第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度
第一節：市場信息收集
? 幾種常見的調研方式使用
? 觀察法
? 問卷法
? 訪談法
? 電話訪問法
? 形成調研報告
? 重點專題：調研問卷設計原理
? 問卷調研法適用場景
? 封閉性問題設置及運用
? 開放式問題設置及運用
第二節：市場信息分析方式
? 宏觀分析方法——PEST分析（經濟、政治、社會文化和技術）、SWOT分析
? 產品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論
? 對比分析法
? 異常分析法——正態分布曲線、數據離散分析
? 趨勢分析法——增長率、投訴率等
? 分組分析方法——數量標準劃分、區域標準劃分、專業標準劃分
? 關聯分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關系數
案例：不同ARPU組，數據業務消費情況分析
第三節：不同情境下信息分析
? 店面排班管理分析
? 店面最大客戶容量
? 店面臺席日均容量
? 營業廳歷史業務量、客流量
? 每小時客流量
? 員工營銷現狀分析
? 受理業務量、每個業務處理時間、服務技能
? 營業廳商圈客流分析
? 營業廳常客類型
? 營業廳高價值客戶
? 營業廳低價值客戶
? 營業廳社區客戶
? 營業廳集團客戶
? 競爭對手分析
? 對手營業廳客流情況
? 對手營業廳營銷情況
? 對手營業廳口碑情況
? 對手營業廳產品信息（組合、價格）
? 對手營業廳即時營銷活動信息
第四節：客戶消費多維分析
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 增值業務訂購、退訂信息——內容偏好、價格敏感、使用時間偏好
? 增值業務使用記錄信息——頻次、時間
? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
? 購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好
? 購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取
? 客戶消費聚類分析
? 主維度：消費結構及消費特征
? 次維度：規模、區域、行業、價格敏感度
? 輔助維度：ARPU值高低順序
? 潛在用戶特點及應對
? 不活躍用戶特點及應對
? 價格敏感型
? 耍酷型
? 無知型
? 活躍用戶特點及應對
? 退訂用戶特點及應對
? 捆綁用戶特點及應對
第二模塊：解構行為決策，構建市場營銷策略和法則
第一節：行為決策關鍵理論解析
? 客戶心理帳戶
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
? 客戶交易偏見
? 交易偏見之---合算偏見
? 交易偏見之---比例偏見
? 交易偏見之---環境偏見
? 交易偏見之---效率偏見
? 交易偏見之---效用偏見
? 風險決策理論
? 沉沒成本誤區
? 聯合評估與單獨評估
? 賦予效應和語義效應
分享：海邊老人的智慧
第二節：客戶購買心理與行為決策的關系
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
第三節： 營銷策劃方法導入
? 頭腦風暴法利弊
? 什么是德爾菲法
? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？
第三模塊： 創新營銷模式——營銷競爭情景應對與落地實施
第一節：多樣化：業務組合模式
? 業務與時間組合定價——特殊時段
? 業務與地點組合——特殊地點
? 業務與行為組合定價——特殊行為、活動
? 業務與客戶組合定價——特殊人群
? 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系
? 業務與終端組合——終端拉業務營銷
第二節：多變化：業務營銷模式
? 體驗式營銷
? 結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法
? 交叉營銷
? 圈子營銷
? 植入網絡社區推廣，如開心網業務植入
? 駐點式營銷
? 客戶購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截”
? 預約式營銷
? 對各業務目標用戶進行針對性通知和預約
? 病毒式營銷
? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
? 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
? 對病毒傳播者的激勵
? 現場攔截
? 現場觀察客戶使用，介紹并引導用戶參與
? 終端拉業務模式
? 業務賣點轉化為終端賣點
案例：彩信病毒式營銷
第三節：多融合：業務營銷渠道擴張
? 網吧
? 書店
? 超市
? 報攤
? 電影院
? 酒店
? ……
討論：挖掘您營業廳所在區域可聯盟得社會資源渠道？
第四節：多主動：搭建各區域主動營銷模式
? 打破限制：咨詢區營銷
? 客戶咨詢的內容分析
? 咨詢客戶的合理引導與分流
? 咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術
? 咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術
? 咨詢區一對一環境的建立技巧
? 咨詢員的閑時工作規則與方法
? 咨詢員的忙時工作規則與方法
? 打破無聊：等候區營銷
? 等候區客戶心態分析
? 等候區營業員服務內容與方法
? 等候區坐立規范控制方法
? 等候區新業務選擇與營銷話術
? 打破心動：體驗區營銷
? 體驗區客戶心態與年齡層級分析
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
