第一部分：業務營銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節：客戶的層次
? 忠實客戶
? 支持者
? ?？?
? 顧客
? 潛在用戶
第二節：行為決策理論概述
? 行為決策的基本概念
? 行為決策關鍵理論概述
? 行為決策理論的應用概述
第三節：行為決策關鍵理論解析
? 客戶心理帳戶
? 心理帳戶中的數學四則運算
? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現
? 心理帳戶案例分析
? 客戶交易偏見
? 交易偏見之---合算偏見
? 交易偏見之---比例偏見
? 交易偏見之---環境偏見
? 交易偏見之---效率偏見
? 交易偏見之---效用偏見
? 風險決策理論
? 期望值理論
? 期望值數學模型與算法
? 風險決策的三大類型
? 風險規避傾向解析
? 沉沒成本誤區
? 沉沒成本誤區概述
? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
? 陷入成沒成本誤區的原因解析
? 聯合評估與單獨評估
? 聯合評估與單獨評估特性分析
? 聯合評估與單獨評估實際運用
? 賦予效應和語義效應
? 賦予效應解析與應用
? 語義效應解析與應用
第四節：客戶常態消費心理與行為決策的關系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定義
? 逆反心理類型
? 逆反心理對客戶決策的影響
? 虛榮心理
? 虛榮心理的基本定義
? 虛榮心典型表現
? 虛榮心理對客戶決策的影響
? 饋贈心理
? 饋贈心理的基本定義
? 饋贈心理的典型表現
? 饋贈心理對客戶決策的影響
? 從眾心理
? 從眾心理的基本定義
? 從眾心理的典型表現
? 從眾心理對客戶決策的影響
? 恐懼心理
? 恐懼心理的基本定義
? 恐懼心理的典型表現
? 恐懼心理對客戶決策的影響
第二部分：業務營銷策劃之——策劃要素組合
營銷策劃之產品組合與定價
? 產品整體概念
? 產品組合策略
? 產品組合的寬度
? 產品組合的長度
? 產品組合的深度
? 產品組合的關聯度
? 單個產品決策——品牌決策
? 套餐梳理
? 亮劍在手：套餐梳理
? 慧眼識別問題套餐
? 套餐梳理6步法
? 產品定價策略
? 組合定價策略
? 業務與時間組合定價——特殊時段
? 業務與地點組合——特殊地點
? 業務與行為組合定價——特殊行為、活動
? 業務與客戶組合定價——特殊人群
? 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系
? 折扣定價策略
? 網齡折扣
? 家庭折扣
? 指定號碼折扣
? 學生折扣
案例：客戶新業務“聚類分析”
第三部分：業務營銷策劃之——策劃方法創新
第一節：策劃工作原理與方法
? 刻板現象和障礙
? 情感訴求與共鳴
? 創新與逆向思維
? 什么是井蛙效應
? 人文原理與和諧
? 造勢技巧的運用
第二節： 營銷策劃方法分析
? 頭腦風暴法利弊
? 什么是德爾菲法
? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第三節：行為決策在市場策劃中的具體應用
? 行為決策在產品設計中的運用
? 行為決策在活動創意中的運用
? 行為決策在宣傳策劃中的運用
? 行為決策在營銷通路中的運用
? 行為決策在口徑設定中運用
案例：移動“飛信”宣傳通路
第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
案例1：移動3G 校園營銷策劃案
? 移動3G業務推廣的網絡平臺
? 具體實施方案：廣告宣傳活動、公關活動、校園展示活動、校園銷售
? 分階段營銷推廣方案
? 營銷成本控制和營銷風險管理
案例2：集團客戶全業務營銷策劃
? 梳理用戶特征與需求
? 集團客戶市場拓展策略建議
? 以產品組合策略撬動企業市場
? 銷售拓展：小企業/商鋪關注“低成本、高效率”的宣傳引導
? 服務提升：關注服務能力和服務價值
學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創新經營？
第四部分：業務營銷策劃之——方案執行與推動
第一節：營銷策劃方案落地
? 如何在短時間內聚集人氣
? 客戶接觸點的細節管理
? 行之有效的營銷試點
? 營銷波的管控
第二節：營銷落地之營銷方案執行關鍵點
? 營銷案下發
? 營銷方案培訓
? 營銷執行監控、反饋具備的能力
? 規范營銷執行
? 建立營銷秩序
第三節：營銷落地之現場經營分析與指導
? 經營指導
? 銷售計劃（指標分解）
? 經營分析（商圈，客流，人員保留）
? 現場指導
? 商品陳列（標準化、特色化、實效化）
? 銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業務銷售提升）
? 渠道促銷活動設計與推動
? 統一方案的執行
? 單店營銷方案制定與執行
? 戶外促銷
? 語音與增值業務的小集團營銷
第四節：營銷落地之現場促銷管理
? 促銷工作明確到部門
? 代理商的溝通與管理
? 參與人員的培訓與溝通
? 促銷物料的組織
? 媒介排期
? 終端現場布置
第五節：營銷落地之關鍵點掌控
? 廳外營銷接觸點
? 入廳營銷接觸點
? 自助設備營銷接觸點
? 休息區營銷接觸點
? 新業務體驗營銷接觸點
第六節：營銷落地之工具應用與推動
? 服務營銷管理表單
? 客戶捕獲系數表
? 客戶服務到位率
? 營銷活動數據日均比對表
? 計劃關鍵點指導模板
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