第一模塊：行為決策理論解讀 第一節：客戶的層次 ? 忠實客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關鍵理論概述 第二模塊：行為決策關鍵理論解析 第一節： 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數學四則運算 ? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現 ? 心理帳戶案例分析 第二節： 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環境偏見 第三節： 風險決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數學模型與算法 ? 風險決策的三大類型 ? 風險規避傾向解析 第四節： 沉沒成本誤區 ? 沉沒成本誤區概述 ? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區的原因解析 第五節： 聯合評估與單獨評估 ? 聯合評估與單獨評估特性分析 ? 聯合評估與單獨評估實際運用 第六節： 賦予效應和語義效應 ? 賦予效應解析與應用 ? 語義效應解析與應用 第三模塊：客戶常態消費心理與行為決策的關系 第一節： 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對客戶決策的影響 第二節： 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現 ? 虛榮心理對客戶決策的影響 第三節： 饋贈心理 ? 饋贈心理的基本定義 ? 饋贈心理的典型表現 ? 饋贈心理對客戶決策的影響 第四節： 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現 ? 從眾心理對客戶決策的影響 第五節： 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現 ? 恐懼心理對客戶決策的影響 第四模塊： 行為決策在市場策劃深度解析 第一節 產品定位與定位策略 ? 產品整體概念 ? 產品組合策略 ? 單個產品決策——品牌決策 ? 產品生命周期 ? 新產品開發 案例：20世紀70年代“七喜”定位 20世紀80年代“IBM”定位 第二節 市場策劃概述 ? 市場策劃的基本要素 ? 市場策劃的主要任務 ? 市場策劃的主要誤區 ? 市場策劃的主要依據 第三節 市場策劃特征與原則 ? 理性行為實踐活動智能創造 ? 功利性與策劃的實現目標 ? 創意、策劃投入和經濟值 ? 超前性雙贏、預測和評估 第四節 市場策劃方法分析 ? 頭腦風暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 創意法與灰色系統 ? 智能放大與焦點 第五節：行為決策在市場策劃中的具體應用 ? 行為決策在產品設計中的運用 ? 行為決策在活動創意中的運用 ? 行為決策在宣傳策劃中的運用 ? 行為決策在營銷通路中的運用 ? 行為決策在口徑設定中運用 案例：移動“飛信”宣傳通路 第六節: 市場策劃模擬練習 ? 以增加新入網為目的的策劃練習 ? 以增加新業務用戶開通為目的的策劃練習 ? 以強化客戶保有為目的的策劃練習 ? 以提升新業務收入為目的的策劃練習 ? 以重大節日為切入點的綜合性策劃練習 第七節： 市場策劃評估 ? 要素與結構評估 ? 邏輯評估 ? 效用評估 ? 風險評估 ? 延續性評估 課堂演練：案例分析與練習 ? 測試你的策劃優勢 ? 思考： 策劃基本原理是什么 ? 如何識別您的客戶？ ? 如何管控您客戶行為？