第一模塊：行為決策理論解讀
第一節(jié)：客戶的層次
? 忠實(shí)客戶
? 支持者
? 常客
? 顧客
? 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
? 行為決策的基本概念
? 行為決策關(guān)鍵理論概述
第二模塊：行為決策關(guān)鍵理論解析
第一節(jié)： 客戶心理帳戶
? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
? 心理帳戶案例分析
第二節(jié)： 客戶交易偏見
? 交易偏見之---合算偏見
? 交易偏見之---比例偏見
? 交易偏見之---環(huán)境偏見
第三節(jié)： 風(fēng)險(xiǎn)決策理論
? 期望值理論
? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
第四節(jié)： 沉沒成本誤區(qū)
? 沉沒成本誤區(qū)概述
? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
第五節(jié)： 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估
? 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估特性分析
? 聯(lián)合評估與單獨(dú)評估實(shí)際運(yùn)用
第六節(jié)： 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
? 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第三模塊：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
第一節(jié)： 逆反心理
? 逆反心理的基本定義
? 逆反心理類型
? 逆反心理對客戶決策的影響
第二節(jié)： 虛榮心理
? 虛榮心理的基本定義
? 虛榮心典型表現(xiàn)
? 虛榮心理對客戶決策的影響
第三節(jié)： 饋贈(zèng)心理
? 饋贈(zèng)心理的基本定義
? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
? 饋贈(zèng)心理對客戶決策的影響
第四節(jié)： 從眾心理
? 從眾心理的基本定義
? 從眾心理的典型表現(xiàn)
? 從眾心理對客戶決策的影響
第五節(jié)： 恐懼心理
? 恐懼心理的基本定義
? 恐懼心理的典型表現(xiàn)
? 恐懼心理對客戶決策的影響
第四模塊： 行為決策在市場策劃深度解析
第一節(jié) 產(chǎn)品定位與定位策略
? 產(chǎn)品整體概念
? 產(chǎn)品組合策略
? 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策
? 產(chǎn)品生命周期
? 新產(chǎn)品開發(fā)
案例：20世紀(jì)70年代“七喜”定位
20世紀(jì)80年代“IBM”定位
第二節(jié) 市場策劃概述
? 市場策劃的基本要素
? 市場策劃的主要任務(wù)
? 市場策劃的主要誤區(qū)
? 市場策劃的主要依據(jù)
第三節(jié) 市場策劃特征與原則
? 理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造
? 功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
? 創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值
? 超前性雙贏、預(yù)測和評估
第四節(jié) 市場策劃方法分析
? 頭腦風(fēng)暴法利弊
? 什么是德爾菲法
? 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng)
? 智能放大與焦點(diǎn)
第五節(jié)：行為決策在市場策劃中的具體應(yīng)用
? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
? 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用
? 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用
? 行為決策在營銷通路中的運(yùn)用
? 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用
案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路
第六節(jié): 市場策劃模擬練習(xí)
? 以增加新入網(wǎng)為目的的策劃練習(xí)
? 以增加新業(yè)務(wù)用戶開通為目的的策劃練習(xí)
? 以強(qiáng)化客戶保有為目的的策劃練習(xí)
? 以提升新業(yè)務(wù)收入為目的的策劃練習(xí)
? 以重大節(jié)日為切入點(diǎn)的綜合性策劃練習(xí)
第七節(jié)： 市場策劃評估
? 要素與結(jié)構(gòu)評估
? 邏輯評估
? 效用評估
? 風(fēng)險(xiǎn)評估
? 延續(xù)性評估
課堂演練：案例分析與練習(xí)
? 測試你的策劃優(yōu)勢
? 思考： 策劃基本原理是什么
? 如何識別您的客戶？
? 如何管控您客戶行為？
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
