項目執行、項目監控、項目結尾五個過程組，并把大客戶銷售的全流程分別融入到對應的過程組，且予以量化、流程化、標準化，并輔以相應的項目管理技法、工具和表單，使銷售項目的管理變得清晰、順暢。并最終形成一套大客戶銷售的精益項目化管理體系，換言之，就是公司的所有活動都圍繞銷售來運作。 課程對象： 1、 大客戶銷售經理、項目型銷售工程師、工業品銷售顧問、項目管理人員； 2、 （副）總經理、銷售總監、區域銷售經理； 課程收益： 1、 提升大客戶戰前統籌規劃能力，有效進行戰略性布局，改被動銷售為主動； 2、 提升企業資源的利用率，進而提高大客戶的滿意度和銷售的投資收益率； 3、 有效規避銷售過程中的各類風險，提高風險策劃和應對能力； 4、 統一銷售、經營、技術、服務、財務等團隊的目標，提升全員凝聚力； 課程特色： 現場呈現大客戶營銷管理的全過程，按項目管理的流程、循循推進、逐點分解、逐項把控，整個學習過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進入一場營銷管理的盛宴。 授課方式： 利用教練技術激發學員潛能，形成實操、問題、理論與工具的螺旋提升循環。 課程綱要： 第一部分：銷售項目立項 一、 召開項目啟動會 二、 識別相關干系人 三、 銷售項目立項分析 1、 初步了解和分析客戶需求 2、 如何制定項目目標及項目策略 3、 以顧客為中心的競爭分析 4、 立項決策的流程及其要求 5、 銷售項目運作團隊及關鍵角色的職責定位 四、 識別客戶需求集成方案 1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求 2、 識別客戶的需求，把控客戶關鍵訴求 3、 識別假設條件和風險 4、 總體方案的構成及制定 ? 綜合平衡演練 五、 項目概算和理性決策 1、 項目概算定位及其構成 2、 概算的風險清單和風險準備金 3、 銷售決策團隊的決策及其決策要點 4、 概算相關責任矩陣落地 5、 編制方案變化及影響表 ? 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演 第二部分：項目規劃 （識別合同風險及制定主計劃） 一、 銷售合同的構成六要素分析 ? 演練：看條款，評風險 二、 銷售合同風險的識別與評估 1、 SADP四單元的匹配 2、 建立風險管控系統，拉通售前售后風險 3、 銷售合同風險的識別、評估與決策 三、 銷售項目主計劃的制定 1、 分析和計劃階段的關鍵活動 2、 交付項目立項階段的關鍵活動 3、 合同交底五步曲 4、 項目主計劃的重要問題及關鍵點 5、 項目主計劃的滾動完善 6、 項目計劃的總體框架及其理念 ? 實戰演練：制定銷售項目主計劃 四、 項目預算及其審批 第三部分：項目實施及監控 一、 相關干系人的動態管理管理 二、 項目的變更管理 1、 變更的類別及其識別 2、 變更的評審與決策 3、 變更的管理思路及要點 4、 變更過程中常見的問題及其處理 三、 項目的核算及經營分析 1、 項目核算與滾動預測 2、 預算的彈性授予與控制 3、 項目經營項目及其關注點 4、 項目經營關鍵角色及其職責 四、 項目團隊管理 1、 項目團隊的五階發展模型 2、 團隊震蕩階段的特點及其管理目標 3、 沖突解決的六步法 ? 討論：如何解決項目中的沖突？ 4、 有效溝通的模型及溝通心法 5、 討論：如何進行項目團隊的管理？ 第四部分：項目收尾 一、 項目驗收 1、 項目驗收全景圖 2、 項目驗收標準、流程和計劃 二、 項目決算與關閉 1、 項目決算與合同關閉 2、 項目關閉評審與決策 三、 人員的激勵與評估 ? 小測驗 1、 重識績效 2、 績效考核與績效管理 3、 項目績效管理的過程 4、 被考評者的需求